从人际功能角度剖析商务谈判会话中的权势关系

杨丽婷

(广东省外语艺术职业学院 国际商务系，广东 广州 510640)

从人际功能角度剖析商务谈判会话中的权势关系

杨丽婷

(广东省外语艺术职业学院 国际商务系，广东 广州 510640)

从系统功能语法的人际功能角度出发，采取定量和定性分析方法，对商务谈判的会话进行分析，结果表明,在谈判中，买方处于主导地位，卖方处于从属地位，这种地位差异通过不同的语言手段得以体现。买卖双方语言手段的明显差别直接映射出双方在谈判过程中的权势差异，也说明了语言运用中确实存在着权势的不平衡现象。但是，如果语境发生变化，比如买卖双方的合作意图消失、谈判破裂、买卖关系终止等，上述结果都会发生变化，买方与卖方之间的权势关系也随之消失。

商务谈判会话;权势关系;语气系统;情态系统

王立非、张斐瑞对国外商务英语谈判研究现状进行梳理，发现“国外商务谈判研究呈逐年上升趋势；论文主要集中发表在谈判类和经管类期刊上，而语言学期刊对商务谈判研究不足；商务谈判研究涵盖谈判结果、谈判行为、谈判理论模型、谈判策略、谈判表现、中美间谈判等热点话题；谈判学和语用学对商务谈判研究影响较大”[1]。这为从语言学的其他角度开展商务谈判研究提供了空间。目前，国内对商务英语谈判的研究与国际相似，商务谈判研究论文大多发表在财经类期刊上，研究的热点主要包括商务谈判的技巧与策略、商务谈判的行为、商务谈判的跨文化研究等，很少有学者从功能语言学的角度研究隐藏在商务谈判话语中的权势关系。笔者认为，在商务谈判中，利益双方应以平等互利为原则，围绕标的物进行洽谈磋商，以满足各自的贸易需求，但是，有时候谈判的一方会在谈判中巧妙地运用语言来突显其优势地位，造成双方权势的不对称。因此，本文将从系统功能语言学的人际功能角度出发，对谈判双方的会话进行定量和定性分析，旨在从语气系统和情态系统这两个方面揭示买卖双方之间不平衡的权势关系，从而说明语言运用中确实存在着权势的不平衡现象。

一、“权势”的定义和人际功能理论

Brown and Gilman指出,“如果一个人能控制另一个人的行动，他对后者就具有权势。权势主要指交际双方的社会地位、身份有明显的差距。”[2](P170～198)孙维张、吕明臣指出，“权势的一方能控制另一方的行为，当这种差别在一定的语境中渗透或直接介入到言语交际中，就造成了权势关系对话。”[3]

人际功能是Halliday的系统功能语法三大元功能之一，指语言“具有表达讲话者的身份、地位、态度、动机和他对事物的推断、判断和评价等功能。通过这一功能，讲话者使自己参与到某一情景语境中，来表达他的态度和推断，并试图影响别人的态度和行为。此功能还表示与情景有关的角色关系，包括交际角色关系”[4]。语言的人际功能主要通过语气、情态和语调三大系统来体现。“言语功能中的陈述、提问和命令分别与小句语气系统中的三个语法结构相关，陈述功能通常由陈述句表示，提问功能由疑问句表示，命令功能则通过祈使句表示。”[5]情态是“讲话者对自己讲的命题的成功性和有效性所作的判断，或在命令中要求对方承担的义务，或在提议中要表达的个人意愿”[4]。“语调的语义特征由音调的升降曲线来表达。”[4]本文主要从语气系统的陈述语气、疑问语气、祈使语气和情态系统的情态动词这几个方面分析语料。

二、语料采集和分析方法

本研究所采用的语料来源于Jeremy Comfort 著，王关富、宿玉荣改编，复旦大学出版社和牛津大学出版社合作出版的《牛津商务英语教程:成功谈判》2010年版。所采用的语料虽不如现场录音那么真实，但作为教材的商务英语谈判会话是根据真实的商务情景编写的，并且经过修正和完善，因此具有一定的信度和效度。语料的背景是一家生产染料的公司准备将其IT部门外包给一家专门从事IT业务管理的公司；语料的内容是买卖双方围绕价格和员工安排两大问题展开谈判。为了使本研究更具有科学性，笔者采用定性和定量分析方法，根据数据统计的结果描述语言特征。

三、语料分析

(一)语气系统的权势体现

Halliday根据言语角色和交流物，把言语功能分为陈述、疑问、命令和提供等四个功能。[6]通常情况下，陈述功能体现于陈述语气，疑问功能体现于疑问语气，命令功能体现于祈使语气，而提供功能则可以通过各种语气来体现。这种言语功能范畴和语气范畴一一对应的关系被称为言语功能的一致体现。根据Halliday关于言语功能一致体现的观点，笔者对买卖双方在谈判中使用的语气进行分类统计，结果见表1。

表1 买卖双方在谈判中使用的各种语气的数量和百分比

从表1可以看出：买卖双方在谈判过程中主要使用陈述语气进行交流，各达到80%；买卖双方都较少使用祈使语气，卖方比买方多用了4次；在疑问语气的使用上，买方比卖方多了4次。

1.陈述语气的权势体现

以上数据显示，买卖双方主要使用陈述语气进行谈判交流，这是因为双方需要围绕标的物陈述各自的观点，表明各自的立场，为进一步的磋商打下基础。从量化的角度看，买卖双方所使用的陈述语气的数量差别不大。但是，通过比较双方在表明立场或表达需求时所选择的语言，笔者发现，买方倾向于使用归一性，如例(1)；而卖方则倾向于使用情态，如例(2)。

(1)Sean(buyer)：Expensive.Wedon’twantto pay for something we don’t use.

Sean(buyer)：Wewanta full support package with agreed IT projects for a fixed price.Okay?Wedon’twantany surprises.

(2)Karen(seller)：The pointwe’dliketo stress is that we have calculated a global price,and you only pay more if you go over the generous level of support we have offered.

归一性和情态是对命题和提议做出判断或评价的两个系统。[4]归一性是关于肯定与否定的语法化范畴，情态则是介于肯定与否定之间的语法化范畴。胡壮麟等指出，“高值的情态词也不如极性形式肯定。”[4]在讨论价格问题时，买方选用极性形式“we want”或者“we don’t want”来表明自己在价格问题上的坚定立场，语气强硬，带有不可妥协的意味；卖方则选取中值的情态形式“we’d like”来表达自己的立场，语气软弱，带有可以协商的意思。虽然卖方也有使用“we want”来表达需求的时候，但是，它后面跟有“if”引导的宾语从句，语气被减弱了。如：

(3)Francoise(buyer)：We have confirmed the appointment of Bernard Lagisquet as your on-site IT manager.

Karen(seller)：Wait a minute,Francoise.This isn’t confirmed.Wewantto seeifhe’s the right person.

Francoise(buyer)：Heisthe best candidate.

Sean(buyer)：Heisthe only candidate.

Karen(seller)：And he’ll be an Okus employee,sowe’dliketo interview him.

卖方使用的陈述语气“Wewantto seeifhe’s the right person”是陈述意义和疑问意义相结合的结果。从言语功能的角度看，既表明了卖方需要面试这位员工的立场，也反映了卖方不完全排除聘用他的可能。“We want”与“if”的配搭大大地削弱了卖方表达意见的语气，反映了卖方在此问题上没有太大的决定权。与卖方软弱的陈述语气相比，买方的陈述语气则因为归一性的使用而显得格外强硬。“Heisthe best candidate”和“Heisthe only candidate”是两个命题，其归一性表现为断言，体现了买方的强硬态度。在陈述语气的使用上，买方倾向于使用归一性而卖方倾向于使用情态的现象，反映出买方语气强硬，卖方语气软弱，而语气的强与弱则体现了买卖双方之间不平衡的权势关系。

2.祈使语气的权势体现

通常情况下，祈使语气用来发布命令，要求听话者做某事。然而，“在语言使用中，一种语气可以体现不同的言语功能，一种言语功能也可以由不同的语气来体现。这实际上涉及到从一种语气域向另一种语气域的转移，这种转移现象称为语气隐喻”[7]。通过比较买卖双方的祈使语气，笔者发现，虽然卖方比买方使用的祈使语气要多，但是卖方的祈使语气已失去命令功能，转而表达请求或服从的功能。如：

(4)Francoise(buyer)：It’s the offer you’ve made us that we’re interested in.

Andrew(seller)：Of course,yes.Letme…Hereweare.We’ve broken this down by department…

Sean(buyer)：Sorry.

Karen(seller)：Andrew,sorry to interrupt,but perhaps Francoise and Sean would like to hear about control systems,pricing and staffing levels.

例(4)中，卖方使用的祈使语气不是表达命令而是表达请求，请求买方允许其展示方案。卖方这种表达请求功能的祈使语气体现了其在谈判中的较低地位。除此之外，卖方的祈使语气还表达服从买方要求的功能。如：

(5)Sean(buyer)：So,what have you got for us?

Karen(seller)：We’d like to make a proposal.

Sean(buyer)：Before you do that,letmeexplainourposition.

Karen(seller)：Goon.

例(5)显示，买卖双方都使用了祈使语气，卖方原本要提出方案，但是，买方使用祈使语气“let me explain our position”把原本属于卖方的发言优先权抢夺过来，卖方只能通过一句“Go on”来表示听从买方的指示。这里卖方的祈使语气已失去了原本的命令功能转而表达服从的功能；而买方的祈使语气则保留了其命令功能，可以理解为“don’t make a proposal until I explain our position”。买方使用祈使语气中止卖方的发言权，卖方则通过祈使语气表示服从买方的做法，卖方在谈判中所处的弱势地位在祈使语气隐喻中得到进一步的体现。

3.疑问语气的权势体现

根据Quirk等人[8]关于问句的分类，笔者把买卖双方使用的问句进行分类统计，结果见表2。

表2 买卖双方在谈判中使用的各种问句的数量和百分比

表2显示，买方使用的问句主要是Wh-问句和Yes/No问句，而卖方使用的问句以Yes/No问句为主。无论是在种类上还是在数量上，买方使用的问句都比卖方多。通过使用Yes/No问句，买方控制了谈判的顺序，如：

(6)Andrew(seller)：I’m sure I’ve got another overhead on that.We’ve looked at your-here we are-at your current levels of IT operation and support…

Sean(buyer)：That’s great,Andrew,but what I really want to know is—areyougoingtohireourstaffornot?

Karen(seller)：Andrew,perhaps I should answer that.

在例(6)中，当卖方的谈判人员想按照自己的计划展示方案时，买方通过Yes/No问句把谈判的内容转移到是否聘用买方员工的问题上。随着买方的提问和卖方的合作回应，优先讨论的问题回到了买方一直关心的员工问题上。此外，通过使用Wh-问句，买方不断地提出新话题，控制了整个谈判的内容，如：

(7)Francoise(buyer)：What is the fixed invoice fee?

Karen(seller)：The rates are on page twenty-two of the proposal.It depends…

Sean(buyer)：What about the call-out rate?

Karen(seller)：It depends on the time of day.

Francoise(buyer)：Where are the figures for project manager fees?

Karen(seller)：Right.Andrew,have you got the rates for that?

通过使用Wh-问句和Yes/No问句，买方控制了谈判的内容和顺序，使谈判话语的信息交流朝着买方希望的方向发展，使买方在谈判中始终处于主导地位，潜在地实施着权势。卖方使用的Yes/No问句则更多地表达征求意见、获取买方同意的意义，如：

(8)Andrew (seller)：Can I suggest we present the pluses for you if you choose Okus?

Karen (seller)：Can I suggest we take a break?

例(8)显示，无论是开启新的话题还是中场休息，卖方都使用了Yes/No问句来征求买方的意见，以表示对买方的尊重。同样是使用Yes/No问句，买方发挥了控制谈判内容的功能，而卖方却发挥了请求许可的功能。买卖双方在谈判中的权势关系进一步得到证实。

(二)情态系统的权势体现

根据Halliday关于情态赋值的观点，情态动词的赋值有高、中、低三种。[6]笔者对买卖双方在谈判中使用的情态动词进行分类统计，结果见表3。

表3 买卖双方在谈判中使用的情态动词的数量和百分比

表3清楚地反映了以下几个问题：买方比卖方更倾向于使用高值情态动词；卖方使用的低值情态动词比买方要多；买方和卖方使用的中值情态动词数量相同。接下来就上述问题进行分析。

在不平衡的权势关系中，“只有权势高的说话者才适合使用高值情态动词”[9]。所使用的情态动词的赋值越高，证明说话者越想突显其地位高、权力大。相反，所使用的情态动词的赋值越低，证明说话者越想映衬其地位不如受话者高，权力不如受话者大，从而表明其对受话者的尊重。在谈判过程中，买方使用的高值情态动词共12个，占其所使用的情态动词的41%，主要用于向卖方表明，聘用买方原有IT部员工是这次谈判的重点问题，如果这个问题不解决，则其他问题免谈。如：

(9)Francoise(buyer)：I’m sure you can understand my concern.I have a team of four people in IT.They are very dedicated,of course,but they are very unsettled.

Andrew(seller)：Can I suggest we present the pluses for you if you choose Okus.

Sean(buyer)：We doneedsome assurances here.Any cuts are going toneedapproval from the Works Council.

Francoise(buyer)：Wemustsort this out before we continue.

卖方提出，如果买方选择自己的话，将会给买方好处。可是买方却坚持先解决原有员工的工作问题，再继续洽谈别的事宜。通过使用高值情态动词，买方表明了自己在员工聘用问题上的坚决态度，同时也显示了自己在谈判过程中的主导地位。辛斌指出，权力较大的一方对权力较小一方的言语行为的限制表现在“对说话内容的限制[10]。例(9)中买方使用的“must”是赋值最高的情态动词，它的使用清晰地反映了买方在原有员工工作安排问题上态度坚决，并试图在谈判的开始阶段就通过控制谈判的话题来凸显自己较高的谈判地位。此外，通过使用高值情态动词，买方表明自己是买卖关系能否成立的主导者。如：

(10)Sean(buyer)：If youcan’tmake it work,I guess we’ll justhavetolook elsewhere.

(11)Francoise(buyer)：Wecan’tsign this contract without commitment on this.

除了“对说话内容的限制”，权力较大的一方对权力较小一方的言语行为的限制方式还包括“对参与者之间社会关系的限制”。[10]在例(10)和例(11)中，买方的谈判人员不断威胁卖方，称如果对方不能接受自己的提议或做出相应的承诺，那么自己就会选择别的合作伙伴。换句话说，买方是买卖关系能否成立的主导者。在商务往来中，买卖关系本应由买卖双方通过平等协商共同建立，而不是任何一方单方面主导。但是，通过使用高值的情态动词，买方把自己置于谈判的较高位置，不但增强了己方的气势，而且为自己争取了主动权。

无独有偶，在买方通过大量使用高值情态动词以确定其在谈判中的较高地位时，卖方更倾向于使用低值情态动词以配合买方给自己预设的较低地位。笔者发现，卖方在谈判中多处于从属地位。无论是提出建议、询问买方是否接受价钱，还是提议中场休息，卖方都使用低值情态动词向买方征求意见，表示其对买方的尊重，并且试探买方的想法。如：

(12)Karen(seller)：Perhaps Andrewcouldpresent our proposal and then you’ll see…

(13)Karen(seller)：Now,if youcanagree to the prices before we go on…

(14)Karen(seller)：CanI suggest we take a break?

这些低值情态动词要么跟低值情态副词perhaps，要么跟条件连接词if，要么跟一般疑问句配合使用，进一步削弱了低值情态动词的言外之力，体现了卖方在谈判过程中所处的弱势地位。

卖方在谈判中的弱势地位在其反驳买方质疑时得到进一步的体现。如：

(15)Sean(buyer)：Look Andrew,I’ve seen hundreds of these projects,and there’s always room for maneuver.You haven’t got a whole lot of experience in this type of contract.

Andrew(seller)：Sean,I’ve been in this industry for fifteen years.I really don’t see how youcancall me inexperienced.

例(15)中，卖方反驳买方的句子“I really don’t see how youcancall me inexperienced”其实可以表达为“Youcan’tcall me inexperienced”。然而，卖方弃用高值情态动词“can’t”,转用低值情态动词“can”,并把它放入由“I don’t see”引导的宾语从句中，从而减弱了对买方的反驳语气，也避免了激烈的正面冲突，给双方接下来的谈判留下余地。即使面对买方针对个人的攻击，卖方在反驳买方观点的时候也只选取低值情态动词。买卖双方不平衡的权势关系进一步得到证明。

买方与卖方所使用的高值与低值情态动词数量上的明显差别，鲜明地反映了他们之间权势与地位的差异。买方处于主导地位，而卖方处于从属地位。然而，如果整个谈判过程都充斥着这种不平衡关系，谈判是无法进行的。所以，卖方有时也会选取高值情态动词来表明自己的底线，如：

(16)Karen(seller)：As we said,we plan to hire one of your existing IT team as project leader and one as a support engineer.Beyond that,wecan’tcommit ourselves.

(17)Andrew(seller)：Wecannotafford to offer contracts to all your staff on top of the support deal we’ve come up with.We’ve got our own team,and we’re going to utilize them.

而买方也会适当地选取低值或中值情态动词缓和谈判气氛，如：

(18)Francoise(buyer)：I’m sure youcanunderstand my concern.I have a team of four people in IT.They are very dedicated,of course,but they are very unsettled.

(19)Sean(buyer)：Canyou give me a ballpark figure?

(20)Sean(buyer)：We think that every callwillbe logged as project work and wecouldend up throwing money away.

在情态动词的选用上，卖方少量使用高值词、买方少量使用低值词的现象说明,虽然谈判过程中存在着不平衡的权势关系，但是买卖双方为了避免谈判破裂，都会在选词上把握尺度，这是因为谈判毕竟是以双方达成协议、建立合作关系为目的的。通过使用一定量的中值情态动词和少量偏离自己地位的情态动词，买卖双方成功地把谈判维持下来。从另外一个角度看，买卖双方在谈判中本着合作的原则来调整自己使用的语言，语言的选择既体现了“买方为主、卖方为辅”的不平衡权势关系，又体现了买卖双方是以合作原则为前提的。

四、结语

本文应用功能语言学的人际功能理论，从“权势关系”角度分析了买卖双方的谈判话语，发现买方使用多种语言手段凸显其优势地位，如：利用含有归一性表达方式的陈述语气表明立场，通过祈使语气抢夺卖方的发言权，使用Wh-问句和Yes/No问句控制谈判的内容，大量使用高值情态动词显示自己在买卖关系中的主导地位。而卖方为了避免谈判陷入僵局，则配合地使用一些能显示其弱势地位的语言手段，如：使用含有情态表达方式的陈述语气表达意见；通过祈使语气隐喻表示对买方的顺从；使用Yes/No问句征求买方的意见或大量使用低值情态动词表示对买方的尊重，试探其想法。买卖双方语言手段的明显差别直接映射出双方在谈判过程中的权势差异，也说明了语言运用中确实存在着权势的不平衡现象。但是，如果语境发生变化，比如买卖双方的合作意图消失、谈判破裂、买卖关系终止等，上述讨论结果都会发生变化，买方与卖方之间的权势关系也随之消失。

[1]王立非,张斐瑞.商务英语谈判：国际研究现状分析及拓展(2004-2013)[J].外语教学,2014(7).

[2]Brown,R.W.,A.Gilman.The Pronouns of Power and Solidarity [A].T.Sebeok.Style in Language[C].Cambridge,MA：M.I.T.Press,1985.

[3]孙维张,吕明臣.社会交际语言学[M].长春：吉林大学出版社,1996.

[4]胡壮麟,朱永生,等.系统功能语言学概论[M].北京：北京大学出版社,2005.

[5]Thompson,G.Introducing Functional Grammar[M].Beijing：Foreign Language Teaching and Research Press,2008.

[6]Halliday,M.A.K.An Introduction to Functional Grammar[M].Beijing：Foreign Language Teaching and Research Press,2000.

[7]范文芳.英语语气隐喻[J].外国语,2000(4).

[8]Quirk et al.A Grammar of Contemporary English [M].London：Longman Group Ltd,1972.

[9]李战子.话语的人际意义研究[M].上海：上海外语教育出版社,2004.

[10]辛斌.批评语言学：理论与应用[M].上海：上海外语教育出版社,2005.

责任编辑 强 琛 E-mail:qiangchen42@163.com

Analysis of Power Relations in Business Negotiation from the Perspectives of Interpersonal Function

YangLiting

(TheDepartmentofinternationalbusiness,GuangdongTeachersCollegeofForeignLanguageandArts,Guangzhou510640)

From the angle of interpersonal function in systemic functional grammar,this paper examines business negotiation discourses in the aspects of mood and modality.Through a quantitative and qualitative analysis of linguistic data,this paper finds that there exist unbalanced power relations between buyers and sellers.The buyers are dominant while sellers are subordinate in the process of negotiation.Their different status is manifested by different linguistic features.However,if the context changes,such as both the cooperation intention disappear,the breakdown of negotiations and the termination of trading relationship,the results will change as well as power relations between the buyer and seller will disappear.

business negotiation;power relations;mood system;modality system

2015-02-28

广东省高等职业教育教学改革项目(201401175)

杨丽婷(1980-)，女，广东广州人，助教，硕士，主要从事系统功能语言学、语篇分析研究。

H313

A

1673-1395 (2015)05-0084-06