动机分析新视角：调节聚焦理论

何伊丽

（东莞理工学院城市学院，广东东莞 523419）

动机分析新视角：调节聚焦理论

何伊丽

（东莞理工学院城市学院，广东东莞 523419）

自Higgins提出调节聚焦理论以来，近年来此理论在国内外心理学界掀起了研究热潮，它从一个新的视角更深入地阐释和分析了人们行为的动机，并将这种行为动机进行了较为清晰的分类，使之更为广泛地应用于人们的生活实践之中。本文介绍了这一理论的具体内涵及其理论延伸——调节匹配理论，并对这一理论进行了综合分析，指出了该理论未来发展和可能的研究及应用方向。

动机分析；调节聚焦；调节匹配

从古希腊时期的哲学家到当代心理学家，一直都把追求快乐（approach pleasure）和回避痛苦（avoid pain）作为理解人们动机的一个主导原则。这种原则也被称为享乐原则（hedonic principle）。这个动机假设被应用于心理学的各个领域，包括情绪理论、动物的条件学习、组织行为学中的决策、社会心理学、成就动机和人格等等［1］。享乐原则在分析个体动机的时候，适用于很多情境，并且很为大众所理解和认同。然而，享乐原则毕竟只是一个笼统的上位原则，它无法告知我们，人究竟是怎样追求快乐，又是怎样回避痛苦的。因此，Higgins认为在人的心理活动之中，享乐原则之下还有其他具体的自我调节原则。调节聚焦理论（Regulatory Focus Theory）正是告诉我们个体具体是如何追求快乐和回避痛苦的。近些年来，调节聚焦理论在国内外心理学界中掀起了研究的热潮，越来越多的心理学研究者对调节聚焦进行了研究与应用，研究内容已经涉及到人们生活行为的各个方面。

一、调节聚焦理论的基本内涵

调节聚焦理论是Higgins［1］1997年在自我差异理论（Self-discrepancy Theory）［2］的基础上提出来的。自我差异理论认为人有三种基本的自我，一是现实自我（actual self），是指自己或者他人认为个体实际上所表现出来的特征的表征；二是理想自我（ideal self），是指个体认为自己或者他人所希望自己具备的特征的表征；三是应该自我（ought self），是指自己或者他人认为个体有义务或责任应该具备的特征的表征。自我差异实际上就是指理想自我与现实自我，以及应该自我与现实自我之间的差距。而这种差距会导致不同的情绪感受，且会不断驱使个体缩小这种差距［3］。

在自我差异理论的基础上，Higgins的调节聚焦理论（Regulatory Focus Theory）有两层内涵。第一层内涵是根据自我导向（self-guides），这种导向是指个体的目标是来自于个体本身的愿望还是应该担负的责任。根据两种不同的自我导向可以区分促进定向（promotion focus）和预防定向（prevention focus）。促进定向的人重视个体内部标准，而预防定向的人重视的是外部或者社会标准。因此，促进定向的人聚焦于达成个人重要的希望、理想和愿景，关注的是成长、发展、成就等需求，即理想自我导向。而预防定向的人重视的是安全、责任和达到自己应尽的义务和职责，或扮演所接受教育中的社会角色，即应该自我导向。另一层内涵是根据参照点（reference-point）的不同。促进定向的人聚焦于积极的参照点——获得/提高，他重视的是积极结果的出现，目标是获取积极结果和避免未获取积极结果，个体更多地体验着喜悦或者沮丧的相关情绪。而预防定向的人聚焦于消极的参照点——损失/安全，他关注的是消极结果的出现，目标是避免消极结果和损失，体验到的往往是与放松和愤怒相关的情绪。若获得了积极结果，则促进定向的人的目标顺利

达成，而若避免了损失的消极结果，则预防定向的人的目标顺利达成［1］。例如，一个促进定向的学生努力学习可能为了在班级里拿到前几名，取得满分；而一个预防定向的学生的学习可能仅仅是为了完成来自父母或老师的要求。甚至，不同调节聚焦的个体会用不同的方式或策略来达到同样的目标。比如说同样是得高分这个目标，促进定向的学生可能在老师分配的内容之外阅读更多的书籍，以此提高自己，达到目标，而预防定向的学生更可能是小心谨慎地认真完成老师所布置的任务，避免得不到高分这种消极结果的出现。

调节聚焦的来源有两种。一种是短期情境引发的情境性调节聚焦。情境性调节聚焦与具体的情境任务有关，研究者往往用实验法来操纵暂时的调节定向。具体的启动方法主要有任务框架范式、自我指导类型启动、情绪启动、词汇启动等。任务框架范式主要是通过有无收益和有无损失的框架来操作促进和预防定向［4］。自我指导类型启动则是让被试报告他们的希望、愿景或者责任、义务是如何随着时间发生变化的，以这种方式来启动促进和预防定向［5］。情绪启动则是用引起被试喜悦或沮丧感受的情境启动促进定向，而用引起放松或愤怒感受的情境启动预防定向［6］。还有一种是词汇启动，例如通过获得、成长、追求等词汇启动促进定向，而用预防、避免、失误等词汇来启动预防定向［7］。

调节聚焦的另一种来源是长期各方面的影响，即特质性调节聚焦（长期调节聚焦）。而特质性调节聚焦的主要测量方法是问卷调查法。现今常用的是以下的量表。调节聚焦问卷（Regulatory Focus Questionnaire，RFQ），这个问卷是使用最为广泛的，共11个题目，内部一致性较高，且该量表语句表达准确，但是缺点在于并未能涉及调节聚焦中的情感部分，它的题目大多数是与认知和行为意愿有关［8］。行为抑制系统/行为激活系统量表（Behavioral Inhibition System/Behavioral Activation System Scales），该量表是基于调节系统理论的两种动机系统:行为抑制系统和行为接近系统［9］。但是将这两种系统等同于预防和促进定向在概念和操作性定义上是存在争议和混淆的。而且该量表需要被试评估情绪反应，所以较适合研究以情绪为基础的自我调节。自我问卷（Selves Questionnaire），正如前面所说，调节聚焦理论是在自我差异理论的基础上发展而来的，所以该量表正是基于自我差异理论，评估三种自我之间的一致程度［10］。但是该量表要被试自己提出代表三种自我的特性，并进行评分，这种方式会让重测信度较低，可和前面的调节系统理论一样，自我差异理论虽是调节聚焦的基础，但是并不等同于调节聚焦。自我引导强度测量（Self-guide Strength Measure），这个问卷是根据自我问卷开发的在电脑上完成的程序量表，并且引入了“反应时”这个隐性的变量［10－11］。但是这个量表的缺点在于对于硬件要求较高，而且与自我问卷一样存在信度不高的问题。通用调节聚焦测量（General Regulatory Focus Measures，GRFM），这个量表共有18个项目，其中测量促进定向和预防定向各有9个项目，两个子量表的信度都较高［7］。这个量表的应用也是较为广泛的，因为较多项目与学业有关联，所以较为适合学生群体的施测。而且较调节聚焦问卷（RFQ）而言，通用调节聚焦测量加入了情绪的测量。

而在长期调节聚焦的测量中，研究者们主要是通过归类、计算促进与预防的差异分数、原始分数作为调节定向的指标［7］。这些指标的使用都有其缺陷之处。通过归类的方式，只看典型维度来对调节定向进行划分，这种简单的归类无法看到促进和预防定向之间的差异程度和高低情况，丢失了较多有意义的信息。而用促进定向减去预防定向的得分作为主要调节定向的指标，这种方式使用得较多，较好地关注到了促进与预防的相互关系，能体现两者之间的倾向与差异程度，但是包含的信息比较少，无法看到促进和预防定向高低情况的分布（例如促进与预防都高分或都低分的情况下，其结果是一样的）。而直接用原始分数则较为完整地保留了被试的信息，也能更有利于研究者探讨促进定向和预防定向两维度间的关系。因此，如何应用长期调节聚焦的测量结果是研究者进行调节聚焦研究时需要慎重考虑的问题。

二、调节聚焦理论的延伸：调节匹配

在调节聚焦理论中也区分了两种不同的目标追求方式或策略，即热切（eagerness）策略和警戒（vigilance）策略［1］。具体来说，热切策略是指个体倾向采取的是追求积极的目标以达成目的的策略，这种行为策略主要是进取型的；而警戒策略是指个体倾向采取的是预防过失的出现以保证成功的策略，这种行为策略主要是警惕以保证

安全型的［12］。而调节匹配（regulatory fit）产生于人们的目标调节的定向与其策略方式达成一致时。即在追求目标的过程中，促进定向的个体采用了热切策略，预防定向的个体采用了警戒策略。这就相当于在信号检测论的理论中，热切策略希望保证的是击中率和减少漏报率；而警戒策略则希望保证的是正确拒绝率（correct rejections）和减少虚报率（errors of commission）。

调节匹配的出现，会使个体产生一种“正确感”（feeling right），还会增加个体所做事情的价值感，即来源于匹配的价值（value from fit）。Higgins提出来源于匹配的价值具体有着四种效应，而这四种效应在Higgins提出的前后都有着相关的研究证据。

第一，调节匹配的条件下，个体有着越明显的目标追求方式。研究表明促进定向的个体更倾向于热切策略，而预防定向的个体更倾向于警惕策略。Crowe和Higgins采用再认的方式进行了实验，一开始向被试显示一系列物品名称，一段时间之后，再给被试显示一系列物品名称，这之前包括之前出现过的物品名称，也包括没有出现过的。要被试判断物品名称是否在之前出现过。研究结果表明，促进定向的被试在任务过程中有着回答“yes”的冒险倾向，而预防定向的个体有着回答“no”的保守倾向［4］。

第二，调节匹配的条件下，个体动机会受到影响，个体在追求目标的过程中的动机会更强。研究表明，调节匹配时，被试有着更强的追求目标的动机。Shah，Higgins和Friedman的研究用另一种方式检验了调节匹配下的动机增强［10］。他们设计了一个拼词任务，要求有着不同长期调节聚焦的被试在任务中尽可能拼出90%以上或者更多的词语。而设计的任务目标追求则分为促进聚焦和预防聚焦两种。词语分为两种类型，一半的拼词是绿色的，另一半是红色的。告诉被试若是拼词任务时绿色的，当他们找出所有可能的词语后，他们将会得分。而若是红色的，则不会扣分。因此，解决绿色拼词任务是一个热切策略，而解决红色任务是一个警戒策略。实验结果显示，任务目标追求为促进聚焦（得分）的实验条件下，有着长期促进定向的被试，当使用热切策略（解决绿色拼词任务）时，其表现比长期预防定向的被试好；任务目标追求为预防聚焦（不扣分）的实验条件下，且有着长期预防定向的被试，当使用警戒策略（解决红色拼词任务）时，其表现比长期促进定向的被试好。这些研究结果都表明，调节匹配时，个体追求目标的动机更强。而且当促进定向与热切策略结合、预防定向与警戒策略结合的时候，个体表现得更好［12］。

第三，调节匹配的条件下，个体的情绪感受也会受到影响。个体会对预期的积极结果的感觉评价更积极，而对预期的消极结果的感觉评价更消极。对于结果的情绪评价:有研究者要被试想象任务成功和失败的情境，然后描述他们的感受，这些被试有着不同的长期调节定向。研究发现，当被试想象的是积极结果，要求他们进行积极评价时，促进定向的被试往往比预防定向的被试对此结果的情绪感受更好；而当要求被试想象的是消极结果，要求他们进行消极评价时，预防定向的被试往往比促进定向的被试对此结果的情绪感受更差［13］。对于决策的情绪评价:在引发促进定向的实验条件下，被试被告知书原价65元，如果用现金支付可以得到5元奖励，用信用卡支付则没有奖励，其中一半被试来评估他们对于现金支付得奖励（获得）的感受，另一半被试来评估他们对于信用卡支付放弃奖励（没有获得）的感受；而在引发预防定向的实验条件下，被试被告知书原价60元，如果用信用卡支付需多交5元手续费，用现金支付则不用手续费，其中一半被试来评估现金支付避免交手续费（不损失）的感受，另一半被试来评估信用卡支付交手续费（损失）的感受。实验结果表明，整体来说，被试预想用现金支付要比用信用卡支付感受更好。具体来说，同样是问被试花费60元的感受，在促进聚焦得到奖励的实验条件下比预防聚焦不损失的实验条件下，被试的感受更积极。而同样是问被试花费65元购书的感受，在预防聚焦损失的实验条件下的被试比促进聚焦没有获得的实验条件的被试的感受更消极。

第四，调节匹配的条件下，个体事后对自己行为的价值评价更积极。同样是在Lorraine等人的购书实验中，在他们进行选择前预想性质的评价之后，要他们再多回答两个问题，第一个问题是“如果是你在这个情境之中，你会选择用现金支付还是用信用卡支付”，第二个问题是在他们做出决定后提问“你怎么评价你这个决定”。实验结果与之前的类似，用现金支付要比用信用卡支付的评价要高，而这之中，促进聚焦成功获得的被试比预防聚焦成功不损失的被试认为自己的选择更有价值。在调节匹配的条件下，除了对自

己行为决策的价值评价更积极，个体对自己所选物品的价值判断也更高了。有研究者根据量表测得被试的长期调节聚焦类型后，要求被试对咖啡杯进行估价，并操纵了被试的策略:想象选择咖啡杯的益处或想象不选择咖啡杯的损失。然后根据长期调节聚焦和策略的不同，分析调节匹配和调节不匹配组，发现即便是控制了个体的情绪和策略效用，匹配组对咖啡杯的估价比不匹配组仍然高出了40%～60%［14］。

调节匹配的出现会对个体目标追求方式、动机、情绪感受、价值评价都有着影响，这就是“来源于匹配的价值”。这四种效应的出现，一再地证明了调节匹配影响着人们的动机，在一定程度上“决定”着人们的行为和情感。然而，随着研究的不断深入，“来源于匹配的价值”被发现不仅仅体现在这四种效应上，而且不仅仅体现在个体自身上，甚至体现在个体与个体之间的互动和交往上［15］。因此个体间的调节匹配效应也为越来越多的研究者所关注。

三、调节聚焦理论的综合分析

自Higgins提出调节聚焦理论，近些年来，越来越多的心理学研究者对调节聚焦进行了研究与应用。在国外，已经涉及到人们生活行为的各个方面，例如调节聚焦与个体的情绪情感［6，13］、动机［7］等变量的关系。而在国内，也有越来越多的学者将目光聚焦于此，主要重心在于调节聚焦理论在社会心理学领域的应用，如调节聚焦与消费［16］、说服［17］之间的关系，还有在学习领域的研究，如调节聚焦与创造性［18］、发散思维［19］的研究。由此可见，调节聚焦理论是很有价值的，能应用于很多领域的动机研究，因此，本文通过对调节聚焦理论提出至今的核心文献的整理和归纳，系统地阐述了调节聚焦理论及其延伸的调节匹配理论，并详细介绍了其研究方法和范式。同时，鉴于调节聚焦理论相比于一些提出很久的成熟的动机理论来说，需要挖掘和完善的地方还很多，所以本文对已有研究进行了综合的分析，也为以后的研究提供了一些深入探索的方向。

由前文可知，古希腊时期起，享乐原则已是作为一条准则来分析人类的行为。但是享乐原则毕竟只是一个笼统的上位原则，它无法告知我们，人究竟是怎样追求快乐，又是怎样回避痛苦的。个体达到“享乐”的目的，方式有很多，而这些方式的不同又会对人有着不同的影响。所以，Higgins在享乐原则的基础之上，提出了调节聚焦理论，他认为促进定向的人聚焦于达成个人重要的希望和理想，关注的是成长、发展、成就等需求，聚焦于积极的参照点，按照享乐原则的说法，促进定向的人更看重的是如何“追求快乐”。预防定向的人重视的是安全、责任和达到自己应尽的义务和职责，聚焦于消极的参照点，按照享乐原则的说法，预防定向的人关注的是如何“回避痛苦”。于是调节聚焦理论的出现，从一个新的视角更深入地阐释和分析了人们行为的动机，并将这种行为动机进行了较为清晰的分类，可以较为广泛地应用于我们的生活实践之中。

在此理论提出后，研究者们更深入地将调节聚焦分为短期情境性的调节聚焦和长期特质性的调节聚焦，前者常用实验法对其进行操纵，在具体情境下观察被试的调节聚焦倾向。而后者则主要使用问卷调查法。纵观调节聚焦理论的发展历程，在调节聚焦提出的最初时期，是主要使用问卷调查法进行研究的，但是随着对调节聚焦的深入研究，现今的研究者更倾向于使用实验法，在不同的情境下对短期调节聚焦进行操纵，或者使用实验法和问卷法两者结合的方法来对调节聚焦进行研究。相比起单纯使用问卷调查法，这样的方式能使研究更为清晰有力地得出实验结论。而问卷法中调节聚焦的问卷其信度和效度随着时间变化，可靠程度也打了一定的折扣，并且由于文化差异的存在，调节聚焦的问卷是否适用于中国的被试也是值得思考和验证的问题。

调节匹配的提出，无疑为调节聚焦理论添上了浓墨重彩的一笔，也让调节聚焦理论向前迈进了一大步。个体的调节定向与个体的目标追求方式达成一致时的匹配状态，会对个体动机、情绪感受、价值评价都有着影响，这就是前面所说的“来源于匹配的价值”。由前文可以看出，调节匹配不仅仅是当前研究的热点，而且已有了较多的研究结果。但是目前的研究还是有着一定的局限性。根据调节匹配的定义可以看出，调节匹配是个体的调节聚焦与行为策略之间的匹配，这是一种个体内水平（intrapersonal level）的匹配。迄今大部分关于调节聚焦的研究都是在个体内水平上做的，而很少有研究者考察个体间的调节匹配效应。因此个体与他人的调节定向、目标追求方式的匹配所带来的影响是十分具有研究价值的，也是亟待进行实证研究的一块。

［1］ Higgins E T.Beyond pleasure and pain［J］.American Psychologist，1997，52（12）:1280－1300.

［2］ Higgins E T.Self Discrepancy:A Theory Relating Self and Affect［J］.Psychological Review，1987，94（3）:319.

［3］ Brendl C M，Higgins E T.Principles of judging valence:What makes events positive or negative?［M］.San Diego:Academic Press，1996:95－160.

［4］ Crowe E，Higgins E T.Regulatory focus and strategic inclinations:Promotion and prevention in decision-making［J］.Organizational Behavior and Human Decision Processes，1997，69（2）:117－132.

［5］ Higgins E T，et al.Ideal versus ought predilections for approach and avoidance distinct self-regulatory systems［J］.Journal of Personality and Social Psychology，1994，66（2）:276－286.

［6］ Roes N J，Hur T，Pennington G L.Counterfactual thinking and regulatory focus:Implications for action versus inaction and sufficiency versus necessity［J］.Journal of Personality and Social Psychology，1999，77（6）:1109－1120.

［7］ Lockwood P，Jordan C H，Kunda Z.Motivation by positive or negative role models:Regulatory focus determines who will best inspire us［J］. Journal of Personality and Social Psychology，2002，83（4）:854－864.

［8］ Higgins E T，et al.Achievement orientations from subjective histories of success:Promotion pride versus prevention pride［J］.European Journal of Social Psychology，2001，31（1）:3－23.

［9］ Carver C S，White T L.Behavioral inhibition，behavioral activation，and affective responses to impending reward and punishment:The BIS/ BAS Scales［J］.Journal of Personality and Social Psychology，1994，67（2）:319－333.

［10］ Shah J，Higgins E T，Friedman R S.Performance incentives and means:How regulatory focus influences goal attainment［J］.Journal of Personality and Social Psychology，1998，74（2）:285－293.

［11］ Förster J，Higgins E T，Strack F.When Stereotype Disconfirmation isa Personal Threat:How Prejudice and Prevention Focus Moderate Incongruency Effects［J］.Social Cognition，2000，18（2）:178－197.

［12］ Higgins E T.Making a good decision:Value from fit［J］.American Psychologist，2000，55（11）:1217－1230.

［13］ Lorraine C I，Liberman N，Higgins E T.Distinguishing gains from nonlosses and losses from nongains:A regulatory focus perspective on hedonic intensity［J］.Journal of Experimental Social Psychology，2000，36（3）:252－274.

［14］ Higgins E T，et al.Transfer of value from fit［J］.Journal of Personality and Social Psychology，2003，84（6）:1140－1153.

［15］ Cesario J，Higgins E T.Making message recipients“feel right”:How nonverbal cues can increase persuasion［J］.Psychological Science，2008，19（5）:415－420.

［16］ 段和刚.自我建构、调节定向和时间距离对冲动性购买的影响［D］.长沙:湖南师范大学，2014.

［17］ 林晖芸.调节定向的影响因素及调节性匹配对说服效果的影响［D］.北京:首都师范大学，2008:66.

［18］ 董慧珍.自我构念、调节聚焦和创造性的关系［D］.北京:首都师范大学，2013.

［19］ 姜艳.调节定向对发散思维创造性产出影响的实验研究［D］.苏州:苏州大学，2012.

The New Viewpoints on the Motivation Analysis：The Regulatory Focus Theory

HE Yi-Li
（City College of Dongguan University of Technology，Dongguan 523419，China）

Since Higgins proposed the Regulatory Focus Theory，this theory became the hotspot for the psychologists both at home and abroad in recent years.Regulatory Focus Theory deeply has interpreted and analyzed the motivation of human behavior from a new perspective.In addition，it classified the behavior motivation，which making it be more widely used in the practice of daily life.This paper introduced the concrete content of this theory and its extension，the regulatory fit theory.After comprehensive analysis，it pointed out that the potential application and possible future research.

motivation analysis；regulatory focus；regulatory fit

B84

A

1009－0312（2015）04－0018－05

2015－04－07

何伊丽（1990—），女，湖南溆浦人，硕士，主要从事教育心理学研究。