国有企业营销扩大营销范围的对策分析<br/>——以电力企业为例

国有企业营销扩大营销范围的对策分析
——以电力企业为例

2015-01-27内蒙古超高压供电局张皓璐

中国商论 2015年23期

内蒙古超高压供电局张皓璐

营销策略Marketing

国有企业营销扩大营销范围的对策分析
——以电力企业为例

内蒙古超高压供电局张皓璐

摘要：电力作为国民生活中不可或缺的一部分，起着举足轻重的作用。在我国，电力行业以垄断行业的形式存在。而作为国有企业的电力行业，一直以卖方市场自居，但是这种为适应计划经济体制而存在的模式，难以适应社会主义经济体制下的发展。受到经济全球化和社会主义市场经济的影响，电力行业也应该认清自己的地位和价值，接受以市场需求为经营的导向，将现代市场营销的概念引入到电力营销当中，加强中国电力行业的现代化建设。目前，我国的电力行业停滞不前，亟待利用市场营销理论、管理学等现代化理论帮助电力行业扩大营销。本文将从电力营销入手，结合我国电力行业的发展情况深入分析电力营销的含义及特征、电力营销的现状以及扩大电力营销范围对策的问题。

关键词：电力营销营销策略扩大营销对策

电力行业在我国一直处于垄断的地位，电力的市场营销依旧以卖方市场为主，严格要求用户遵照用电指标，即电厂发多少、用户用多少。但是随着中国社会主义市场经济的飞速发展，这种在计划经济下产生的电力营销模式难以继续维持，在现代化的推动下中国的电力市场发生了根本性的转变，由计划经济到市场经济、由卖方市场到买方市场，都深刻地影响着我国的电力营销。随着中国社会主义市场经济的逐步完善，垄断行业格局也逐渐被打破，如何扩大市场营销范围成为决定电力行业实现可持续发展的关键。在新的经济形势下，仅仅依靠优秀的产品还远远不够，还必须配以现代化的市场营销手段来扩大电力营销的范围，才能帮助电力行业实现可持续发展。

1 电力营销的含义及特征

电力营销是指在市场经济条件下，电力市场必须将电力用户的需求放在第一位，努力建立买方市场，为电力用户提供更加安全、贴心、经济、合理的电力产品。除了优秀的产品外，还需要电力行业提供相应的、配套的服务，从而满足电力行业进一步拓宽市场营销范围、扩大市场份额的目的。

事实证明，作为垄断行业在电力营销拥有不同于一般商品的特征：(1)种类不同，作为一种消耗型资源，电力不同于一般的商品具有多种型号、多种类型，电力是一种单一产品，只能通过客户不同的需求制定不同的价格，是拥有不同价格的单一产品。(2)电力产品的重要性与社会公用性。电力对现代社会的生产生活来说是不可或缺的，这使得电力产品和市场决不能放弃。(3)电力产品出现问题所带来的后果，也不同于一般的商品。一旦电力产品出现问题，带来的后果通常是群体性和大面积的。(4)储存的成本不同。电力不同于普通的商品可以随意进行储存和安置，电力难以储蓄的特征，需要电力必须在生产后第一时间售出，因此不需要考虑存货所带来的成本。(5)电力的销售渠道受到限制。不同于一般的商品，电力的销售受到电网覆盖以及电力基础设施建设的限制，同时电力设施的建设要消耗大量的财力、物力以及人力，所以不能像普通商品那样随意改变销售的渠道。

2 我国电力营销的现状

电力是一种非常特殊的产品，因此销售上也不同于普通产品的销售方式。电力行业在中国属于国有企业，在计划经济时期电力行业完全不需要考虑市场销售的问题，仅需要用户严格地遵循用电的标准与准则。在卖方市场下，电厂生产多少电，用户就只能用多少电。但随着中国社会主义市场经济制度的不断完善，电力行业的垄断格局也被逐渐打破，并严重阻碍电力行业的可持续发展。受到经济转型的影响，电力行业的市场营销模式也难以继续维持，从而产生大量难以解决的问题。具体问题如下。

2.1 是电力行业的垄断性严重阻碍了电力营销

电力作为人们生产生活中不可或缺的重要资源，其重要性不言而喻。国家之所以垄断电力行业，一方面是为了维持人们日常的生产生活，一方面则是为了维护国家的稳定与安全。但就目前中国电力行业的发展状况来看，行业垄断已经严重阻碍了电力的市场营销，严重影响了电力行业的可持续发展。之前作为卖方市场，电力市场只是单一地生产并不考虑用户的实际需求，这种简单粗暴的营销方式并不能适应新的经济形势。但在市场经济的大环境下，市场营销最注重的一点就是顾客的需求，但对电力行业来说却难以做到。长期的垄断使得企业员工在营销意识、服务意识上都非常的薄弱，这对于电力行业扩大市场营销来说非常的不利。其次电力行业作为国有企业，行业的竞争力小、待遇优厚，使得大多数员工都安于现状，严重的缺乏与时俱进的意识与开拓创新的勇气。总的来说，电力行业的垄断性严重地阻碍电力企业扩大市场营销。

2.2 是没有坚持以市场为导向

目前，电力行业的发展还是以依靠国家为主，所以无论是市场营销还是内部管理都依靠行政手段、国家政策去解决市场经济下的问题。随着中国改革开放的不断深入，中国的市场经济体制也在逐步地确立，但电力行业并没有追随时代的步伐进行改革。这使得电力行业在进行市场营销的时候一直处于被动的地位，并没有选择主动地吸引客户而是等待客户自己上门，这使得电力行业难以吸引更多的客户、扩大销售的范围。此外，还缺乏对消费者需求和心理的研究。在销售、服务和售后的时候并没有将顾客放在第一位，漠视顾客的感受和意见，使得顾客对电力行业的不满与日俱增。市场营销意识和知识的欠缺，让电力行业在竞争激烈的市场经济环境中缺乏竞争力，难以拓宽电力的销售范围。

2.3 是电力基础设施的不完善

电力基础设施是电力行业进行电力营销的物质基础，但在我国落后、不完善的电力基础设施却成为严重阻碍电力营销的重要原因。尽管，中国为了发展电力投入了大量的精力，但是电力基础设施的建设和完善依旧远远不能满足现代化的发展需求。一方面是基础设施建设的成本高。为了促进电力的现代化发展，国家对农村和一些偏远地区加强了电力设施的建设，但这要消耗大量的财力、物力和人力。直至今天，中国都没有实现电网的全覆盖，没有电网覆盖又何谈电力销售呢？除了电网的覆盖，电缆损坏等后期的维护，都对电力行业的发展提出了挑战。另一方面是电力设施技术落后，难以满足人们的实际需求。随着中国现代化进程的不断深入，科学技术也在不断的发展，一些新的技术设备对电力也提出了更高的要求，一些特殊行业、特殊设备对供电电压、供电频率等有着特殊的需求。但是由于技术落后电力行业却难以满足用户的需求。不完善的电力基础设施落后的电力技术都严重地阻碍电力销售范围的扩大。

2.4 是电力营销手段的单一

直到现在为止，电力行业还是坚持卖方市场，就是认为只要人们对电力有需求就会上门购买，完全不需要任何的销售手段就会产生效益。但在市场经济的竞争机制下，如果单纯的安于现状就无法实现可持续发展。事实上，电力行业对市场的开发并不完全，依旧有大量的发展空间。此外，由于长期忽视消费者的实际需求、售后服务不到位、电力技术水平落后等综合原因，都严重阻碍了电力营销范围的扩大。

2.5 是市场营销体系和法制的不完善

当下电力行业的市场营销体制中还存在浓厚的计划经济体制色彩，企业并没有意识到在社会主义市场经济体制下，企业经营的模式已经本质性的改变。无论是市场营销的模式还是管理体制都存在大量的弊端，在企业的运行过程中并没有将市场营销放在重要位置，销售人员在员工中的比例少，总体缺乏一只专业、高效的营销队伍，这对于想要扩大电力营销范围来说是非常致命的。尽管为了适应市场经济，电力在营销方面做出众多努力，但是依旧难以在市场经济环境下有更多的竞争力。其次，法制的不完善也为电力埋下隐患，由于相关法律法规的不完善和惩处的力度不够严重阻碍了电力行业的健康发展。想要进一步扩大电力营销范围就必须彻底的解决这些问题。

3 扩大电力营销的对策

从中国电力营销发展的现状来看，电力行业想要进一步的扩大营销范围还需要做出更多的努力。在经济全球化的大背景下，电力行业想要实现大营销范围持续发展就必须认清新的发展形势，及时的转经济、调结构、以促进电力行业的长足发展。电力营销扩大营销范围的具体对策如下。

3.1 必须要增强电力行业的服务意识

事实证明，光有好的商品还远远不够，更要有与之配套的良好服务。电力行业必须清醒地意识到在市场经济下，电力市场已经发生了本质性的变化，由计划经济向市场经济过渡、由卖方市场向买方市场过渡。而树立正确的服务意识对于企业进一步扩大营销范围来说至关重要，受到经济体制的影响，良好的服务意识一直是电力行业的薄弱环节，甚至已经成为阻碍电力营销的关键所在。所以电力行业必须加强企业和员工的服务意识与观念，建立新的服务机制与理念，为用户提供最贴心的营销服务。但是光有好的营销还远远不够，电力行业要将这种服务意识带入到经营运作中，为用户提供最为贴心、周到、全面的售后服务，倾听用户的意见以及不满，为电力用户提供最为优质的服务。只有这样才会增强用户对电力的信任与认可，才会吸引更多的用户自主的参与到电力营销当中，才能进一步扩大电力营销的范围。

3.2 完善电力基础设施的建设和加强电力产品的开发。

电力基础设施是电力营销的物质基础，只有在电网覆盖的地方才能进行电力的销售，因此完善电力基础设施就显得至关重要。加强电力基础设施的建设，提升电网覆盖和发电的质量水平，还需要与地方政府的沟通与合作，确保电力设施能够满足当地经济发展的需求，为下一步的电力营销打下良好的基础。除了电力基础设施的建设，电力行业还应该加快研发高质量、高性能的电力产品，才能更好的吸引用户。还要根据用户的具体需求，如供电电压、供电频率等，开发不同的电能产品满足市场的导向。实施品牌战略，使其在激烈的行业竞争中能够脱颖而出，让用户自愿的选择和购买电力产品。只有这样才能更深层次的挖掘电力行业的发展潜力，才能进一步扩大市场份额。

3.3 加强对营销市场的管理与规范

目前，社会中依旧存在拖欠电费、损坏电力设施、偷电等不良的现象，究其根本是因为电力行业对营销市场监管的松懈。为了能够使电力行业实现可持续发展，就必须严格的规范电力市场、加强对营销的管理、建立健全与之相关的法律法规。没有规矩不成方圆，想要促进电力营销范围的扩大，就必须对电力营销市场进行法制化的管理。努力解决在营销中出现的问题，缓解电力在用户中的负面印象，规范电力企业与员工的行为准则，及时制止和惩处违法行为，确保电力营销系统有效运行。为电力行业扩大电力营销范围保驾护航。

3.4 要提升电力营销人员的素质

想要扩大电力营销的范围，必不可少的一个因素就是好的电力营销人员。具备专业营销知识和素养的营销人员，恰恰是我国电力行业紧缺的人才。因此，必须加强对员工的营销素质的培养。通过多种形式的培训，加强电力营销人员在营销方面的专业素养，提升电力营销的水平与质量，确保电力营销的顺利进行。此外，还可配以相应的奖惩制度，激发员工的工作热情与潜力，让员工更加认真的对待营销工作，提升营销工作的服务水平，为扩大电力营销范围打下坚实的基础。