关系对中国制造企业国际化程度的影响——基于动态能力的中介作用

吴晓波，刘自升，杜荣军

（浙江大学管理学院，浙江杭州 310058）

■ 经济学

关系对中国制造企业国际化程度的影响
——基于动态能力的中介作用

吴晓波，刘自升，杜荣军

（浙江大学管理学院，浙江杭州 310058）

在儒家文化影响下，中国人十分重视各种关系，这种关系不仅存在个体层面，也存在组织层面，并极大地影响了中国的商业环境。本研究主要探讨了政治关系和商业关系如何影响中国制造业企业的国际化程度。通过对 112份有效样本的研究表明，政治关系和商业关系能够提升企业的资源桥接能力和适应能力，进一步影响企业的国际化程度。这个作用过程中，资源桥接能力与适应能力在政治关系和商业关系对企业的国际化程度的影响中起到中介作用。同时，本研究还发现，市场不确定性减弱了政治关系对资源衔接能力的影响，但是加强了商业关系对适应能力的影响。

关系；动态能力；国际化程度；制造业

中国制造企业的国际化实践已历经多年，进入国际市场是中国制造企业未来全球战略布局必然的一环，人民币不断升值、国外经济衰退等因素，也客观上为中国企业“走出去”，树立自身品牌提供了契机，也为企业购买国外先进技术与设备以及战略资源创造了机遇。作为新兴经济体的代表，又是全球最大的发展中国家，中国制造企业的国际化实践问题成为学界近期关注的焦点。

中国历来是个讲求关系的社会，角色与利益有着极其微妙的联系。关系不仅构成了企业外部的经营环境，同时也是企业内部的特有资源，因此关系必然会影响到企业的往来习惯、战略规划以及决策系统[1]。中国情境下的关系（Guanxi）通常强调非正式关系，区别于通常意义下的以契约为基础的正式关系（Relationship），前者包含企业与政府的政治关系以及企业与合作伙伴的商业关系两种类型[2]，这类关系也被称为管理者社会连带（Managerial Ties），是本文研究的范畴。政治关系是指企业管理层与国内各级政府、行政单位及行业协会等部门负责人建立的社会关系，商业关系则是指企业管理层与国内企业客户、各级供应商及同业竞争者等企业管理者建立的社会关系。Luo和Peng指出个人或者商业组织通过建立关系网络，可以确保竞争优势[2]。Wellman等也认为基于关系网络开展商业实践可以降低交易成本和不确定性，并获取有用的资源[3]。中国人深知“关系决定待遇”的原则，因此将关系作为企业的重要资源。

动态能力区别于企业的常规能力，后者指企业当前的盈利能力，包括制造能力、营销能力等，而动态能力是指企业为了获取可持续竞争优势，创造、配置和提升组织固有的和再生资源的弹性能力[4]。当今快速变化的国际环境下，跨国公司能否生存下来并取得成功， 很大程度上取决于其在国际扩张中的动态能力[5]。企业国际化过程中对关系的获取和利用实质上是对自身动态能力的培育，企业需要培养其动态能力，改变其常规能力上的不足，从而给企业带来持续竞争优势。

环顾至今有关企业国际化进入模式的理论与研究，集中在动因、区位选择、国际化绩效等方面，皆无法对中国这种独特的关系情境进行有效诠释。我们认为，除了内部能力因素与外部环境因素外，关系也应是影响中国企业国际化进入模式的重要考量因素。因此，本文希望通过关注中国情境下的关系如何通过提升企业动态能力，进而对中国制造企业国际化程度产生影响，以期在关系视角下对于中国制造企业国际化过程中的影响机制给出一些新的解释。

一、理论背景和研究假设

（一）关系与动态能力

动态能力能够改变企业的常规能力，从而使企业保持持续竞争优势[4]，跨国公司在当今动荡的国际环境中要求得生存和取得成功，在很大程度上依赖于它在国际扩张中的动态能力。Luo将国际扩张中的动态能力分为能力占有（即拥有独特的资源）、能力配置（即配置独特的资源）和能力提升（即动态学习能力）三个关键要素[5]。Wu将国际扩张中的动态能力分成建构能力、整合能力以及重构能力三个维度[6]。本研究通过梳理以往文献，认为关系对动态能力的影响，主要体现在两个维度：企业资源桥接能力（Resource Bridging Capability）和企业适应能力（Adaptive Capability）。企业资源桥接能力从资源观的角度出发，包含获取资源以及整合资源的能力[7,8]。企业适应能力则是指企业适时有效地对市场变化做出反应，并在市场竞争中保持优势的能力[9]。

企业在国际化过程不可能掌握所有必需的资源，尤其在新兴经济体中，由于制度设施不健全，企业更需要去获取和整合这所需的资源[10]，所以资源桥接能力对企业的国际化发挥异常重要的作用。当今的中国经济环境下，政府部门仍然控制着大部分的项目审批和资源分配，企业能否获得项目资源很大程度上取决于企业管理层与政府官员的关系[11,12]。同时，越来越多地企业选择将公司总部设立或者移往北京，以便快速地对中央政府及相关部门的法规决策做出响应。此外，越来越多的中国企业家选择通过兼职人大代表、政府顾问等，从而加强与政府的联系和沟通。企业的政治关系更多是资源导向，企业期望通过政治关系从政府获得项目审批、获取贷款等。同时很多学者也指出企业通过加强政治关系，可以获取和整合更多的资源[13-15]，大大提升企业的资源桥接能力。因此，本文提出如下假设：

1.政治关系对企业资源桥接能力具有显著的正向影响。

企业适应能力体现在多个方面，例如将适时快速的将新想法付诸实践，改进已有产品服务以满足变化的客户需求，改良现有产品特性去积极开拓新的市场，抑或者是快速有效地对产品进行升级换代等。社会资本理论观点认为，商业关系可以将处于同一层次的企业紧密联结，建立关系网络[16]，这种联结作用将有效抑制机会主义行为，提高企业间互信，并带来合作[17,18]。通过互信合作，企业可以与合作伙伴共享信息和技术等资源，提升其国际化过程中快速响应外部市场变化的能力。企业与合作伙伴的关系则是市场导向，良好关系能够帮助企业在国际化活动中，柔性地响应市场变化，增强其适应能力[2,19,20]。

2.商业关系对企业适应能力具有显著的正向影响。

现有的关系理论研究，主要从行业增长速度[2,21]、区域[21]、技术不确定性[7,22-24]等方面来探讨其对关系的影响。大部分中国制造企业最初开展国际化实践，都是以获取海外市场为目的，市场因素在企业海外投资过程中显得尤为重要。市场不确定性指特定行业内商业机会、客户需求以及同业竞争者等外部市场因素变化的程度[25,26]。越高的市场不确定性，意味着越高的风险，进而影响企业国际化实践进程。为了更好的适应国际市场，企业可以选择与国内国际化经验丰富的合作伙伴共同设立合资公司，一方面解决资金压力，另一方面可以利用合作伙伴在目标国的网络资源，获取当地的市场信息，从而降低成本和风险。因此，当面对高市场不确定时，企业管理层需要更加积极地利用其商业关系[23,24,27]，去寻求信息，创造机会，从而削弱或抵消市场不确定性的影响。

但是，高市场不确定性使得企业政治关系显得不是那么重要，因为政府为企业提供的资源是基于企业识别外部市场机会后而进行的后续业务。因此，在高市场风险的环境下，当企业尚未对国际化市场情况熟悉之前，并不需要从政府获取太多的资源，因此企业的政治关系对资源桥接能力的作用会减弱。此外，由于企业需要消耗一定资源和精力来维持与政府的关系，所以市场不确定性可能会起到负向的调节作用[7]。基于上述分析，本研究提出以下假设：

（1）市场不确定性减弱政治关系对企业资源桥接能力的影响程度。

（2）市场不确定性增强商业关系对企业适应能力的影响程度。

（二）动态能力与国际化程度

企业国际化面临的是一个高不确定性的市场，企业在进入东道国之前需要建立起可持续改进的能力，从而保证竞争优势，并实现国际化目标。跨国企业要获取充足的战略资产，来保证市场探索的需要，并抵消东道国的竞争威胁，这一过程就是在打造企业的动态能力[28]。跨国企业应该掌握的动态能力，包括全球化采购与市场营销、同步运用国内外资产、对新商业模式的敏感性、持续响应外部不确定性的能力等等[29]。这些能力有助于企业在国际化过程中抵消风险，形成持续的竞争优势。Luo构建了动态能力与国际化的关系模型，他指出企业的国际化程度涉及企业海外经营的销售、资产以及人才等多个方面，企业只有在持续、有效地响应海外市场变化，拥有持续竞争优势的前提下，才能促进其海外实践，并实现国际化目标[5]。

具体而言，资源桥接能力有助于企业获取国际化过程中所需的金融贷款、税收优惠、政府审批等资源，从而有利于促进企业的国际化进程。企业适应能力越强，意味着企业在海外实践过程中，可以更高效的把握市场机会，更准确的了解当地消费者偏好，更快速的适应海外市场竞争，从而确保企业国际化业务的持续发展[30]。因此，企业开展国际化实践必需具备掌握、部署和升级资源的动态能力。基于上述分析，本研究提出以下假设：

1.企业资源桥接能力对企业国际化程度具有显著的正向影响。

2.企业适应能力对企业国际化程度具有显著的正向影响。

（三）关系、动态能和国际化程度

Peng和Luo最早引入中国情境下的关系概念，最初主要考虑其对企业绩效的影响[2]。随着研究的逐步拓展，学者们开始发现企业的关系对国际化实践也会产生影响。中国人“关系决定待遇”的思想根深蒂固，企业管理层通常都倾向于动用积累的关系资源来跨越商业活动中遇到的障碍。企业开展国际化实践过程中遇到的障碍更多，国际、国内形势的不断变动将会迫使企业花费更多地成本去探索国际化实践过程。在这个时候企业的政治关系和商业关系可以帮助企业快速、有效地适应国际化环境，降低国际化风险和成本，因而，企业关系资源会对国际化程度产生重要影响。

良好的商业关系，有助于企业获取所需的国际化经验，掌握在公开市场上得不到的信息和资源，共同面对和解决国际市场变化所造成的风险[9,31,32]。紧密的政治关系有助于弥补企业国际化过程中所欠缺的重要资源，从而促进国际化进程，并实现国际化目标。而通过已有文献分析，关系的作用主要是通过企业国际化过程中动态能力的构建而实现的[29]。

1.企业资源桥接能力在政治关系与企业国际化程度关系中起中介作用。

2.企业适应能力在商业关系与企业国际化程度关系中起中介作用。

在前文假设的基础上，给出了本文的研究概念模型，具体见图1所示：

图1：研究概念模型

二、研究方法

（一）问卷的设计与回收

本研究属于企业层面的研究，而研究中涉及到的政治关系、商业关系等数据无法从公开的资料中得到，因而采用企业层面问卷调查的方式进行数据的收集。问卷的发放和回收历时三个月，主要在浙江大学、西安交通大学EMBA课堂上现场发放并回收。本研究对样本企业的答卷者进行了严格的筛选，以在样本企业中任职三年以上，对企业整体状况有比较全面了解的中高层管理者为主。问卷共发放了两次，第一次为预调研，共发放30份问卷，全部回收，根据答题情况，对问卷进行了修正；第二次为正式问卷发放，共发放问卷320份，回收246份（回收率76.8%），剔除无效问卷后，共计112份有效问卷（有效率45.5%）。

分析样本的基本情况，企业所在地包含全国18个省、自治区、直辖市，范围较广。企业性质方面，国有及国有控股企业占比48.2%。九大主要细分行业占比56.25%，其中，专用设备制造业占比最高，占据12.50%。企业平均年龄为26.9年，企业平均开展国际化实践的年限为14.8年。

（二）变量度量

1.因变量

国际化程度：在前人对国际化程度研究的基础上，本研究采用FSTS（海外销售对总销售的占比）、FATA（海外资产对总资产的占比）、FETE（海外员工对总员工数的占比）三个指标的平均数。该指标方法基本涵盖了企业国际化实践的各个方面，同时简洁明了且方便获取数据，因此本文具有以下公式：国际化程度=（FSTS+FATA+FETE）/3

2.自变量

商业关系：沿用Peng和Luo等学者的方法，利用7分李克特量表度量商业关系，包含四个方面1）与地方政府主要官员的关系；2）与行业协会主要负责人的关系；3）与商务部、海关总署、外汇管理局等行政部门主管领导的关系；4）与商业银行、政策性银行以及保险机构等主要机构负责人的关系。

政治关系：包括1）与国内主要客户的关系；2）与国内主要分销商及供应商的高层管理者的关系；3）与国内同业伙伴的高层管理者的关系[2,21]。

动态能力：本研究将其划分为资源桥接能力与企业适应能力，结合Wu和Chen和Wu的研究[7,8,33]，资源桥接能力主要考察企业在国际化运营过程中获取、整合 1）包括银行贷款、私募基金等金融资源的能力；2）专利技术、品牌声誉等无形资产的能力；3）国际资产、海外人才等重要海外资源的能力；4）企业在国际化过程中掌握客户需求、识别市场机会的能力；5）企业国际化过程中获得政府项目审批的能力。对于企业适应能力则主要考察三个方面 1）企业适应快速变化的国际市场与顾客需求的能力；2）企业国际化过程中针对同业竞争者开发新产品或服务的能力；3）企业快速适应上游原材料、产品等价格变化的能力[9]。

3.调节变量

市场不确定性：从顾客和竞争者两个角度出发[34,35]，研究中市场不确定型包括 1）顾客的需求是不断变化的，且难以预测；2）顾客的消费偏好是不断变化的，且难以预测；3）很难预测竞争对手的战略；4）不断有新的竞争对手出现.

4.控制变量

企业年龄可能会影响研究过程，企业成立时间越长，积累的关系资源就可能越多，因此需要进行控制。采用企业从成立到2013年所经历的时间来衡量[36]。

企业规模同样会对关系资源的积累产生影响，企业规模越大，与之建立联系的政府部门、商业伙伴就会越多，且大企业的国际化程度也相对较高，必须进行控制。采用企业员工总数来表征[37]。

所有权结构影响着企业的政治关系，因此要进行控制。根据中国企业的特殊情况，本文将企业类型分为国有及国有控股企业、非国有企业两类。

对于企业所属行业，本研究聚焦于中国制造企业。国民经济行业分类将制造业分为 31个大类，为简化问卷答题选项，本研究依据《2012年中国对外直接投资公报》公布的规模最大的9个制造业细分行业，其余行业放在“其他”类别中。

三、模型检验与讨论

表1为各变量间的相关系数分析，可以对各变量之间的影响作用有个初步判断。进一步通过多元层次分析，对研究中的假设进行了逐个验证。与此同时，通过测量所有回归模型的方差膨胀因子，最大值只有1.380（小于评判标准10），根据经验判断，可以认为回归模型中不存在多重共线性的问题。表2给出了研究的主要实证结果。

表 1：变量间描述性统计及相关系数矩阵

表 2 ：回归分析表

注：N=112; +P<0.10, *P<0.05, **P<0.01, ***P<0.001

（一）关系对动态能力的影响

模型 2在模型 1的基础上引入企业政治关系，结果显示，企业政治关系对资源桥接能力（coefficient=0.392，p<0.001）具有显著的正向影响作用，支持H1a。模型6在模型5的基础上引入商业关系后，结果显示，企业商业关系对适应能力（coefficient=0.407，p<0.01）具有显著的正向影响作用，证明商业关系能增强企业的适应能力，支持H1b。

模型3增加调节变量市场不确定性，模型4又增加了市场不确定性与政治关系的交互项。分析得知，企业政治关系的系数始终显著（p<0.001），同时，模型4中的交互项为负值（coefficient=-0.096），且具有一定的显著性（p<0.10）。证明市场不确定性越大，则企业政治关系和资源桥接能力之间的正向促进作用越弱，支持H2a。模型7引入市场不确定性作为调节变量，模型8又加入了市场不确定性与商业关系的交互项。从结果分析，交互项为正（coefficient=0.238），且具有显著性（p<0.1），因此H2b得到支持。

图 1：市场不确定性对政治关系与资源桥接能力的调节作用

图 2：市场不确定性对商业关系与企业适应能力的调节作用

（二）动态能力对国际化程度的影响

接着分析国际化程度的影响研究，模型10在模型9的基础上引入资源桥接能力后，回归系数为正（coefficient=0.456），且具有显著性（P<0.05），对企业国际化程度具有正向的影响作用，H3a得到验证。同理，模型11引入企业适应能力，回归系数为正且显著（coefficient=0.280，P<0.05），H3b得到验证。

（三）动态能力的中介作用

最后综上所得，政治关系对资源桥接能力具有显著正向作用，同时资源桥接能力对国际化程度也具有正向促进作用，因此，资源桥接能力的中介作用得到证实[38]，H4a成立。同样地，企业适应能力的中介作用也得到证实，H4b成立。

四、结果讨论

（一）文章贡献

本文研究了企业关系、动态能力以及国际化程度之间的关系，对相关理论进行了深化和拓展，主要有以下理论贡献：

（1）探索了企业动态能力在企业关系与国际化程度之间的中介作用。企业在国际化过程中为了帮助其实现国际化目标，利用政治关系和商业关系来分别培养资源桥接能力与适应能力这两种动态能力。具体来讲，资源桥接能力能够使企业在适当的时候利用政治关系获取其国际化实践所需资源；而通过适应能力企业能够利用商业关系快速适应国际市场，降低市场拓展风险。通过利用关系加强自身的动态能力，企业便能够在国际化的过程中获取持续竞争优势，提高国际化程度，并提升国际影响力。

（2）分析了市场不确定性对企业关系与动态能力之间作用过程的调节作用。市场不确定性在政治关系对资源桥接能力的作用显示出显著负相关，这是因为在市场不确定较高的环境下，企业不需要从政府获取太多的资源，且维持政治关系的资源和精力投入会分散企业对市场的关注；市场不确定性对商业关系与适应能力之间的影响起到了正向调节作用。市场不确定性程度越高，企业越期望通过利用与合作伙伴的关系来快速适应国际市场，准确、及时地把握国际市场的机会。

（3）我们的研究对中国企业带来重要的管理启示：企业在国际化过程中，应不断加强自身关系资源的积累，并应根据自身战略选择性地持有合适的关系资源。利用政治关系，企业能够在必要时在政策、行政审批、资金等资源上获得政府扶持，；而通过良好的商业关系，企业能够获得稳定、高质的原材料供应、稳定的顾客订单、以及最新的市场与技资讯等。通过建立和深化关系资源，中国企业降低了海外经营的风险，进而促进其国际化程度的加深。当然，企业并非任何时候都同时需要所有的关系资源，因为维系与政治和商业关系需要成本，因此依据企业发展情况选择性地发展关系资源，有利于促进企业利益的最大化。

（二）局限与展望

中国企业的国际化不同于西方国家企业的国际化，一方面受到常规范式的影响，另一方面还面临着中国特殊的文化环境。本文聚焦关系与国际化程度的研究，是对中国独特文化情境的一个初步探索，还存在一定的局限性，需要在未来的研究中进一步完善。

（1）本文选择制造企业进行研究，是因为中国是制造业大国，且这类企业最早大范围地开始国际化实践，但该类企业属于传统行业，技术含量相对较低。对于知识密集型企业，特别是IT企业、生物制药企业等高科技企业，更受政府关注且普遍存在天生国际化的问题。下一步的研究可以扩大样本范围，重点研究知识密集型行业，研究其作用过程和结论是否相同。

（2）本文研究了市场不确定性对企业关系和动态能力之间关系的调节作用。而事实上，竞争强度、行业增长率、技术不确定性、结构不确定性等均可成为重要的调节变量[7]，因此未来的研究可以关注这些变量对关系和动态能力之间关系的影响。

（3）本文仅研究了某一时点企业的关系资源、动态能力情况，而实际上关系资源以及动态能力的培养和积累都是一个长期的过程。因此，在未来的研究可以对目标企业进行持续的跟踪调查，通过长时期的面板数据研究，找出更为细致的作用机制。

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本文推荐专家：

杜健，浙江大学管理学院，副教授，研究方向：技术创新、全球化制造战略。

周伟华，浙江大学管理学院，教授，研究方向：物流和供应链管理，供应链金融。

An Analysis of Guanxi and the Internationalization Degree of Chinese Manufacturing FirmsBased on Dynamic Abilities

WU XIAOBO, LIU ZISHENG, DU RONGJUN
(School of Management, Zhejiang University, Hangzhou, 310058, China)

Under the influence of Confucian culture, Chinese people attach great importance to guanxi which exists not only at the individual level , and also at the organizational level, and greatly influences Chinese business environment. This study mainly explores how two types of guanxi affect the internationalization degree of Chinese manufacturing companies. Based on the research of 112 effective samples, this study indicates that guanxi with governments and guanxi with business partners have a positive effect on internationalization degree. Also, through the mediating variable of resource bridging capability and adaptive capability, this effect is still significant. Specially, guanxi with business partners moderate the positive effect of guanxi with governments and resource bridging capability. In addition, this study also finds that market uncertainty weakens the impact of guanxi with governments on resource bridging capability,while strengthens the impact of guanxi with business partners on adaptive capability.

Guanxi; Dynamic Capability; Internationalization Degree; Manufacturing Firms

F426

A

1008-472X(2014)03-0031-09

2013-11-15

国家自然科学基金青年基金资助项目（70902059，71372055）；浙江省软科学研究项目（2013C25G2010012）

吴晓波（1952-），男，浙江杭州人，教授，博士生导师，研究方向：战略管理，技术创新；刘自升（1991-），男，河南洛阳人，硕士，研究方向：全球制造网络，创新管理。