外贸公司专业化之路

文/本刊记者 王亚亚

外贸公司专业化之路

文/本刊记者 王亚亚

当进出口资质面向市场开放后，普洛进出口就开始谋求战略转型。经过艰难探索，普洛进出口走出了一条专业化外贸公司的突围之路。

近日，浙江横店普洛进出口有限公司（下称“普洛进出口”）与一家国际大客户签下一个常年订单，赢得了2015年的开门红。这个订单让普洛进出口能看得到未来业绩的增长。

作为横店集团旗下医药板块的进出口平台，普洛进出口近些年在外贸公司的战略定位与内外资源整合方面堪称行业典范。正如普洛进出口董事长吴兴接受本刊记者采访时所说：“我们对自己的定位就是一家研发、生产、贸易一体化的医药化工专业外贸公司。”深入产业一线需求，走专业化发展的道路，传统外贸平台探索出了一条突围之道。

依托CMO

普洛进出口的前身为横店进出口医药化工事业部，其业务范围包含新药开发、高级中间体定制、仿制药商业生产、精细化工产品生产及贸易等。普洛进出口一直是横店集团医药事业板块对外进出口通道，至今已运营了十几年。但是随着市场的发展，国家对进出口专业资质的取消，普洛进出口的转型之路摆在了管理层的面前。

“我们这样的生产型公司，内部有很多博士和高管人员，产品成本一定比别人高。如果用价格竞争，我们肯定会失败。这促使公司决定转型。”吴兴见证了普洛进出口的转型。

与其他外贸公司相比，普洛进出口的最大不同就是依托横店集团医药板块的整体部署，普洛进出口背后有多个产业基地及其强大生产能力的支撑，公司的生产设备水平也名列国内前列。在这种情况下，普洛进出口瞄上了CMO贸易模式。

所谓C M O，即合同加工外包（Contract Manufacture Organization），主要是指接受制药公司的委托，提供产品生产时所需要的工艺开发、配方开发、原料药生产、中间体制造、制剂生产以及包装等服务。CMO模式无疑为中国产能过剩的医药企业开辟了一条新路径。吴兴说，在CMO的模式下，客户某个产品可能在全球范围内就只有2～3家供应商，这样就避免了无序竞争和价格竞争。合同加工外包最早出现在欧洲的中小型企业，他们为欧洲大型药厂代工生产；后来美国知名药企也开始委托欧洲中小型企业代工；再后来代工范围从欧洲发展到韩国，从韩国发展到印度，如今也开始在中国市场寻找合意的企业。

为了实现这一贸易模式，横店集团对于自己旗下的医药板块进行了全面整合。2012年，横店集团将康裕制药、康裕生物、得邦制药、汉兴医药、医药进出口等医药资产注入上市公司普洛药业，同时加快了公司内部资源的全面整合。在药业资源整合启动之后，集团又将与产业链条相关的外贸平台——普洛进出口注入上市公司普洛药业旗下，为公司未来发展奠定了基石。

为了形成满足客户需求的“大生产”实力，普洛进出口对其背后的制造工厂也做出了很多努力，以提升工艺，提高公司安全生产、环保达标和质量管理的能力。目前世界医药行业由一些欧美医药巨头牢牢把持，这些医药企业控制的市场，对进入该市场企业的生产环保及产品品质的要求比其他市场都高。普洛进出口要进入这些欧美药厂的供应体系，就要通过其前期非常严格的审计流程，包括对生产企业的GMP（针对制药工厂的品质审计）审查，对工厂工艺、生产流水线是否达到国际环保标准的考察等。为了更深入地进入客户的供应体系，在客户研发新品的时候，普洛进出口就进入这个研发前瞻阶段，为客户提供高级中间体；当新药投入市场之后，公司水到渠成就成为最为重要的供应商。

目前，普洛进出口背后的生产企业，合成工艺开发和大生产能力均优势明显。此外，公司长期向国外高端市场提供原料药及中间体，在EHS、质量和项目管理等国外客户重点关注的指标方面具备了竞争优势。借助CMO模式，公司的客户已覆盖了全球排名前10的大型制药企业，服务产品分布于临床研究和商业化生产两个阶段。

2014年，普洛进出口业绩增长超过30%，其进出口额超过2.5亿美元，其中CMO模式为公司业绩增长贡献了70%的份额。目前，普洛进出口在欧洲和美国都已经设立了办事处，可以及时与客户就业务、技术进行沟通，更好地服务客户。

除了引进人才，普洛进出口在海外市场寻找有价值的并购对象，与集团形成内外合力推动医药板块转型。

深入产业链

医药行业属于知识密集型的行业。作为客户与工厂的桥梁，普洛进出口公司不仅要懂外贸知识，还要具有推动专业生产和技术研发的能力。对产品出口，吴兴坦率地说：“价格并不是最重要的谈判因素，客户更看重产品品质、服务质量，所以我们在项目谈判中，技术交流本身非常重要。”深入产业链是客户对普洛进出口提出的要求。鉴于此，普洛进出口将参与集团人才引进和海外并购作为深入产业链条的抓手。

横店集团支持旗下的医药生产及销售业务，其中一个重要的支撑计划就是人才支持。集团引进人才的千人计划主要集中在医药和期货两块，而且医药板块最多，目前拥有千人计划4个，同时还引进了30多位博士。引进外部人才，一方面，由于新的人才了解欧美市场的文化，理解欧美药企的需求和客户所在公司的管理规则，因而确实提升了公司对外交往和服务的能力；另一方面，这些技术人才，能够切实提升公司的科研开发能力，可以作为国外技术人员与国内技术人员沟通的桥梁，切实为产品工艺的提高带来价值。

如今，普洛进出口借助高端人才与科研实力，开始涉足原料药，公司已经完成了多个产品在美国和欧洲市场的原料药注册工作；同时，公司还启动了从原料药生产向制剂生产的转型。“从整个产业链来讲，从中间体到原料再到制剂，我们已形成了全产业链。在欧美高端市场，我们也在做与制剂出口相关的注册工作。”吴兴说道。

为了深入产业链条、强有力地支撑医药板块水平的提升，除了引进人才，普洛进出口还注意发挥一线市场“前哨”的作用——在海外市场寻找有价值的并购对象，与集团形成内外合力推动医药板块转型。

横店医药板块为了加快向制剂生产转型，在国内市场拟以普洛股份收购目前有四个制剂在报生产的山西惠瑞的100%股权。另一方面，作为衔接国际市场的平台，吴兴主导的普洛进出口也在积极“走出去”，到国外收购一些与公司发展有协作或者互补性的医药工厂。普洛进出口希望未来能够借助海外平台的品牌、销售、技术等资源，扩大本土产能的释放与提升。这样，一方面可以将海外平台的生产转移到国内工厂生产，以降低成本；另一方面，则可再将这些产品从国内出口到海外平台，通过海外平台多年经营沉淀的品牌、渠道对外销售。

做好资金管理

外贸企业整天跟风云变幻的外汇市场打交道，资金管理工作是其另一个战场。作为普洛进出口的一把手，吴兴除了服务好国际大客户之外，其另一个核心要务就是观察汇率走势，严把汇率风险。2013年，普洛进出口的汇兑收益接近2500万元人民币。“这部分收益并不是靠投机获得的，而是靠运用公司的业务量，利用金融工具进行无风险套利获得的。”吴兴说道。

早期普洛进出口公司针对欧洲区的销售主要是用欧元结算，后来因为欧元波动幅度太大，普洛进出口争取客户的意见，将欧元结算调整为美元结算，这样公司主要规避的就是人民币兑美元的汇率风险。吴兴在汇率市场摸爬滚打了十几年的体会是，不管何种货币，其汇率价格一定是取决于三个因素：一是市场的需求因素，哪种货币需求大，哪种货币就会升值，这是市场行为；二是政府因素，各国央行都有一定的汇率政策；三是交易者的心理因素。吴兴认为，国内汇率市场因个人占比很低，所以第三种心理因素影响的可能性很小，应该重点关注前面两个因素的变化。2014年汇率双向波动，普洛进出口采用了远期结售汇、货币期权等保值工具进行了汇率避险，公司会针对业务订单实际发生额的60%～70%额度，锁定汇率风险。过去，公司主要采用远期汇率锁定的方式规避人民币升值风险。由于之前人民币单向升值趋势比较明显，所以远期价格好于即期价格，采用远期汇率锁定的方法很有效。但是汇率出现双向波动之后，如果继续采取远期锁定的模式，就会在人民币贬值的某个时段出现亏损，这也是普洛进出口目前资金管理的风险。2014年公司引入了新的避险工具货币期权，以有效规避汇率风险。“货币期权可以保证一旦市场变化，所承受的风险是有限的，而不会无限扩大。”

面对2015年的市场，吴兴很肯定地说，他非常看好美国市场，而欧洲市场目前也已经在底部，也就是说它不可能更坏了。未来人民币双向波动会变成新常态，而人民币双向波动幅度是吴兴非常关心的事情。针对汇率的新变化，公司在汇率的避险方面也做出了一些调整，包括远期锁定的规模缩小、时间缩短等。对吴兴来说，操作上的困难主要是难以判断未来的汇率走势，特别是升值和贬值的幅度会有多大。他表示，目前银行等机构提供的避险产品比较多，应该说还是可以满足企业外币保值需求的。今后需要加强的工作是,进一步强化企业在判断汇率未来走势的方法、依据等方面的专业培训。

身处浙江外贸生态圈的吴兴表示，外贸企业也是良莠不齐，他身边的外贸企业都希望通过转型生存下去。但市场是残酷的，“有一家同行熬到明年就可以有客户订单了，但是它的工厂却面临搬迁”。中国外贸企业面临的不仅有市场竞争问题，还要克服一系列社会难题。但是普洛进出口作为横店集团医药板块的贸易平台，已经树立了外贸企业转型的一种可能：外贸公司不仅仅是交易通道、平台，还可以在推动集团医药板块的战略转型中发挥作用，可以参与到研发水平提升、产业链条整合的一线实业当中。2013年普洛进出口的医药原料药出口额排名全国同行前十，2014年的前三季度已经升至前五。面对未来，吴兴很有信心。