基层电大现代远程教育中心营销渠道模式探究

诸文峰

摘 要：随着数字化媒体和计算机网络、卫星传输和通信技术的发展和知识经济社会的来临，现代远程教育开始体现出它无穷的市场潜力，由此带来了现代远程教育的跨越式发展。

关键词：基层电大；现代远程教育；营销渠道；管理模式

基层电大如何把市场化营销的设计和管理运用到现代远程教育中心去构建一个好营销渠道将是保证教育产品顺利传递给学习者的重要环节，是远程教育机构获得竞争优势的战略武器，更是基层电大现代远程教育机构生存和发展的基础平台。

一、基层电大现代远程教育中心的市场环境分析

（一）市场竞争环境分析

现代远程教育巨额的资金投入搭建了进入这一行业的高门槛，有几个大项目资金必须首先到位：基础设备、数据库、课件、带宽、学习支持系统等，而数据库、课件和学习支持系统更需要巨额投入。数字化图书馆、教师科研论文、学习档案、资料文库等等，所有这些使网络大学的数据库大得惊人，同时所有重要的数据都需要备份。

（二）产品特点分析

远程教育机构构建以网络课程、视频流课程、文字教材、音像教材等多种媒体相结合的远程课程资源体系通过互联网进行产品传输。教师和学生能够跨越空间进行实时或非实时的交互，这是现代远程教育与传统教育方式最显著的区别，也是它的优势所在，学生能够根据自己的需要自主安排学习时间和地点，自由选择学习内容，自行安排学习计划，随时提出学习中的问题并能及时地得到答解。

（三）消费需求分析

国家一直大力致力于发展现代远程教育的原因，就是目前我国大部分地区在教育资源、教学条件、教学质量和教育环境等方面与发达地区存在着巨大差距。解决这个问题的最好办法就是通过现代远程教育，促进优质教育资源共享，积极引入优质教育资源，提高国民整体教育水平，实现我国教育的均衡发展。经济学角度看，需求是发展提供给的唯一动力，远程教育就是一个需求潜力无穷的市场。

二、影响现代远程教育中心营销渠道设计的因素

（一）教育市场因素

教育市场因素在渠道策略中起着举足轻重的作用,并通过以下两个方面来实现：

1、市场规模：也就是教育市场的潜在顾客数目。教育市场规模直接决定渠道的长短和宽度。一般而言，规模越大，渠道的长度和宽度会相对更大一些。

2、市场在区域内的分散程度：市场在区域内的分散程度是由每单位区域面积上的招生数决定的。市场的地理分散程度越高，渠道的控制越难，费用也相应较高。

（二） 远程教育产品因素

远程教育产品因素是另一个在评价渠道结构中十分重要的因素：

1、产品的设置：远程教育产品设置应考虑适应地方经济需求、满足学习者知识更新需求和社会劳动力结构需求，这些直接影响渠道结构的长度、宽度和中间商。

2、产品的灵活性：远程教育产品对于学习者在时间与空间上的灵活性，将直接增加渠道管理的难度。

三、适合基层电大现代远程教育中心的营销渠道模式

基层电大现代远程教育中心可以在整合地区各类远程教学资源的同时，改变单一的办学模式为三位一体的办学模式，形成以学历教育为主体、职业技能教育为基础、教师继续教育培训为辅助的,整体联动的办学新机制。结合实际，可以把营销渠道细分为以下三种模式:

（一）自主经营模式

自主经营模式是指不借助外力的情况下自己出资构筑营销渠道或直接面对消费群体。对于中心零级渠道里的可自主规划、招生，建站、教学和考核的这部分业务由于产品和服务都不是很成熟，且代理机构认可本产品还有一个过程，一时间不一定能找到合适的代理机构的情况下就可采用这种模式先做“质”再做“量”。

这种模式在渠道长度的设计上可以行政区域为单位设立基层学习辅导中心，考虑到成本因素，不宜再设置下一级直属分支机构。至于渠道密度，同一地区不宜太密，基层学习辅导中心最多一个区域一个，这样可降低渠道成本；二可避免辅导中心之间因无序竞争扰乱价格体系，或为拉生源乱承诺和擅自降低考核要求；三可以分清责任，便于中心及时发现问题，及时提出整改意见，避免更大事故的发生。

（二）授权经营模式

基层电大现代远程教育中心有很大一部分业务是与外部机构协议组织开展的，对于这种市场启动速度快、形式松散、交易结算简单且只有产品销售权的业务就适合采用这种经营模式。

这种营销模式的渠道不宜太长，基层电大现代远程教育中心作为地区唯一的代理机构全权管理当地的招生和教学教务工作。至于渠道密度，由于要维护网院的教学质量和保证服务的专业性，对代理机构的类型要求相对要高些，可选区域内的培训学校、行业培训部门等这些有教育背景、专业需求的机构作为渠道成员。

（三）特许经营模式

基层电大现代远程教育中心的主要产品就是电大系统的远程开放教育与地方远程继续教育培训，其约定性强、从教育资源提供者到远程教育中心再到基层学习辅导中心都需要投入相应的资金才能进行有效的运转。对于这种产品采用特许经营模式可依靠产品提供者的高知名度，具有的特色和成功的运作经验进行快速的扩张。

这种模式由于对受许方的基础设施、从教背景、员工知识结构、学历层次要求相对较高，因此，这种模式的渠道不宜太长，渠道密度不宜太密，区域内多以行业行政部门或专业培训学校设置学习辅导中心。

参考文献：

[1]郑鸿.《网络教育存在的问题与思考》.科技资讯，2008.8

[2] 李廷玉.《基于关系营销的现代远程教育发展思考》.西南民族大学学报.2004.5

作者简介：诸文峰（1976 -），男，硕士，讲师，从事远程教育研究。