以企业经营战略为导向的销售薪酬体系设计

唐山建设集团有限责任公司 苏杰

企业的经营目标有大致几种情况，不同的经营目标应针对性的设置不同销售薪酬政策，以保障目标实现。现就四种不同经营战略的销售薪酬政策进行简单分析。

一、业绩导向型

业绩导向型目标主要关注销售业绩，相对于销售成本和费用有些忽视。

例如企业处于初创期，产品迫切需要打开销路，即使利润率底，也要不惜代价抢占市场；或受市场形势影响，企业属于衰退期，需要二次创业，也要用业绩来激励员工斗志，提振士气；再或者公司负责人需要用经营业绩证明能力，完成考核；等等。

薪酬设计：业绩型导向要求销售员的个人业绩能力较强，公司也需要加大市场推广工作。

表1 （单位：万元）：

缺点：销售员收入差距较大，销售员更愿意销售老产品或运作老市场，销售员唯业绩论可能影响公司整体部署或长远利益。

二、利润成本导向型

注重销售相关的成本和费用，在现有销售业绩条件下，成本和费用控制的越低越好。条件：销售费用居高不下，产品售价容易控制，销售费用易于统计、分摊。

薪酬设计：

表2：

三、产品导向型

例如：老产品抢占新市场

新产品老市场

新产品新市场

销售特点：总体销售额不易估算，销售费用不易控制，顾客的消费行为不易改变，竞争对手问题，等等。

薪酬设计：采用提成加关联绩效考核的组合薪酬模式，一方面让销售员尽可能多的完成销售任务，另一方面企业通过诸如：回款率、毛利率、铺货率、客户满意度、客户资料采集情况、品牌影响力等指标，约束销售员不能只管注销售业绩，还应按照公司的战略意图出色的完成销售工作。

表3：（单位：万元）

四、价格导向型

特点：公司制定最低销售价格，销售人员超出最低价格销售的，超额价格分成，设置最高限价，维护市场稳定和保护客户利益。

表4：（单位：元）

五、结束语

以上就是在实际工作经验中总结出五种经营战略导向型的销售薪酬模式，不同行业、企业间需要根据自身情况真正找到适合自己销售薪酬模式。销售工作有很强的独特性，再好的销售薪酬体系也只有结合企业的实际情况才能有效，每家企业都有自己的发展历程，受社会或地区经济状况、行业特性、产品特点等不确定性因素等影响。

每个企业都有自身特点，所以薪酬方案也无所谓好坏，关键在于是否适合本企业，只有适合才是最好的。企业在设计销售薪酬方案时必须对企业的实际情况进行深入调查研究，处在不同行业、不同发展阶段、不同产品生命周期的企业，其销售薪酬政策是不同的，企业需要建立起切实可行，且能为自身销售管理创造新局面的销售薪酬体系。

[1]胡伟静.销售提成设计精细化管理[M].人民邮电出版社.2010.8

[2]杰弗里·吉特默.销售圣经[M].中华工商联合出版社.2009.5