县级支行强化储备项目源头营销的路径探析

农业银行姜堰市支行课题组

县级支行强化储备项目源头营销的路径探析

农业银行姜堰市支行课题组

项目储备是信贷投放的基础性工作，是前台部门对公业务持续发展的重要保证。本文对强化项目储备的路径进行了探析，以求在对公业务市场竞争中抢得主动、占得先机、取得实效。

一、深化项目储备认识，挖掘客户营销潜力

（一）有利于密切银政、银企关系。近年来，各级政府在优化投资硬软环境上下了不少工夫，为产业结构调整、招商引资和企业转型升级提供了支持。金融部门为了服务地方经济社会科学发展，必须紧跟当地经济发展形势，强化与政府部门和重点企业的紧密合作，争取对农行的信任和支持，主动推荐和选择农行为主办行，真正做到“有为有位”，实现资源共享和优势互补，谋求合作共赢，提高农行的知名度和影响力。

（二）有利于增加信贷有效投放。项目储备是信贷有效投放的重要抓手，通过扎扎实实、行之有效的方法和措施，推动大项目、好项目尽快落地，形成投放、产生效益，事关业务发展的总量和效益增长，事关全行高端客户争抢、客户结构优化、可持续发展能力提升。

（三）有利于挖掘对公客户营销潜力。项目贷款是银行与企业合作的最早产品之一，储备项目营销是银行的综合性营销，回报率高。因此，在项目储备工作中，坚持把资产业务和负债业务、零售业务和对公业务、传统业务和新兴业务有机结合、联动发展，特别要注重发挥专项投行、理财业务的独特作用，充分挖掘客户最大化回报。

二、建立沟通联系机制，狠抓源头信息收集

（一）参加政府招商活动。主动参加市政府、镇政府组织的内外部招商会议，对参加的签约客户、签约的重大投资项目、签订的投资额度等信息做到了如指掌，以便在第一时间获知信息、第一时间与投资主体接触联系、第一时间达成合作意向、第一时间开户结算，为项目营销赢得更多的宝贵时间。

（二）参加融资洽谈会。积极参加政府部门、人民银行、银监局组织的银企对接活动，了解企业具体商谈投资项目、总投资、融资方案、承贷行、承办金额，以便在第一时间获知企业融资信息及意向申请行。

（三）加强与政府经济主管部门的信息互通。一是与发改委、经信委、镇企管站，加强信息互通，及时收集发布的年度各类项目投资指导性计划，对项目实施单位、项目建设内容、总投资、融资额度、建设计划、建设期限等及时了解，便于有的放矢地开展营销活动。二是在市行政服务大厅土地、工商服务窗口，试行员工派驻，专门收集新企业注册、项目立项审批信息。三是重点关注各类园区管委会，及时了解内外资进区企业和投资项目。

（四）走进企业了解项目相关情况。深入企业，介绍农行资金和管理优势、网点和地域优势、网络和科技优势、产品和人才优势、项目运作经验，并将项目融资金融解决方案、国际国内经济金融形势，特别是行业分析提供给企业，引导项目投资。第一时间与投资主体总部接触联系，收集企业新建、改扩建项目审批、投资、前期论证、筹备与建设期限和项目进展情况。通过多回合谈判，多层次公关，让客户信任农行、走进农行。

三、强化项目动态管理，加快锁定成熟项目

（一）建立项目储备营销体系。根据项目规模、合作价值、建设潜力、营销与维护难度，确定“支行行长及分管前后台副行长、前台部门总经理及副总经理、前台部门产品经理及对公客户经理、二级支行行长、客户经理、一线柜员”六大营销层面，建立合力拓展关系，明确各层面营销的职责和目标，形成人人关心营销、个个参与营销项目的浓烈氛围。

（二）建立项目储备动态库。对当地重点项目，落实专人逐客户、逐项目建立台账。并将随时收集的项目信息及时登记补充，建立项目动态库，供前台部门分析、筛选和支行市场营销工作委员会决策。与此同时，加大项目跟踪服务力度，采取上下联动、公私联动、批零联动的方式，密切关注客户项目进展，对符合农行准入条件的项目，及时收集项目资料。

（三）甄别客户优选项目。以全行信贷结构调整和价值管理为重点，通过新产品、优先级产品的营销拓展一批价值创造能力强、具备较高成长性的优质客户及项目。对拟介入和跟踪项目，按照营销及审批进展的“早期营销阶段、资料收集阶段、拟近期上报、已上报未审批、已审批未实施”五个序列，动态登记所有储备项目的跟踪、营销、报批、实施进度、责任人、营销团队成员、营销时限、制定整体营销方案，定期向行长报告，提请市场营销工作委员会研究讨论，并强化督查督办、定期通报贷款储备项目营销进度，落实工作职责。以保证项目选得准，申报审批成功率高，加快项目运作，推动优质项目及早落地。

四、加强上下联动，加大项目落实力度

（一）制定营销方案，组建专业团队。制定包括客户基本情况、银企合作情况、项目融资需求、营销目标、营销策略等为内容的营销方案，按照上级行项目储备营销工作的总体部署和要求，落实相应工作职责，细化工作内容和措施，做好辖区项目储备的落地营销服务工作。同时，针对项目特点和客户需求，组建专业营销团队，充分利用农行网点的团队管理优势，制订专门服务意见书，拜访项目管理高层领导，加强与项目负责人联系沟通，以展示农行对客户认真负责的态度、专业的服务水准、快速贴心的服务以及丰富的金融产品，打动客户，密切合作关系，保证后期项目贷款的营销成功。

（二）加强分工协作，实施联动营销。在贷款储备项目的营销过程中，要充分利用本行在机构、人员、网络、结算、产品等方面的优势，积极创新服务方式，满足企业个性化需求，不断延伸业务营销触角，建立贴身营销、互动营销模式。支行各部室，要紧紧围绕锁定的储备项目，加大资源整合力度，提前对拟营销的项目客户进行综合会诊，分析研究农行产品的覆盖率指标，找准营销的切入点，形成互动营销格局。同时，支行将及时捕捉到的项目需求信息，特别是重点建设项目的审批、建设情况及时反馈市分行，以便在项目的营销过程中把握主动，有的放矢。对公客户经理在项目的前期调查过程中要重点了解项目评审和实施进展情况，根据项目进度，开展项目对接、收集整理项目资料，为市分行调查、省分行评估做好前期准备工作。

（三）健全三项制度，创新营销方法。一是落实三项制度。即，客户访谈制度。作为项目营销人员应定期或不定期访问客户，以掌握客户项目动态，做好访谈记录；分析例会制度，每季度组织一次营销例会，分析问题，解决难点；信息反馈制度，及时向上级行上报营销项目情况。二是创新营销方法。项目储备营销面广、程序复杂、时间较长，哪一个环节出了问题都会直接影响进度与成功率。因此，根据项目贷款的特点，在项目储备的营销过程中，对每个储备项目营销都要成立专门的营销小组，按照“及时介入、限时对接、序时跟踪、实时介入、定时上报”要求，对每一个项目的具体环节都明确具体责任人，落实具体的责任。对重大项目落实人员进行从洽谈、签约、验资到登记的一条龙跟踪服务，为“早主动、快下手、抢先机、争主动”创造条件。同时发挥项目营销的源头优势，延引产品链条，将公私类产品捆绑营销，增强信贷业务支撑能力。积极按照“上报一批、储备一批、培育一批、谋划一批”的连续滚动营销思路，形成“发放一批、申报一批、储备一批、跟踪一批”的梯度结构，牢牢掌握项目储备营销的主动权。在落实责任的同时，要高度重视营销人员的激励，按照对公客户经理不仅做项目，还要储备项目的思路，确定对公客户经理的年度岗位目标，强化绩效奖励，激发对公客户经理营销储备项目的主动性、积极性和创造性。

（四）落实用信条件，加快贷款投放。对总行、省分行已审批的项目要抓紧落实信用发放条件和其他管理要求，加快进行首笔贷款用信前的核准工作，做到早投放、早见效、早收益。项目贷款投放后，要加强项目贷款检查，跟踪项目进展，关注项目资金使用情况、特别是项目总投资有无突破。项目峻工投产后，要在维护好客户关系的基础上，强化项目上下游产业链的延伸营销工作，深度挖掘客户潜能，实现客户价值创造和综合回报最大化。

（执笔：张贵才）