基于契约的需求驱动型供应链协调机制的理论框架

□朱珠 冯勇 白杨

一、问题的提出

在传统的管理模式下，市场环境相对稳定，从便于管理和控制的角度出发，许多企业往往采取“大而全”、“小而全”的经营模式，即企业几乎涵盖了从原材料的采购到生产制造，乃至运输销售的一系列功能。然而，进入21世纪，随着经济全球化和科技的迅猛发展，企业面临的是一个竞争更为激烈的市场环境，处处充斥着不确定性和复杂性。在这样的环境中，企业之间的竞争也逐渐升级为竞合联盟之间的竞争。供应链管理思想就是在这样的背景下提出的，其表现为通过整合、协调和优化供应商、制造商、分销商、零售商、客户等组织实体构成的供应链网络结构和相关机制，在跨越采购、生产、分销等环节上实现产品的增值和供应链绩效的提升。

在复杂的供应链网络中，供应链成员企业间呈现的是竞争合作的关系，本质上各成员企业依然是独立的经济实体，具有不同的经营理念和利益目标，在激烈的市场竞争中，供应链成员企业难免会因为追求自身利益最大化而损害供应链协同的整体效益，造成个体目标与整体效益的冲突。在这种复杂的关系下，供应链运作过程中往往会产生以下3方面的问题：一是供应链中实体与实体之间的目标常常会发生冲突，此时各节点企业收益之和低于供应链系统整体最优收益，导致供应链的整体利益下降，出现“双重边际化效应”；二是供应链缺乏协调带来的需求放大，即所谓的“牛鞭效应”等低效率结果；三是在供应链中占据主导的大企业往往要求其供应链上的成员企业提供与之更为有利的契约条件，如：不断降低的价格、日益缩短的供应周期、更为快速的响应能力等，而为了得到大企业的认可，这些成员企业需得对大企业的要求做出响应，但是在其后的过程中，为了弥补自己的损失，成员企业往往又会失信于大企业，从而带来一些“道德风险”问题，其结果于买卖双方都不利，最终导致供应链绩效低下。基于此，在理论与实践中急需开展以下工作以对上述问题做出回应：首先，如何设计协调不同利益主体之间冲突的契约机制；其次，如何通过调整供应链契约中的契约参数，采取合理的激励机制，使各成员企业自身的最优决策和供应链整体的最优策略达到一致，以提高供应链整体绩效，从而以行之有效的契约关系，维护供应链成员企业之间长期的竞合联盟。

随着物质生活的极大丰富，客户的需求愈加突显出个性和多样性，并同时追求高水平的服务。企业组织逐渐认识到提升供应链绩效的核心是把握住客户需求，其手段是通过供应链成员企业之间的战略合作，以满足客户需求为目的，实现在跨越产品研发、采购、生产、分销等环节的基础上实现产品的价值增值，从而达到共赢的目的，即实现供应链整体绩效的提升。客户需求是整个供应链信息传输的起点和价值增值的始端，供应链的分销环节直接接触客户，也最能反映客户的需求及市场的变化。因此，能否把握住客户需求已经成为决定供应链竞争能力强弱的关键因素之一。国际品牌ZARA的敏捷供应链因其“从需求到设计到店铺”的模式而获得独特的竞争优势；广州百丽集团旗下十几个鞋业品牌，打造了“按需运转”的供应链模式，使得集团在市场份额和收益等方面取得良好效果。因此，研究客户需求驱动型供应链协调机制的设计问题具有理论价值和现实意义。

2.研究现状与评述

对供应链契约协调方面的研究较为广泛，研究的角度也各有不同。Weng等（2004）依据契约协调研究的主要关注点、各因素对契约协调的影响程度等，将供应链系统中的契约研究的总体框架划分为客户需求类型、供应链结构、信息、产能约束、个体理性、风险偏好6个要素[1]，该框架如图1所示。

图1 供应链契约协调研究的一般框架

此外，对于各类契约在供应链协调中的作用机理和协作方式，Tsay（1999）、Cachon（2003）和杨德礼（2006）等人都做了很好的综述和趋势分析[2-5]。其认为，在标准的报童模型下，批发价格契约便可以实现供应链协调，此外，还关注回购契约、收益共享契约和数量弹性契约3种典型的契约模式，认为在一定条件下这3种契约类型也都可以实现供应链协调。根据假定条件的不同，如风险偏好不同、供应链结构类型不同、信息不对称、需求不确定性等情况，还有很多契约或是基础契约的变形或组合无法具体地归入上述模型当中，可以研究其在不同供应链环境下的协调能力。

1.客户需求驱动下的供应链契约协调

从客户需求驱动的视角，对供应链契约协调研究的一个基本两分法是——客户需求是确定的还是随机的。

借用经济学原理的界定，确定需求是指可以用直观确定的函数形式进行表示的需求，例如，需求为常数、固定需求率函数、需求为价格函数、需求为时间函数、需求为库存水平函数等。确定需求下的契约模型和协调机制的早期研究主要来源于经济学和营销学文献（周小明等，2009）[6]。假设需求是价格的线性下行函数，Jeuland和Shugan（1983）认为在这种背景下数量折扣契约是协调制造商和销售商营销策略的契约类型[7]。近年来，关于数量折扣契约的研究主要集中在定价方面，Sarma等（2006）系统综述了确定性环境中利用数量折扣来协调供应商和采购商的问题[8]。

需求的随机性体现在其服从某一概率分布。该类需求大多出现在销售期较短的消费品市场中，典型的随机需求模型是报童模型，对于随机需求驱动下的供应链契约协调机制研究主要以该模型为基础展开，并随着研究的进一步深入以及向实际运作进一步靠拢的需求，出现了几种改进的报童模型下的供应链契约协调的研究（朱珠，2012）[9]。Donohue（2000）和丁利军（2004）对此进行了相应的研究，但是其更关注退货政策，零售商只采用一种订购方式，结果表明供应链的弹性和协作并没有得到很好的改善[10-11]。

2.三级供应链契约协调机制设计

现实中的供应链往往是由多个独立的经济实体所构成的，而这种由多个经济实体构成的供应链中，结构最简单的就是由一个制造商、一个分销商和一个零售商所构成的三级供应链。三级供应链虽然结构比较简单，但其中包含了供应链参与方从两个到多个的本质变化。因此，研究三级供应链的协调契约机制更具有理论意义和广泛的应用价值。

Munsonand和Rosenblatt（2001）首先研究了基于数量折扣契约的三级供应链的协调问题[12]。胡珑瑛等（2008）通过设计一定的收入共享参数来激励供应链成员，解决单个企业的个体理性与供应链集体理性之间存在的矛盾与冲突，使供应链成员间相互协作，使分散控制下的供应链绩效接近或达到集中控制下供应链绩效[13]。Ding和Chen（2006）研究了应用回购契约实现三级供应链协调的问题[14]。郭红莲等（2008）在前人研究的基础上，将模型从1-1-1扩展到M-1-N的结构上，并在将博弈模型引入供应链的协调过程中，研究发现核心企业通过制定合适的采购政策、采购价格、研发补贴率、批发政策、批发价格以及适当的促销补贴率，可以实现三级供应链的协调[15]。公彦德等（2008）也对三级供应链的协调以及利润分配问题进行了研究[16]。桑圣举等（2013）以三级供应链结构为基础，将模型扩展到n级供应链，考虑需求按价格指数递减的情形下，收入共享契约对供应链系统的协调作用[17]。

上述研究中考虑的都是用同一种类型的契约来协调三级供应链，而事实上三级供应链涉及3个独立的经济实体，具有两个交易过程，这两个相互关联的交易过程是有可能通过不同类型的契约来协调的[18]。候琳琳和邱碗华（2008）首先研究了基于回购契约和收益共享契约的三级供应链的联合协调机制，指出对于一个由制造商、分销商和零售商组成的三级供应链，在分销商和零售商之间采用回购契约，在制造商和分销商之间采用收益共享契约可以实现三级供应链的协调，并可以通过调整参数来实现系统利润在参与各方之间的合理分配，但没有考虑缺货带来的机会损失[19]。如果把三级供应链结构简单地划分为两个二级供应链的结合，那么前人研究已经指出，能实现两级供应链协调的契约除回购契约与收益共享契约之外还有很多，从这个角度出发，对于三级供应链上采用两种契约进行协调的策略是可行的。然而，供应链上的实体之间是竞争合作的关系，上下游成员之间的利益关系是互相影响的，因此能协调二级供应链的契约模型不一定适用于三级供应链的契约情境。同时，在实践中，企业与上下游企业签订合同时，同样要考虑上下游企业合同条件的影响。因此，不同类型的契约组合是否可以实现三级供应链的协调是一个既具有理论意义，又具有实用价值的问题。

三、理论框架构建

通过文献回顾可知，目前关于“基于契约的需求驱动型供应链协调机制”的研究由于关注的角度不同，研究的问题和内容也各异，从研究系统性和科学性的层面出发，本文将初步构建一个研究的理论框架，该框架将对研究的目标、内容、涉及的具体方法和思路进行明确的界定和说明。

1.研究目标

企业经营专业化程度的提高及在产品增值链上经营活动的细化，使得传统的“大而全”、“小而全”的经营模式不再适应企业生存、壮大的要求。然而，目前很多企业的管理理念还停留在一定时间、一定空间，为争夺某些终端、某些顾客的一对一的单打独斗上，其目的是为了争夺市场的占有率和覆盖率。这样的经营方式，一方面忽略了可以从上游控制成本，优化供应链结构以适应竞争；另一方面，也忽略了从原材料采购、产品研发、生产制造、运输配送、分销到销售服务等环节跨时空的整体性竞争。因此，这种经营方式无法获得更高的利润空间和更大的竞争力。基于此，以满足客户需求为终极目标，研究如何从整体上优化供应链，如何协调供应链上独立的经济实体之间冲突的利益关系，改善供应链整体的绩效，提高供应链的核心竞争力，是我国企业界的紧迫需求，也是该理论框架的研究目标。

2.研究内容

为了达成上述目标，该理论框架应涵盖以下3方面的具体研究内容：

（1）确定性需求下的三级供应链契约组合协调机制与定价研究。围绕该主题主要开展两个方面的研究：一是在确定性需求下，通过数量折扣契约与退货契约组合，协调由供应商、制造商和销售商构成的三级供应链系统，分析最优契约参数条件；二是研究在上述情境下，供应链渠道的定价问题。

（2）随机需求下的三级供应链契约组合协调机制研究。需求的随机性和不确定性可以通过契约的柔性来应对，契约的柔性是指契约在形式和内容上具有一定的弹性，具体表现为：参数设置、模型形式、契约组合以及机制设计等方面的灵活与多样。常用的柔性契约模型有回购契约、数量折扣契约和期权契约。在该理论框架下，拟研究这3种契约的不同组合，对典型三级供应链系统的协调问题。求解不同契约组合下实现三级供应链协调的参数条件，并讨论在不同情境下，供应链上的利润分配与最优成员决策，最后结合实际企业数据进行数值仿真验证。围绕该主题主要开展4个方面的研究：首先，在契约组合一（上游期权契约，下游回购契约）的情境下，三级供应链协调机制研究；其次，在契约组合二（上游数量折扣契约，下游回购契约）的情境下，三级供应链协调机制研究；再次，在契约组合三（上游数量折扣契约，下游期权契约）的情境下，三级供应链协调机制研究；最后，3种契约组合对三级供应链的协调能力对比分析，以及不同契约组合情境下的成员最优决策对比分析，从而提出相应的管理建议。

（3）基于SOA架构的供应链契约自动协商平台构建

结合上述不同条件下的分析结论和已有的研究成果，利用面向服务的架构思想和数据挖掘、企业服务总线、业务流程建模工具等现代化的IT技术，突破客户需求分类、契约优化、服务封装、契约协商业务建模等关键技术，提高供应链成员之间契约协商的效率、降低契约协商的成本，从而实现需求驱动型供应链系统的自动化、网络化、智能化和柔性化。围绕该主题主要开展3个方面的研究：首先，供应链契约自动协商平台的体系结构的设计；其次，供应链契约自动协商平台的实现模型的构建；最后，供应链契约自动协商平台关键组件的实现。

3.研究方法与思路

遵循系统性原则，结合科学的研究方法，以现有明确的研究内容为基础，“基于契约的需求驱动型供应链协调机制”的具体研究思路如下：

（1）在进一步的文献研究、案例分析和实地调研基础上，从客户需求的视角出发，对供应链契约协调机制设计方面的研究成果进行整理、分析、综合与归纳，形成研究的理论基础。

（2）供应链契约协调机制设计研究主要是应用博弈论的基本思想来分析某一级供应链上下游两个实体在供应链协调中的博弈过程，首先从实践中抽象出问题，然后结合微积分、最优化控制等相关知识进行求解和分析，最后带入仿真算例或实例中进行实践说明。

（3）综合以上的契约优化理论研究结论和已有的研究成果，利用现代化的IT技术，构建基于SOA架构的契约自动协商平台。

综上，“基于契约的需求驱动型供应链协调机制”的理论框架如图1所示。

图1 研究的理论框架

四、结论与展望

在文献评述的基础上，本文提出了一个“基于契约的需求驱动型供应链协调机制”的理论研究框架，该框架系统给出了研究的目标、内容、方法与思路，为该领域的后续研究指明了具体方向。

[1]Weng Z K.Coordination order quantities between the manufacturer and the buyer:a generalized newsvendor model[J].European Journal of Operational Research,2004,156.

[2]Tsay A，Nahmias S,Agrawal N.Modeling supply chain contracts:a review.In:Tayur S,Ganeshan R eds.Quantitative Models for Supply Chain Management[M].Boston:Kluwer,1999.

[3]Cachon,G.P.Supply chain coordination with contracts.Handbooks in Operations Research and Management Science:Supply Chain Management[M].North Holland：Eds.S.Graves and T.de Kok,2003.

[4]王迎军.顾客需求驱动的供应链契约问题综述[J].管理科学学报，2005，8（2）.

[5]杨德礼，郭琼，何勇，等.供应链契约研究进展[J].管理学报，2006，3（1）.

[6]周小明，朱云龙，尹朝万.多对一供应链收入共享契约中的采购优化[J].计算机集成制造系统，2009，15（11）

[7]Jeuland A P,Shugan S M.Managing channel profit[J].Marketing Science,1983,2(3).

[8]Sarmaha,S.P.,Acharya,D.,Goyal,S.K.,Buyer vendor coordination models in supply chain management[J].European Journal of Operational Research.2006,175.

[9]朱珠，朱云龙.需求不确定下制造商为核心的三级供应链协调[J].运筹与管理.2012，21（1）.

[10]Donohue K L.Efficient supply contracts for fashion goods with forecast updating and two production modes[J].Management Science,2000,46(11).

[11]丁立军，夏国平，葛健.两次生产和订货模式下的供应链契约式协调[J].管理科学学报，2004，7（4）.

[12]Munson C L,Rosenlatt M J.Coordinating a three-level supply chain with quantity discounts[J].IIE Transactions,2001,33.

[13]胡珑瑛，蒋樟生，孟梅，等.三级供应链收入共享协调机制研究[J].哈尔滨工程大学学报，2008，29（2）.

[14]Ding D,Chen J.Coordinating a three level supply chain with flexible return policies[J].Omega,2008,36.

[15]郭红莲，侯云先，杨宝宏.M个供应商、1个制造商和N个经销商的三级供应链竞合博弈协调模型[J].中国管理科学，2008，16（6）.

[16]公彦德，李帮义，刘涛.三级闭环供应链系统的定价、回购及协调策略[J].管理科学，2008（2）.

[17]桑圣举，张强.模糊需求下n级供应链的收益共享契约机制研究[J].中国管理科学，2013，21（3）.

[18]刘桂东.三级供应链协调契约研究[D].武汉：华中科技大学，2010.

[19]侯琳琳,邱菀华.随机需求下三阶层供应链的联合契约协调机制[J].北京航空航天大学学报，2008，21（1）.