三四级市场蛋糕怎么吃

傅教智

广大家电厂商已经看到三四级市场的前景，由于房地产市场下降不明显，甚至略有增长，使家电产品保持了一定的增量；很多城市已经使用了若干年的家电产品，在三四级市场才刚刚开始消费；当地市场竞争，尤其是终端的营销费用不算高，这些是我们看到的积极的、充满机会的一面。但同时，下级市场也有着不可回避的问题，主要集中在两个方面。第一，单点效率低。第二是鞭长莫及。由于地域广大，导致物流成本较高，服务难实现，是不利的一面。这就造成三四级市场蛋糕不小，但真正能够吃到，困难也不小。

所以我们的落脚点应该集中在吃的着、怎么吃上，恐怕有两个关键点。一是在物流上解决区域配送问题，二是在服务管理上下些功夫。

过去，在城市市场，无论城市规模大小，代理商的物流配送多是自己建库，借助第三方社会力量直接配送的情况并不多，这与城市区域小、人口密度有关，自己配送即可满足效率问题。但是三四级市场区域大，自己配送存在问题，所以我们的对策应该是转变思路，借助社会化的第三方优秀的物流平台解决配送问题。社会上的物流平台有很多，其中一种实际早已搭建成功，以快消品、日用品为主的配送。在次级市场、甚至县乡市场有大量的以快消品为主的杂货店，消费频次高、用量大。那么围绕这类产品销售的物流服务平台早些年前就已经建立。这些平台近些年发展的效率较高、有些物流平台甚至还具有融资功能，能够减少资金需求量，降低经营风险，商家搭载这一平台可以解决几个问题，包括覆盖面和单店效益问题，甚至资金不足、周转减慢的问题。

所以借助第三方物流或者社会化、现代化的物流平台是一个解决三四级市场物流不到位的方向。现在管理层次较好的代理商已经不再自建仓库，三四级市场更可以尝试，实现单点成本的降低和整体效益的提高。

另外，家电很多产品需要安装、维修和服务。这种情况下，实际上就要突破服务管理的瓶颈，简单采取免费服务的方式已经不再现实。有些人对服务管理要求估计的过低，其实服务需要现代化的管理，因为服务多环节、多责任人，物流、商流、信息流不容易整合，是一个很难管理好的事情。我们需要下功夫并且投入相对多的资源，包括资金资源，才可能管好。

做服务，一要看到它的艰巨性和复杂性，二要动资源，同时采用现代化的信息手段。通过服务管理将规模和品牌做上去，在随后的销售中通过较高的销售毛利得到回报。这是服务和销售的逻辑，这种逻辑的特点是商家要做好心理准备，因为这种回报不体现在服务本身上，而且这种回报具有滞后性。endprint