多管齐下 拥抱电商

邱麦平

随着电商行业的日益成熟，以及80、90后新消费群体的崛起，电商正成为烟灶企业的新兴渠道。在这种背景下，烟灶代理商该如何顺势而为呢？

转做服务商，做好电商线下的对接。

在新的市场环境下，代理商必须要重新评估企业的经营管理成本。因为以前，代理商可以通过自己定价，将价格定得高一些，来支撑较高的费用和成本。而随着电商的发展，各品牌在全国的价格越来越透明，代理商的议价空间变小。这时，作为代理商企业就必须练好内功，优化公司内部运作流程，降低经营成本，提高运营效率。

当然，每个代理商所在区域环境不同，尤其是在厂家和KA卖场鞭长莫及的地方，有的代理商目前还是可以获得较好的政策，获取较高的利润空间，承担较高的成本，短时间内也会生存得不错。但作为代理商，以上这些问题是发展中逃避不掉的。那么出路呢？成为厂家在当地的服务商，未来一定是方向和趋势。

因为烟灶产品要与消费者家中其它的产品配套，需要更专业的指导，不是通过电话或者其它通讯工具就可以解决的，必须要与消费者面对面在现场解决。更重要的是，用户在售前也需要大量的咨询和服务工作，这些工作必须在线下实体店解决。因此，线下的对接服务工作对代理商来说是机会。

产品家居化趋势明显，可将销售前移。

如果代理商除了能帮厂家去管理和维系终端，还能帮厂家解决很多问题，如烟灶产品涉及到的售前咨询，售后服务的工作，价值就会得到体现。其实，无论是品牌商还是网络运营商，都需要在当地找到优秀的群体去做这些事情。

目前，电商都把消费者当作用户，把用户变成粉丝。所以，要不断研究用户，并很好的为其服务。销售仅仅是一个交易动作，而消费者从购买产品到使用，是一个很长的过程。目前发展较好的电商，线下的物流网点是非常密集且完整的，因为物流及售后服务是很重要的。售前咨询、物流配送和上门安装对于烟灶产品是不可或缺的，如扮演好物流的角色，不仅厂家满意，菜鸟或者是社会上的服务商都有可能找上门来合作。

另外，目前，精装房不断涌现，精装房的市场开拓对于厨卫企业的发展也带来了更大的空间。所以，如果代理商能在简装、精装、保障房、新农村改造等领域，整合工程资源，深入拓展工程渠道，如渗透到装修领域，进驻建材市场，与装修公司合作，与开发商结成战略合作联盟等，那么也可取得不错的销售。

积极建设专卖店，并促使专卖店功能最大化。

据广州华帝代理商新电星的陈董告诉记者，其公司的渠道构成有专卖店渠道，KA渠道，百货渠道，专业渠道（如煤气公司和液化气供应站），工程配套渠道等。其中专卖店渠道销售占比达30%多，专业渠道销售具备一定的垄断和政府推荐性质，销售相对比较稳定。而其它渠道受到楼盘及整体经济不景气的影响较大，尤其是楼盘建设速度慢下来后，消费需求量减少，尤其以KA和工程配套渠道影响最大。

在高度信息化，物流发达的一二级城市，KA渠道本身受电商的冲击很大。KA的高运营成本较高，使得厂商经营压力很大，虽然采取了很多措施降本增效，但与预期还是有很大的出入。因此厂商投入的促销开始逐渐减少，销量下降也成必然。陈董告诉记者，专卖店渠道之所以在2014年保持了较好的增长势头，这与区域分布有关，专卖店大部分是分布三四级城市和乡镇，而在广大的乡镇市场，KA还没有下沉下去。

当然，相比较其它渠道，专卖店的管理成本较高，但代理商可以通过一些激励方式来提高销量，以抵销成本的上升。比起KA，成本消化能力更强一些。所以在目前一二线城市增长乏力的情况下，随着城镇化以及新农村的建设，借力于华帝专卖店开到乡间田头的战略，使得新电星公司的专卖店保持了较好的增长。

由于现在一二线城市基本呈饱和趋势，需要增加客户对品牌的粘性，提高对品牌的忠诚度。如欧意在厨电一体化方针下，系统整合资源，在江苏试点并随之有步骤的在全国推进一体店的建设进度，至今已建设几十余家150平米以上的一体化欧意形象店。另一方面，增加对三四线城市的开发力度，使渠道下沉。专卖店作为开发三四级市场的利器，作为一个自营渠道，可以很好的实现下沉，来达到降本增效的目的。

在三四级市场构建以专卖店为核心体系的新营销模式，可以实现家电渠道的真正下沉。但也需要专卖店内产品线丰富，并具备统一服务平台的支撑，减少顾客疑虑。将专卖店作为三级市场的运作平台，进一步完成三四五级市场零售网点的布局与供货，完成零售二次分销网点的布局。并承接一二级市场的资金、物流、售后服务为代表的价值服务等职能，统一上下游对接平台，依托专卖店形象强化消费者的认知，承接来自线上的体验、物流和售后服务对接等职能。endprint