发电企业电力市场营销策略

邵凤华

随着电力市场的改革不断深化，发电行业的竞争将日趋激烈，电力营销已逐渐成为企业提高市场竞争力和盈利能力的重要手段，该文浅析了当前电力市场竞争环境，探讨了发电企业开展电力营销策略研究。

1.发电企业电力营销概述

发电企业电力营销，就是指发电企业在变化的市场环境中，通过企业一系列与市场相关的经营活动，提供满足消费需要的电力产品和相应服务，从而实现发电企业开拓市场、占领市场的目标。

发电企业电力营销的中心任务是实现电能交易，完成电能使用价值并获得利润。发电企业经营目标能否实现，能否在市场竞争中求得生存与发展，发电量完成情况是关键因素。因此，发电企业市场营销是以扩大售电量为中心开展的，核心是面向市场，必须适应不断发展电力市场变化，必须及时调整适时的营销策略，必须向消费提供优质的电能和满意的服务从而实现发电企业的经营目标。

2.发电企业面临的市场竞争环境

2014年，我国全社会用电量处于低增长态势，而五大发电集团、各个地方的能源投资企业以及一些投资主体在新電源建设上一直处于快速增长状态，并且非化石能源发电量也在快速增长，火电发电设备利用小时明显下降。随着电力市场的改革不断深化，发电行业的竞争将日趋激烈，现阶段我国的发电市场正处于从早期市场竞争逐步向成熟市场竞争的过渡阶段，企业发展的目标也是从单一类型的发电企业逐步的向综合性的电力集团转变。在电源结构方面，已经有了逐步淘汰小容量机组的趋势了，而且更加重视结构调整和成本控制，这样才能真正的降低企业的运营成本；在产业结构方面，很多发电企业逐步向煤炭行业延伸，从而完成发电企业的产业一体化，具有了更强的抗风险能力和竞争力。

所以，我国的发电市场的行业竞争趋势应是向宽领域和深层次的方向展开，伴随着电力市场改革的不断深化，发电市场的行业竞争也会越发激烈，而发电企业要想在竞争如此激烈的环境下继续占领市场，就必须以市场为导向，转变市场营销观念，全方位开展电力市场营销工作建立更具适应性的经营模式和管理理念，管理的手段和方式应该更加完善和更具创新性，同时企业在市场营销方面也必须要有更高的效率。

3.发电企业电力市场营销对策

发电企业开展电力营销就是要有效利用企业资源，最大限度提供比其他竞争者更难能满足用户需求的能源，从而使企业获得良好的经济效益。由于电力行业始终国家调控，电价市场没有完全放开，电力生产的产供销仍然保持着发电—电网—用户模式。随着市场化改革深入和简政放权，各省区纷纷出台电力用户与发电企业直接交易政策，由此，发电企业营销目标从单一电网公司已向电力用户和电网公司两个方向转变。随着电量、电价的逐步放开，电力营销势必成为一种必然。作为市场营销的一种，必须遵循市场营销的所有规律，同时还应注重以下几个方面：

加强公共关系管理。加强和地方电力主管部门沟通，多为自己的火力发电厂争取合理的应得份额，注重并加强沟通电网的调度中心，做到与电网调度积极配合，及时了解电力缺口，尽量争取额外发电量，提高有效发电量，从而实现双赢。

积极与网内其他火力发电企业进行交流和友好合作。在竞价交易中，与其他发电企业采取一些共同营销策略，防止恶性竞争，规避市场风险，保护共同利益。

切实加强与政府、铁路、供煤企业的及时沟通与协调，确保铁路运力和公路运输畅通，开拓电煤供应渠道，增强电煤供应抗风险能力，努力控制综合煤价。

提高机组可靠性，保证电能质量。保证机组的安全稳定和经济运行是保障电能质量的根本，发电企业要高度重视安全生产工作，不断提高设备检修水平和运行操作水平，提高设备完好率和机组可靠性，确保机组负荷具能发得满、顶得上，减少非计划停运。同时坚持以营销为重点，以利润为中心，广泛开展经济分析活动，在保证机组稳定的基础上尽可能的保证经济性能，为电网提供经济、洁净、合格、可靠的电能产品。

价格策略。部分地区执行峰谷电价，在电网调度中有夏季高峰和冬季高峰，发电企业应根据不同时段的负荷状况、发电边际成本及网上其它机组的运营情况，充分利用竞价上网的机会，实行价格策略，以获得最大利润。以适时的价格策略，争取更多的替代电量，实现与被替发企业的双赢，既可对社会节能减排，又可提高本企业的效率，降低发电成本，争取更多的效益。

严控发电成本，提高竞争力。 火电的燃料成本占发电总成本的70%以上。除加强采购和管理成本控制外，火电企业要建立发电成本监控方法，能够对每日和某一段时期的发电成本进行较为准确的监控和预测，为争取发电提供科学依据。

第一要加强发电过程中成本管理，挖凿节能降耗的潜力，把火力发电的发电运行成本降到最低；二是要降低维护运行成本，降低在发电的过程中消耗的水、维护材料以及人工费用，注意设备的维护，科学的设备维护避免设备的损坏，减少维护和维修的费用；三是要强化成本和营销意识，经营管理和安全生产并重，提高综合竞争力，满足安全发电、低成本发电及快速响应电网，满足客户的最终的需求。

清洁发电，减少非化石能源的电量损失。提供清洁电力是电力行业的环保使命，对于火力发电方面，发电企业要注重绿色发展计划，通过不断提高传统化石能源的清洁高效利用水平，保持清洁能源持续、稳步发展的良好势头，加强污染物排放与经营管理，大力推广节约环保型发展模式，推进先进能源技术创新和示范工程建设等工作，不断提升环保发电水平。对于非化石能源发电方面，要充分提高自然资源的利用率，水电要结合水情做好流域水电调度工作，避免非泄洪弃水损失；风电要提高设备的利用率，对存在弃风限电问题的区域，要在增加外送消纳的同时，结合本区域情况实施火电、抽水蓄能等互补交易。

坚持发电项目优选，降低工程造价。在未来的电力市场竞争中，项目优选关系到企业的持续发展能力，要选择投资环境好、盈利能力强、综合效益优的项目投资，把项目放置到效益最大化的衡量标准中，把价值创造贯穿项目整个生命周期。在工程建设上，以“造价低，工期短，质量优，效益好”为建设目标，重视项目设计优化，抓好工程质量指标、建设工期指标、主要技术指标和设计优化完成指标，确保投产项目在未来市场中具备较强的竞争能力，

创新营销理念，加强营销队伍建设。在逐渐推进电力市场化的进程中，发电企业要借鉴世界先进市场营销经验，不断提高优质服务水平，促进电力市场营销工作有序开展，使营销工作贯穿电力生产全过程，形成每个部门、每名员工都树立起全员营销的观念，与电网调度部门建立并保持一种共同发展的、良好的、长期的新型供用关系。电力营销工作是一个新生事物，很多发电企业的营销人才也较为稀缺，很多人没有经过专门的业务培训。所以，发电企业要重视电力营销人才队伍的建设和培养，努力提高营销人员的市场营销技能，强化营销人员的市场意识、服务意识、竞争意识，培养其树立优质服务意识和适应市场变化和开拓创新的市场营销能力，在营销决策岗位充实和配备善营销、会策划、懂法律的专业人才，建立一支全面发展的营销队伍。

积极开拓电力市场。在当前的电力产供销产业结构下，国家对大用户电量交易工作给与了一定的政策性支持，地方政府也陆续出台了相关的地方性指导政策，为开拓电力市场提供了空间。这就需要发电企业抓住机遇，积极开拓新的电力市场和用电客户，并建立相互信任、利益共享的合作伙伴关系，并随着市场化的深入，寻找和开拓实现新的电量增长点，提高市场占有率，增加新的销售收入。

现阶段，随着电力体制改革的逐步深入，发电企业必须创新其市场营销的管理体系和管理理念，摒弃传统的营销思想和营销意识，创建全新的以“效益为中心，市场为导向”的经营理念，提高市场营销团队的综合素质，建立最为符合市场经济发展要求的营销体系，这样发电企业的市场竞争力才能得到提升，发电企业才能够健康、可持续发展。

（作者单位：大唐国际发电股份有限公司）