浅析交易成本视角下的房产中介企业创新机制

■ 马诗琴 副教授（安徽财贸职业学院 合肥 230601）

我国房地产业的蓬勃发展，使以房地产咨询、估价、经纪为主要形式的中介行业应运而生，并扮演着合作伙伴的重要角色。但伴随房地产市场的持续低迷、互联网的迅猛来袭，传统房产中介企业遭遇了成本大幅上升、效益明显下滑的生存危机。本文尝试利用新制度经济学观点，立足于交易成本的视角，去探究如何通过制度创新提高房产交易效率、降低交易成本，从而使房产中介行业发展。正如张五常（2003）所言“如果交易费用在一国收入所占百分比下降少许，则国富；上升少许，则国贫”。

交易成本理论综述

科斯（1937）首次将交易成本概念引入经济学分析，将其定义为“运用价格机制的成本”，这说明寻找交易伙伴、谈判、签约、监督契约执行等费用均属于交易成本的范围。阿罗（1969）第一次明确提出了交易成本的概念，将其定义为“经济系统运行的费用”。威廉姆森（1985）以契约人、机会主义、有限理性为假设前提，从资产专用性、交易频率、交易环境的不确定三个维度进行分析，从而形成比较完善的交易成本理论体系。张五常（1999）认为，所谓交易成本实质上就是所谓的“制度成本”，可定义为鲁滨逊经济中不可能存在的所有的各种各样的成本。

虽然对交易成本概念的界定各不相同，其客观存在却是不容忽视的事实，用其理论诠释经济现象具有极强的穿透力。综合以上观点，笔者认为交易成本主要包括寻找买卖双方的搜寻费用、交易磋商签订合同的管理费用、督促合同履行的监管费用等。

房产中介行业发展历程

我国在实行住房政策货币化改革之前，职工基本上通过住房实物分配的方式取得房屋的使用权，产权归所在单位或政府下设的房管部门所有。当时房产中介的业务范围主要进行房屋租赁和使用权公房差价的置换业务。

到了20世纪90年代，随着住房公积金制度的落实、房改房上市政策的解禁，居民蕴藏已久的购房需求得到释放；同时，户籍制度的改革、城镇化进程的加速，为房产中介行业的发展提供了巨大的市场。需求的不断攀升，成交量的大幅提高，各种市场利好政策的相继颁布，房产中介企业开始了大幅度门店扩张发展时期，作为二手房流通的重要渠道进入百姓的经济生活。

房地产价格的非理性增长，使国家开始对房地产市场进行一轮又一轮严厉的调控，相继出台了房地产营业税调整、家庭住房购买套数限制、贷款首付款比例及贷款利率提高等高压政策，使炙手可热的的房产中介行业迅速转冷，许多门店由于业务量骤减纷纷关门停业，房产中介的黄金时代终结了。

伴随网络时代的来临，房产中介这块曾被认为最难被互联网撼动的“顽石”也开始松动。2014年，爱屋吉屋采用“佣金减半”、“二手房交易只收一个点”等营销手段，在不到一年时间问鼎上海市场；而链家则直接推出独立运营的丁丁租房，打出“对租客全免佣金”的口号，并逐渐延伸到对经纪人的争夺。面对严峻的“中介互联网化”的竞争压力，传统的房产中介该何去何从？

基于交易成本理论解析房产中介企业发展存在的问题

房产中介的交易成本是买卖双方在房屋租赁、代理销售、银行按揭、抵押贷款等业务过程中，为了交易的成功而发生的相关费用。交易成本是市场运行不可避免的成本，主要包括交易前的宣传搜寻费用、交易中的管理费用、交易后的监管费用。下面从交易成本的角度解析房产中介企业目前所面临的困境。

（一）交易前—宣传、搜寻费用大幅提升

相对其他商品而言，房产交易相对比较特殊，房产中介公司正是提供买卖双方信息沟通渠道，解决了不对称的问题。以前，房产公司宣传、搜寻费用比较低，许多有意向的买家卖家会主动来中介公司进行房源登记，再通过报纸刊登房源信息广而告之，生意就会踏至而来。

随着互联网的深入人心，越来越多的购房者、租房者撇开中介，直接通过网络进行交易。房产中介企业常用的应对策略是在影响力比较大的房产信息网站交端口，将搜寻到的房源信息通过端口推送给消费者，供其浏览、使用。但近年来很多知名房产网站不断提高使用费，使原本微利经营的房产中介企业雪上加霜，以致难以为继。2014年，因端口费用过高，搜房网在北京、广州、杭州、上海、成都等多个大型城市，遭到房产中介企业的联合抵制。双方本来达成和解，搜房网曾承诺调低费用，但后来又变相提价，从而激化双方矛盾，造成公司股价大幅下跌的恶劣影响。

（二）交易中—发展模式应对不利，管理费用过高

房产中介企业门店传统运营方式有直营店和加盟店两种类型。直营店主要依靠整个房产中介企业品牌的综合运作能力进行门店扩张，而加盟店则是经营者依托品牌的影响力，上缴一定管理费，独立运营来拓展业务。

在大中城市开设一家新店一般需要投入15万到20万，在黄金地段费用更高。前期花费主要包括门面租金、人员工资、宣传费用等。新店一般需要三个月或半年的培养期，积累一定的房源、客源，才能开始盈利。这对仅仅依靠佣金收入的房产中介企业来说，是一笔很大的负担。伴随门店租金逐年上涨，客户到店登记房源却大幅下降。笔者通过调查发现，房源到门店登记率比重从最初的80%下降到现在的20%左右。高投入低产出的营销模式难以持续，很多房产中介公司的门店不得不相继关门。

（三）交易后—人才流失不断，监管费用成倍增加

房产中介行业竞争的核心是服务质量，诚信是保证服务质量的第一要素。在完善的运营系统中通过持续招募、培训，培养优秀经纪人，通过经纪人诚信的优质服务保留客户，获得客户的推荐和重复业务的机会，才能赢得行业的持续发展。

现实中房产中介行业门槛比较低，从业人员水平参差不齐。大规模地招聘和快速地人员流失，是该行业人力资源管理的两大特点。中小型房产中介企业很少设置专职的培训人员，更没有针对不同程度和水平的经纪人实行分层培训的课程。大多数新员工没有经过培训就直接上岗，因缺乏必要的行业知识导致不能提供优质服务，客户满意度偏低，加剧了客源的流失。部分经纪人为了短期利益，不顾职业道德，同行之间恶性竞争、虚假房源信息、恶意提价、霸王条款、多方授权致交易漏洞等违规操作行为，严重损害了整个行业的诚信度。

交易成本视角下房产中介企业的制度创新机制

基于交易成本理论，进行房产中介行业的制度创新，提高房产中介行业的交易效率来降低交易成本，更好地满足买卖双方的需求，是房产中介企业重新发展的秘诀所在。

（一）交易前—降低宣传费用，建立区域性权威房产交易网站

在房产网络网站端口使用费不断上涨的压力之下，房产中介企业建立公司网络交易平台，投入大，影响力小，实际效果不理想。在一定区域内房产中介企业采用联合的方式，共同建立该范围首屈一指的房屋资源信息服务平台，通过协商每家公司按照一定的标准收取相应的建设费用。这样不仅降低了网站建设成本，降低了维护费用，又提高了影响率、点击率和访问量。区域内原有的房产网络信息公司也可以合作，进行技术入股，主要从事网站技术维护，实现合作各方共赢。

成立这样的房屋资源信息服务平台，一方面向消费者展示了大量房源，并从一定程度上消除了客户和中介之间的信息不对称问题；另一方面搭建了“一家委托，多家服务”的平台方式，使拥有不同房源、在不同区域的店之间可以配对合作，提高成交速度，增大成交量。平台还可以根据业务需求不断改进完善，及时更新房源价格变化、客户委托成交状况、市场政策解读与最新动向，最大程度方便客户。

（二）交易中—降低管理费用，建立区域形象店加社区店经营模式

直营店、加盟店房租年年上涨，管理成本高昂但收益甚微。基于此类问题，房产中介公司不需要在城市的各个角落设立门店，比较好的做法是在一个大的区域内打造一个品牌形象店，区域内其他范围推出小成本社区店的运营模式。

品牌形象店选址要考虑设立在交通便捷、人流量大的繁华地带，内外部装潢要强烈体现房产中介企业品牌特色。社区店建在住宅集中的大型居民区，采用与物业公司、小区门卫、保安合作运营模式，确定一定的利润分成比例，有效收集房产信息，转化更多客户。除了服务于社区内的房产交易，房产中介还可进行业务拓展，开发买房资金短缺短期拆借等新的服务领域。例如，上海有九个中心城区，分别是黄浦区、徐汇区、长宁区、静安区、普陀区、闸北区、虹口区、杨浦区、浦东新区，在每个区内最优越的地理位置重金打造一个品牌形象店，将其余网点的直营店、加盟店改造为社区店，既宣传了企业，优化了流程，又大大节约了费用。

（三）交易后—降低监管费用，出台员工持股计划

一个行业的健康发展，亟需每个从业人员的素质提升和员工激励。房产中介行业作为服务行业，人才的竞争是各家必争之地。为了稳定经纪人队伍，房产中介行业传统方式是提高员工薪资水平和佣金提成比例，但员工频繁跳槽并没有很好的解决。房产中介企业亟需设计更加合理的制度安排，员工持股计划是一种有效的激励方式。

员工持股计划（Employee Stock Ownership Plan，简称ESOP）来源于美国，是企业内部员工通过认购公司部分股份，使员工成为合伙人，从而以劳动者和所有者双重身份分享企业发展的一种制度设计。员工持股计划使经纪人不再是公司的打工者，通过持有公司股份成为公司的股东，分享公司的发展成果，与公司共同成长。这不是一个简单的制度，而是一种良好的发展机制、管理机制、分享机制。比如，安徽中徽吉大房地产销售代理有限责任公司（以下简称“吉大房产”）成立于1994年，是安徽省起步较早的房产中介专业化公司之一，凭借优质的服务质量在业界获得长足发展。2015年3月，吉大房产率先推出了“全员持股计划”，开创了房地产行业改革的先河。吉大房产的“全员持股计划”规定：各合伙人自愿合伙经营吉大房产XX店，并在公司授权范围内合法经营，按照50%、30%、20%比例参与盈余分配（公司占50%、店长占30%、经纪人占20%）。这样的比例分配基于以下基础：吉大房产全额投资；吉大房产承担全额风险，店长和经纪人不承担任何风险；吉大房产庞大的后台二线支持；店面不承担任何管理成本（总部房租、二线人员工资等）。该公司还将陆续推出相关政策给予经纪人更多支持，提供经纪人更好发展的土壤和环境，提升经纪人综合素质和社会地位，实现与公司的共赢。这种制度设计会让房产中介企业管理简单化，经纪人利益最大化，发展快速化。

按照交易成本的理论，线上交易、品牌做强、风险内控成为房产中介行业新形势下的生存之道。塑形象强素质，留得住人才，稳定住客源，中国房产中介行业才能健康持续发展。

1.张五常.比率问题—交易费用的争议之四[J].IT经理世界，2003（10）

2.罗纳德·哈里·科斯著.盛洪等译.企业、市场与法律[M].格致出版社，2009

3.奥利弗·威廉姆森.资本主义经济制度[M].商务印书馆，2002

4.张五常.交易费用的范式[J].社会科学战线，1999（1）

5.科斯，诺斯，威廉姆森等著.刘刚等译.制度、契约与组织—从新制度经济学角度的透视[M].经济科学出版社，2003

6.林毅夫.制度、技术与中国农业发展[M].上海三联书店，2005

7.徐东华.房产中介的昨天、今天与明天[J].中国房地信息，2008（3）

8.周建群.福建房产中介品牌创建研究[J].福建商业高等专科学校学报，2013（3）

9.杜泊寒.房产中介败德行为及其制衡策略的经济学探析[J].经济与管理，2012（6）

10.中国工运研究所员工持股课题组.员工持股制度与员工效益保障初探[J].工会信息，2015（12）