夯实基础，期待重卡市场全面复苏——华菱星马汽车集团举行2013年度商务大会

本刊记者 庄 严 文/图

目前，发动机已经进入量产的阶段，预计在2013年将有2000台产品跟随华菱星马重卡及专用车走向市场。

每年的12月与1月，通常都是国内重卡市场的淡季，国内几乎所有的重卡企业都利用这段时间，召集有关经销商、服务商、改装厂及其他合作伙伴，举行其新一年度的商务大会。会上，企业高管与与会人员一同对上一年度产品、销售、服务、配件、金融等各方面工作的全面总结，并根据这份总结以及对行业总体发展趋势的判断来制定下一年度整体策略，进而提出各项工作目标。

在其他企业相继举办完商务年会之后，直至2013年2月28日，华菱星马汽车集团(下简称华菱星马)才举行其以“引领科技、做大金融、推进物流”为主题的2013年度商务大会，记者感受到，华菱星马2013年度商务年会虽姗姗来迟，但却是气定神闲。华菱星马汽车(集团)股份有限公司董事长刘汉如和他的华菱星马继续延续了其从诞生之初就显露出来的与众不同。

2012，一切都在预料中

安徽华菱汽车有限公司副总经理夏宏在其营销工作报告中，对华菱星马2012年整体产销情况进行了总结。2012年，华菱星马生产重卡1万4754辆，专用汽车4468辆，同比分别下降22.41%和56.26%；销售重卡1万5069辆，专用汽车4349辆，同比分别下降了41.35%和57.73%，从这份数据中不难看出，华菱星马2012年的产销走势基本与整个行业产销走势基本相同，降幅较为明显。对此，夏宏也表示这样的销售业绩确实不够理想，之所以会出现这样的降幅，主要还是受国内大环境的不利影响，这是行业中大部分企业都无法逃避的现实。

值得一提的是，华菱星马在北方市场的表现尤为不给力，下降幅度较大，这在华菱星马的经销商奖励名单中也得以体现，在获奖的20余家经销商中，有超过2/3的经销商地处南方地区，由此可见，华菱星马销售网络中南北区域发展得不太平衡。

国内市场的成绩虽不理想，但还是不乏亮点。其中宽体矿用自卸车和LNG产品就成为华菱星马新的销售增长点。据夏宏介绍，华菱星马在2012年销售宽体矿用自卸车超千辆，已经跻身行业前三，而LNG产品也顺利实现了批量化销售，并且得到了用户的普遍好评。

除了在一些细分市场的亮点之外，华菱星马在国际市场上依然保持销量节节攀升的趋势，共销售各类车辆1678辆，同比增长34.46%，成为国内为数不多能够在国际市场有所斩获的重卡或专用车企业。

虽然整体销售业绩并不理想，但是刘汉如对此却并不感到意外。他在讲话中直言不讳，早在2012年度商务大会上，根据多年从事重卡及专用车制造和销售的经验积累，以及对宏观经济和行业走势的客观分析，他就已经判断出2012年的市场走势将会延续2011年的颓势，不会有太大的起色，所以在2012年之初，华菱星马就采取了一系列的相应措施，对于企业自身和经销商等合作伙伴的风险降到了最低。

完善自我，夯实基础

在已经明确了2012年的销售业绩很难实现突破的前提下，华菱星马开始着手对现有的营销体系进行调整，力求完善自我，夯实基础，为重卡和专用车市场的全面复苏做好准备。

夏宏介绍说：在2012年，华菱星马在营销方面做了多项工作。

首先，推出了“大租赁”的营销模式。华菱星马在2012下半年开始实施，通过与有实力的经销商合作，在全国重点区域市场成立了控股及参股物流公司，同时鼓励经销商成立物流公司，为用户提供二手车融资、以旧换新、挂靠等服务，进一步提升客户的品牌忠诚度。目前海南、四川、上海、天津、湖北、浙江、江苏等主流市场的物流公司已经开始正式运营。

其次，将企业营销人员加快推向市场。对专用车销售，华菱星马通过大幅提高奖励力度，以调动营销人员的积极性，鼓励有条件的员工自主经营，并形成了一套承包方案。目前，已有部分营销人员走出去，在新疆、上海等地创业，从事华菱星马的销售与服务。对重卡销售，华菱星马也实行了更具激励性的绩效考核，探索驻点经销商的制度及细节问题。

同时，强化金融对销售的促进作用。华菱星马加大了与金融机构的合作力度，调整了专用车首付比例，建立了以优秀经销商为主体的重卡销售金融网络，并加强对金融网络内经销商金融业务的培训；实行汽车金融业务人员的绩效考核与其金融业务挂钩，鼓励、推动经销商做大金融业务。从而实现了金融租赁业务大幅增加，改变了以往以银行按揭为主的格局。

另外，完善市场管理和市场服务。新开发重卡销售渠道26家，新渠道的有效运营比例达到85%；推动了华菱重卡与星马专用车在网络上的融合，同时实现了重卡销售与重卡服务的融合。整理了《库存车管理办法》等一批市场管理制度和规范管理流程，合理地调整了在销产品品种，有力地加强了车辆的发运管理。

最后，多举措提升售后服务质量，深入贯彻“亲情服务”理念。投入4000余万元强化各地中心库建设；延续2011年的配件配比支持政策，大力支持整车经销商销售配件、从事服务。建立配件发送绿色通道，降低用户投诉率。并在服务网点空白、服务力量薄弱的地区新建服务站42家。

2013年，恢复的1年

总结完2012年，2013年重卡及专用车市场走势将会怎样，华菱星马会有怎样的判断，无疑是与会人员最为关心的问题。

刘汉如在其讲话中明确表示：2012年可以说是国内重卡及专用车市场在近年来的一个低谷，而2013年很有可能是全面恢复的一年；但是，这并不代表会再次出现2010年那样的巨大增幅，市场走势可能会出现小幅回升的态势。夏宏在其营销工作报告中也表达了相同的观点。

在这样一个市场恢复期，华菱星马在2013年的工作重点仍将以继续深化营销体制改革为主，在此基础上，完善“大金融”平台，积极稳妥地推进“大租赁、大物流”的营销模式，进一步扩大自身在全国范围内的营销服务网络，进而为华菱星马品牌和相应新产品的推广做好准备工作，总体概括起来就是华菱星马要在2012年工作的基础上，进一步夯实基础为重卡及专用车行业的全面复苏做好准备。

除此之外，华菱星马还将在核心总成发动机和变速器的研发与推广上加大力度。2012上海宝马展上，华菱星马推出了自己独立研发的发动机和变速器，在2013年，这些华菱星马自主研发的核心总成将逐步走向市场以获得用户的认可。刘汉如在接受采访时表示，目前，发动机已经进入量产的阶段，预计在2013年将有2000台产品跟随华菱星马重卡及专用车走向市场。

有了这些基础工作，华菱星马将2013年的销售目标定为产销各类车辆2万5000辆，其中专用车整车6450辆，宽体矿用自卸车整车1800辆，普通自卸车整车3800辆，载货车整车4400辆，牵引车5400辆，自卸车底盘3150辆。