格局比思维更重要

王可

二手车电商开新实际是一个“帮卖模式”，与目前的“拍卖模式”、“寄卖模式”以及被人诟病的二手贩子的“倒卖模式”是并行的概念。

从公司运营的时间来看，开新帮卖应该是二手车“帮卖模式”的首创企业，平安好车的出现首先佐证了这个模式的正确性。这往往是“神一样对手”出现的最大好处。《中国二手车行业发展报告》指出，2020年中国将成最大的汽车销售市场，二手车和新车销量比将达0.85∶1。未来10年，二手车的年度交易规模或突破3600万辆。如此巨大的市场规模足够让很多个“开新帮卖”发展。

二手车作为商品最大的特性是，货源不是生产出来的，价格需要“议价”而不是“定价”。目前出现的“寄卖模式”是有限议价，靠收卖家的服务费盈利；“拍卖模式”是公开议价，盈利靠差价或者是服务费，甚至是两头吃；“倒卖模式”是居间议价，靠差价盈利。

其实这三种模式都把车收上来卖给了车商，车商再去像新车一样以“定价”的方式销售出去牟利。“寄卖模式”与“拍卖模式”是想做“C2C”缩短链条去解决痛点的。

以拍卖玩法吸引市场的开新，拍卖竞价规则是引入“维克里投标法”来解决二手车交易的价格问题。维克里规则是维克里教授为解决生意公平研究出来的，他曾在1996年获得了诺贝尔奖。

所以，“开新帮卖”将“维克里投标法”与互联网技术结合起来解决区区一个二手车的交易问题，就是“用牛刀杀鸡”，焉能不好用？这就是“格局”，我认为这远比“情怀”、“思维”更重要。起点足够美，“开新帮卖”的发展就是一个成为先驱还是先烈的问题。相比很多喊着“要用互联网思维颠覆汽车后市场”烧钱不休的企业来说，开新强太多，有很多企业已经“神马变浮云”了，一些企业还在这条路上狂奔。

开新在线上给车商设计了一个竞价平台，在线下给车主创造了一个服务平台，这样做其实是为了给车商提供一个数据可靠的平台，同时帮车商先行议价，通过检测交流，车主应该有了合理的心理价位。开新帮卖在这个过程中用信息流置换了资金流，利用信息不对等将竞价形式置换了原有的议价形式，发挥了“维克里投标法”的激励作用，达成了“双赢”。

根据开新网站上公布的历史价格判断，其卖出的价格确实高，但也合理，因为几乎所有卖出去的车都是二手车市场的畅销车型，并且是比较理想的车龄与车况。这证明了“帮卖模式”的价值在于优选与效率，车商愿意冒着一定风险，以较高的价格去收车，原因就是这个车在去售卖的地域或者渠道中畅销，不愁卖，甚至已经有了订单正在找这型车，牺牲一点利润降低库存风险，且缩短资金周转周期是值得的。

开新帮卖目前成交的车主要集中在二手车市场最畅销的车型，这等于在吃整个市场需求金字塔的塔尖。能不能下探？不能的话，是不是会过早触碰需求天花板？如果竞价车商违约罚款的增长速度超过了业务量，就完全有可能出现这种局面，因为车商的违约罚款增长就意味着车型的匹配度不高，以及线下的检测数据在线到展现让车商频频出现误判，势必对车商的粘性造成影响，一旦车商对这个平台的依赖度降低了，二手车就可能卖不出好价格了，这就是最糟糕地碰上了天花板。如果过早触碰了天花板，是不是就意味着“帮卖模式”只能是一个新锐模式，而不能成为一个具有颠覆性的模式？这些问题都需要时间去检验。

总之，“开新帮卖”看上去是很美的，但是发展过程中会面临很多问题，还需要且行且珍惜。