浅论客户资源对市场的重要性及电力客户市场拓展方法

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摘 要：现代企业市场化程度越来越高，企业客户资源成为企业赖以生存和发展的基本内容，稳定的客户资源能够有效保证企业的健康发展。本文通过对客户资源与企业营销关系的剖析，探讨客户资源对企业产生的价值体现，以及客户资源对企业市场拓展起到的重要作用。特别是电力企业，只有打破传统思维，树立市场营销观念，才能推动市场营销的发展，为电力企业良好发展打下坚实基础。

关键词：客户资源；企业市场营销；市场拓展

引言

市场经济体制的建立，使社会经济得到快速发展，企业的市场行为直接决定企业的发展进度。在激烈的市场竞争中，企业做为市场主力，不断深化各项改革，特别是近年来，我国各类企业经历了一次或者若干次的改革变更，出现了企业收购和企业兼并、重组等市场行为，通过改革变更使企业得到完善，提高了市场竞争能力。作为市场主体的企业其中心任务是什么呢？许多企业选择了企业客户资源，把这个作为企业发展的中心任务。

1 客户资源与企业营销的关系

商业价值和竞争力不仅是指产品性能、产品价格、企业人才，同时也包含着客户资源的竞争。通过数据调查显示，企业客户资源数量决定着企业收益，一个企业客户资源越丰富，企业产生的经济效益就会越丰厚。企业也深刻意识到了这一点，各类企业加大了对客户的开发和管理。

客户资源是企业最重要的利润中心，也是企业赖以生存和发展的最根本基础，要想对企业客户资源进行良好的管理和开发，就需要企业不断对客户信息进行深入了解和掌握，知道自己客户资源是哪些，客户的喜好等等。企业只有建立一个包含市场、销售、售后等服务集成的综合平台，才能有效的对用户各种需求进行分析和及时处理，通过科学合理的标准服务和产品规划，维护客户资源。可以说客户资源与企业之间的关系是相互独立又相互联接和依存的关系。可以理解为：客户与企业之间的关系，是一种相互促进、互惠共赢的合作关系。企业作为出售服务和产品一方，客户作为购买服务和产品一方，这种密切关联的买卖关系缺一不可，企业出售产品和服务，满足客户需求，企业得到了丰富的客户资源。

2 客户资源对企业市场拓展的重要作用

随着市场商业竞争的不断加剧，各个企业均已经认识到客户资源的重要性，客户资源是企业得以深化市场拓展的根本保障和基础，客户资源在企业的市场拓展中起着举足轻重的作用。企业的市场行为是通过产品生产、加工、销售，将产品转移到客户手中，从而产生利润，然后再投入再生产再销售，这个循环过程中，客户起到了最关键的作用，也是企业利润来源的最关键一环。其主要表现在以下几个方面。

2.1 企业客户资源是竞争的根本基础

随着企业生产能力的提高，产品竞争已经不重要了，当今商业市场竞争的核心已经转移了，不再是以往仅局限在产品的竞争层面上了，客户资源做为一个全新资源已经成为当今企业间竞争的热点。企业在优质产品生产的同时，要对客户进行科学管理和开发，不断增加客户对企业和产品的依赖度，客户对产品或服务满意程度越高，则企业的客户群体就会越大，企业产品的市场占有份额就会越大，企业才能有更多的利润，在激烈的市场竞争中稳定性就会越高。

2.2 客户资源给企业带来巨大的市场价值

客户资源和企业之间形成相互联接和相互依存的关系，能够给企业带来巨大的市场价值，具体表现为：

2.2.1 企业原有客户资源是企业最先联络的第一位客户，如果企业有新产品或者新服务产生时，一定是先对老客户进行推介，主要就是因为老客户对企业的产品有了解并且使用过，很容易接受新产品和新服务，所以说，企业的新产品和新服务产生，首推用戶一定是企业原有的老客户，这部分群体是企业核心的用户资源。

2.2.2 市场行为中，客户需求是导向，如果企业老客户有了新的需求，一定会最先考虑自己依赖的企业，如果依赖的企业能够满足他们的需求时，他们就不会流失。那么客户对企业情况掌握得越多，则能够有效帮助他们做出选择，客户选择新产品或新服务时，优先考虑的就是熟悉的企业或者产品品牌。

2.2.3 企业的利润来源实质上是来自客户需求，而不是来自产品自身。企业通过出售产品或服务，让客户获得体验和满足，也会给企业带来经济效益和利润，二者密不可分。

3 建立科学的客户资源管理体系

企业要不断维护客户资源，保持客户稳定，通过加大开发力度、提供优质服务开发新客户资源，进一步做好客户资源管理，只有这样，才能在激烈的市场竞争中，赢得市场的用户，更有利于企业发展和经济效益的提高，保证企业市场竞争活力，拓展新的空间。对客户资源进行管理的体系：一是以获得客户依赖为基础的客户维护。以企业客户为基础，建立积极、超值的产品影响力和客户关怀服务，从而获得客户对企业和立品的依赖；二是以企业产品和服务为导向的优质产品和服务。企业对客户提供产品信息服务，提供可靠的产品，提供可靠的售后服务，以此增加客户黏度；三是确保核心用户利益。通过对企业大客户、重点客户提供更加贴心的优质服务，确保企业核心客户群体不流失。

4 电力客户市场拓展方法

电力企业作为国民经济重要支柱产业，在市场中要想获得认同，赢得客户，就要树立依法经营理念，在法律法规范围内开展营销，善于运用法律手段维护供电企业合法权益。在全员树立整体营销观念，通过创新开发新服务内容，满足客户个性化需求，进一步贯彻企业优质服务宗旨，并将服务宗旨作为主线贯穿在企业生产的各个流程中，真正做到想客户之所想、急客户之所急，为客户提供方便、可靠、快捷、清洁、安全的用电环境。要经常了解客户用电需求，做好用电咨询、普及用电知识。从根本上提高为客户服务的水平能力，用独特周到的服务赢得客户信赖，占领电力市场。如何拓展市场？第一，要建立一切以电力市场需求为导向的、强有力的电力市场营销体系。目前电力公司的市场营销功能分布在用电、计划、调度和财务等几个部门，供电企业要全面转变传统观念，扭转重生产轻营销的思路，由专门部门统筹公司整体营销战略，对电力市场需求进行总体评估，制订科学合理的营销策略，通过组织统一的、多层次的营销活动，合理配置、有效组织，充分发挥协调优势，形成以售电和为用户服务为主导中心的多层次营销体系。以电力市场需求调研和分析为基础，预测市场未来需求方向，健全电力市场预测的信息系统。第二，建立良性循环的电价管理机制。电价是电力企业经营利润的具体体现，也是开拓用电市场的重要手段。电价要符合实际市场需求，偏低使企业不能持续发展，偏高就会失去用户的信赖，同样也会制约电力市场良性循环和发展，只有通过合理的电价制定策略，才能有效避免社会不良影响，助力电力企业良性发展。第三，用现代营销理念武装队伍。摒弃不合理思维，通过经营理念的转变，建立全新的市场营销新思路，不断强化服务标准，增强优质服务内容，通过对市场变化的不断调整和适应，加大创新能力，提升供电质量、减轻失误造成的损失，从业务能力上提高电力营销服务质量，稳定电力企业用户资源。

5 结束语

只有不断探索电力市场营销新理念，才能满足变化了的用户需求，以用户需求为导向，加速推动电力营销发展，用优质产品服务，拓宽电力市场占有份额，为电力企业未来发展打下坚实的基础。

参考文献

[1]张琨.浅谈电力营销创新理念[J].现代经济信息，2010（23）.

[2]张哲文.创新服务有效拓展电力市场[J].广东科技，2012，8（15）：99-100.