“汽车销售技巧”课程教学改革探索

2015-03-19董熙重庆电子工程职业学院重庆401331

重庆电子工程职业学院学报 2015年1期

董熙（重庆电子工程职业学院，重庆　401331）

“汽车销售技巧”课程教学改革探索

董熙
（重庆电子工程职业学院，重庆401331）

近年来，我国汽车行业发展日新月异，消费者对汽车的需求也呈井喷式增长，汽车行业的大力发展注定社会对汽车人才的要求会更高。如何培养能满足市场所需的汽车销售实战型人才，如何让学生学以致用，如何让学生零距离就业，如何提升学生对工作岗位的适应能力等问题是高职院校汽车营销专业面临的一大问题，本文就此对这门课程的教学改革做了初步探索。

汽车销售技巧；教学；改革

1　课程改革的必要性

“汽车销售技巧”是汽车营销与服务相关专业学生的必修课，隶属于专业核心课程。现今，汽车工业在国民经济中的地位逐渐攀升，而中国社会的汽车保有量还有很大缺口。据不完全统计，2014年我国手持驾照人员接近3亿，而同年汽车保有量才1.5亿左右，国民对汽车的热情持续高涨，就保有量的缺口而言，中国汽车市场前景可观。为此，各大汽车经销企业对汽车销售人才的需求也逐渐增多，要求也越来越高。如何提供符合经销企业要求的高级销售人才，如何让学生零距离就业是目前高职院校汽车专业亟待解决的问题。传统的“汽车销售技巧”课程内容虽然包罗万象，涵盖丰富，但大多理论，轻视学生的实践学习，往往导致学生走入工作岗位时存在理论和实践脱节，工作适应期增长的苦恼。因此，怎样让学生学以致用，毕业后能快速融入真正的职业岗位，“汽车销售技巧”课程必须进行适当的改革。

2　课程改革的措施

一般的“汽车销售技巧”按照章节讲授知识点，这样的教学虽然理论知识较为丰富，但在学生脑海里很难形成一个整体的脉络，因此按照汽车销售的流程来设计教学内容，可以让学生能对此形成一个整体性的认识，在实际工作中也非常容易上手。教学内容分为销售顾问岗位认知、潜在客户开发与管理、接待准备、顾客接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、异议处理、报价成交、完美交车、售后跟踪十一个学习情境。

2.1教学内容安排

整个教学内容分为理论教学与实践教学两个部分，理论重点讲解识别车辆的相关性能的技巧，销售中应注意的事项以及销售相关话术的学习；实践课程主要侧重于运用六分位绕车法、FBI、FAB产品介绍法介绍车辆，与此同时加入相关销售技巧的使用。

2.2教学手段

整个教学采取案例导入、教师讲授、多媒体课件视频、情境演练、角色扮演、无组织讨论以及仿真4S店实践的方式。

2.3教学方法与教学过程

2.3.1案例导入教学法

通过典型案例的讲解引入本情境课程的教学，通过真实4S店的案例向学生抛出问题：如：王姓客户，男，40岁，近期想购入20万左右的中级车，如果你在别克4S店担任销售顾问，你该如何向王先生推荐及介绍产品？案例让学生进行思考，能设身处地考虑自己如果是销售顾问该如何处理，通过类似的案例导入进行启发式教学，可以培养学生积极主动思考的习惯，同时能让其对即将讲解的知识有更加深刻的认识和理解。

2.3.2无组织讨论教学法

教学要产生良好的效果必须是教与学的共同作用，如何让学生参与到课堂来，无组织讨论是一种很好的教学方法。它可以锻炼学生的逻辑思维能力、组织协调能力以及团队合作能力，也能让学生从中主动思考和积极解决问题，其沟通的能力也可得以展现，讨论过程中有助于学生打开思路。如：“什么样的产品才是好产品？客户想买的到底是什么？”类似于此类问题，没有正确答案，只要能自圆其说就可以，目的是开拓学生思路，效果类似头脑风暴法。

2.3.3角色扮演情景模仿教学法

“产品介绍”这部分是内容非常丰富且实践性非常强的一个学习情境，而且也是在4S店展示自我专业最典型的一个内容。如何让学生更好地掌握销售技巧以及如何更自然更专业地进行真车展示，实践非常重要。而在此实践课程中角色扮演和情景模仿是常用的教学方法，这一学习情境要求学生按小组进行角色扮演，情景再现4S店购车实景，通过不同角色的扮演可以让学生切身感受不同角色的不同立场，这样有助于帮助其了解不同角色的心理，对未来销售提供相应的经验。具体实施方式如下：学生分小组前期准备，进行角色的脚本设计以及销售话术的设计，划分角色，熟悉脚本，在课堂中通过情景再现角色扮演切身感知。

2.3.4实车演练教学法

通过教师和学生一对一的实车演练，考核学生的六分位绕车介绍法和FBI、FAB技巧的运用，通过一对一的指导，能有针对性地帮助学生在短期内提升包括销售礼仪、销售技巧和沟通技巧等知识的掌握情况，更能因材施教，给予不同性格和不同情况的学生单独指导。实车演练教学是最接近4S店销售的一种教学方法，学生普遍都非常重视，因而要求学生尽量做到职业装束，仿真职场演练，以求最好效果。具体做法：一对一实车演练在仿真4S店进行，提前给学生准备3台样车，请学生做好相关准备，按照六分位绕车的具体要求进行整车介绍，其中穿插FBI、FAB以及相关销售技巧。

2.3.5视频纠正教学法

在学生角色扮演情景再现的时候用摄像机将其过程全部收录，之后通过视频对学生尚需提高和改正的地方进行纠正和提醒，以此快速提升学生对理论知识、技巧方法的掌握。

2.3.6多媒体视频教学法

通过提供品牌4S店优秀销售人员的实战视频帮助学生树立更直观的职场意识。