平均数是块大磁铁

苏晓棠

跟随大多数人的方向行走、模仿大多数人的行为，是人类一种根深蒂固的心理，这就叫做“社会常态吸引力”.

如果你是某个城市的市长，现在面临一项任务：在电费不涨价的情况下，使居民自觉地减少用电量. 你的下属提供了三个解决之道：

A. 加大“节约用电”的宣传力度；

B. 公布所有家庭的平均用电量，促使那些超过平均线的家庭少用电；

C. 不公布平均用电量，但以某种形式小小地表扬那些用电量低于平均线的家庭，批评用电量高于平均线的家庭.

你认为哪种措施的效果更好？

可能你会最先排除A选项，因为这类宣传向来不绝于耳，大多数人已经产生了“说教抗体”. 但是B和C哪个效果更好，还真说不好. 幸好，有研究人员做了试验，可以帮你决策.

美国某心理学家曾经征得加州300户家庭的同意，对他们每周的用电量进行记录. 研究人员查看各家的电表，对其每周耗电量进行测量. 之后，他们在每户门前挂个小牌，写上这户人家与其他住户平均用电量的比较. 在接下来的几周里，研究人员发现，知道自己用电量超过平均线的用户们，后来的电表走速降低了5.7%，这是合乎情理的；而那些原先用电量低于平均数的家庭，他们的用电量反而增加了8.6%.

后来研究人员改变了试验方案.他们根据每户用电量与平均水平的比较，在反馈卡片上画上笑脸或哭脸的图案，但不写出具体的平均数. 结果，门前被贴上哭脸的家庭，即用电量比平均数高的住户，此后的用电量降低了5%；而门前被贴上笑脸的家庭，即用电量比平均数低的住户，此后的用电量仍保持在平均线以下.

从这个试验中我们可以看到：大多数人的行为会受“平均数”的影响.也就是说，无论人们原先的做法是否值得提倡，当他们得知大多数人的常态之后，都会努力缩小与“平均数”的差距，朝中间标准靠拢. 用心理学的术语讲，这就叫做“社会常态吸引力”.

或许，这种向社会常态靠拢的本能是人类在长期进化中形成的. 远古时代，人类的生产力水平和抵御灾害、野兽的能力都很低下，势单力薄的个体只有聚集在一起，形成规模，才能提高存活率. 于是，跟随大多数人的方向行走、模仿大多数人的行为便成了人类的一种根深蒂固的心理.

作为一名管理者，就应该因势利导，避开“平均数”这块大磁铁. 比如，一家公司如果想降低员工的迟到率，就千万别公布员工的平均迟到率. 因为这种做法虽然可以让那些迟到率超标的人减少迟到次数，但是同时很可能使原本守时的员工增加迟到次数. 正确的做法应该是：隐瞒具体的平均迟到率，但给那些守时者一些正面的反馈，以表示对他们行为的赞赏. 赞赏除了是对他们的行为表示认可外，还会对他们的心理满足产生积极的意义.

现在总是在大张旗鼓地宣传有关贪官的新闻，比如他们有多少巨额财富、有多少不动产以及具体的贪污方式等. 这种新闻如此之多，无形中就传递了两条信息：一是贪污是一件常态性的事情；二是贪污的平均数是很大的，几百万元估计也就是“平均水平”. 这样一来，那些得知自己离平均数还很远的“清官”或“小贪官”就会不自觉地向平均数靠拢——社会常态总是像磁铁一样吸引着人们的行为.

或许你会觉得好笑，“按时上班”“清正廉洁”本就是天经地义的，难道还要别人告知“你这样做是正确的，请继续保持”？是的，确实需要. “道德标准”是人类有了较为发达的文明之后才开始产生的，而“社会常态吸引力”则是人类诞生之初就逐渐产生的，两相比较，后者常常要强大得多.endprint