地产中坚汇启航

地产中坚汇，是《中国房地产业》杂志联合多家媒体，构建的旨在提供行业一线操盘手交流平台。

地产中坚汇是《中国房地产业》杂志“构建行业交流平台”的线下延伸，我们邀请行业中坚力量举办沙龙，共同分享心得，以构建行业一线操盘手交流平台。通过两次尝试，业界反响良好。接下来，我们将延续“轻松漫谈”的特点定期举办行业沙龙定期，并将我们的官方微信作为主要的发布平台。同时，也会延续与《第一财经日报》等媒体合作的形式，期待更多业界精英参与。

观点集萃

做足客户产业链服务工作

关剑绿地集团京津房地产事业部营销部副总监

绿地从去年开始研究购房逻辑的问题，即“为什么客户要买你的房子”？因为现在的客户成长非常快，需求也更加趋于细化，怎样能够有效地抓住那些细微但对客户购买起决定意义的关键要素，是绿地正在努力的方向。同时，绿地集团除了主业的地产、能源还有很多金融服务，这些年在产城结合方面也做了很多尝试。因为中小企业在实际运作当中会遭遇很多困难，为了给进驻绿地产业园的中小企业创造更多发展条件，绿地在企业内部运作平台上专门成立了一个产业发展中心，负责园区对外招商和对内服务。这就是产业链上的客户服务延伸。当然我们还在摸索，还有很多成长空间。

楼市正经历阵痛

刘力万通地产住宅建设事业部总经理

在去年突如其来的爆发式高增长结束后，今年楼市面临的风险因素不断增多，正步入调整。对于行业来说，阵痛未必是坏事。进入调整期也意味着行业正步入全面深化改革的时期，政府需要落实好分类调控政策，而企业也要积极防范风险，加快转型步伐。从当前市场供需矛盾来看，未来房价仍有上涨压力。5月北京连续成交多宗高价地，再次抬高了市场对房价上涨的预期。企业与政府价格博弈还在继续，原定4～6月份开盘的项目兑现情况将会继续大打折扣。房价上涨压力将在北京长期存在，这种压力或将倒逼政府部门松绑“限价令”，使更多刚需项目入市，并在一定程度上改善供需关系。

市场需求决定旅游地产的未来

何静静天立伟业集团总裁

天立伟业作为浙江的区域发展商，目前主要运营范围是在浙江台州和江西吉安，我们主要是做旅游地产，最近在浙江仙居启动了一个3000亩左右的旅游地产项目。旅游地产在未来一段时间具备巨大发展潜力，因为需求决定旅游地产的未来。经过20多年的发展，房地产行业需要进一步的创新与转型，所以主题地产成为行业发展的必然趋势。可以预见，未来一段时间因为环境因素带来的迁居现象会大幅上升。这种需求将直接推动旅游地产的繁荣。天立之所以选择仙居，是因为仙居具备非常充足的发展旅游地产的先天和后天条件。我们希望能够有更多的人可以和我们一起享受这里的美好。

银发经济推动海南楼市

龚宇明中铁置业集团房地产营销总监

去年年底，中铁置业成功拍得三亚月川片区地块，是目前三亚市中心的稀缺土地资源。中铁置业深耕海南楼市数年，也在逐渐适应并摸索由旅游地产向养老地产的延伸及转型。作为全国最富养生、养老资源的地区，海南养老市场蓄势待发，发展空间巨大。目前，海南每年吸引近百万岛外老人到海南度假，这一趋势已成为推动海南旅游地产持续健康发展的重要因素。“银发经济”正逐渐成长为一个庞大产业，到2040年，银发产业的规模将达到16万亿元。“银发经济”蕴含着无限商机。养老离不开安居，立足海南，抓住机遇，面向全国，变传统“房地产开发”为发展“以养老服务为核心的养老地产”，不仅有利于解决养老问题，有利于保障和改善民生，有利于拉动消费、扩大就业，更可以养老服务促进海南地产业转型升级，推进海南经济社会持续健康发展。

以产品品质赢得市场

朱敏中赫集团公关总监

万柳书院是万柳核心区最后一块居住用地，中赫集团作为专注于重点城市重点区域的高端地产项目开发者，至力于将万柳书院打造成精品中的精品。由于供应数量有限，万柳书院并不以销售速度作为市场冷热度唯一衡量指标，而这样的高端产品去化速度也并不能完全反映房地产市场的整体情况，只是北京区域市场的个别案例而已。万柳地块处于海淀区传统的高档社区腹地，交通十分便利，周边各类配套齐全，环境优越、适宜居住；另外该地周边知名高校学府云集，属于备受市场追捧的“学区房源”，具有大量的自住刚性需求。同时该地块也是海淀万柳区域仅存的能供开发的纯居住地块，稀缺性明显，中赫对该项目将追求合理利润，并按自己的开发节奏推进。万柳书院是一个行业关注的标杆项目，公司的首要策略是不断做产品加法，以产品竞争力赢得市场。

结合地方特色设计产品

周励一瓶房地产开发有限公司策划总监

每个开发商在给楼盘定位的时候，实际上已经注入了这个楼盘的DNA。我们一直强调，DNA决定一切，因此在前期的定位上做了很多市场研究和分析工作。我认为，能够把中国的房产从最早的火柴盒变成现在各种各样的漂亮楼盘，开发商功不可没。因为这些楼盘真的会在我们的社会空间存在很长一段时间，这个影响是非常长远的。我们一直致力于打造高端市场，真正的房地产高端市场是社会经济不断发展的产物。在目前房地产市场普遍比较低迷的情况下，高端市场能够屹立不倒，很大程度上跟北京的城市特殊性有关，所以市场一定是永远存在的，问题就在开发商能不能提供合适的产品。高端客户对价格的敏感度并不高，但对产品的品质和所处的位置要求非常高。说到底，我们所有的工作都是为了给客户一个购买的理由，就这么简单，但是又不那么简单。

改变固化思维面对市场

薛海涛北京春光集团营销中心总经理

市场格局已经发生了巨大变化，如何应对这些变化，营销人员需要做重点考量。客户对产品层面的认知已经非常成熟，相比之下，不成熟的反而是我们的产品层面和营销层面。企业的核心竞争力究竟是什么？我认为不是企业的销售力量，而是独特的价值观如何落地。说到底，现阶段开发商卖的不再是房子，而是一种生活方式。具体到春光集团目前的运作来讲，按照“区域聚焦、多业态发展”的总体战略，已经进入由传统住宅地产向休闲旅游产业为重点发展方向的战略转型升级阶段，目前已经触及北京、海南和成都三大地区，形成了“休闲旅游综合体”“主题产业综合体”和“城市综合体”三大主要产品线，针对不同区域市场做调整。大家现在其实都面临成长的烦恼，我们在发展的时候客户也在发展，而且客户的成长速度比开发商还要高。我们必须改变过去固化的思维方式，重新出发。

亲子酒店是时代的产物

李佳茹北京市纳百川房地产开发有限公司总经理

我们在发展教育的过程中，很偶然的一次机会拿到一块地，所以自然就衍变成为教育地产再跨界，开始试水教育地产。经过研究，我们把项目定位在亲子酒店形态，项目目前已经申请作为全国首家生态素质教育基地，因为儿童娱乐形态本身比较特殊，和传统的教育地产还不太一样，所以在项目具体的实施规划层面我们仍在尝试。相对于差异化不足、体验感平平的商务型酒店而言，主题酒店确实能够因为至少是形式上的新颖而在短时间内吸引许多客户入住，但是就市面整体状况来看，真正能够做到主题深刻诠释并以此留住长期客户的寥寥。对于大多数的开发商或者经营者来说，主题酒店还只是一个炒作的概念。我们希望在总结行业经验教训的基础上，对于亲子服务做更多的阐释和尝试，让孩子不仅享受“玩”的乐趣，也能通过一些活动提高动手动脑能力，更加全面健康的成长。

服务进入多元时代

夏建炜北京世联行代理事业四部总经理

伴随大数据时代来临，许多企业都开始做出调整，大家也会好奇，世联作为传统的咨询加实施的企业，会做出怎样的调整。世联正在成为一个在新形势下开放的企业，目前和很多金融机构就资产证券化等一系列资本创新问题进行深入讨论，也有一些初步成果出来。世联在今年上线了两个系统。一个是手机APP终端正式落地，通过它把所有客户资源打通，运营效率得到极大提高；第二个就是房地产金融的小额信贷，30万～150万元的信用额度，年化率14%，属于信用贷，不需要担保和抵押，客户接受度很好。世联行做金融业务更多是基于消费者大数据，这种大数据实际上延伸了我们所服务的家庭消费关联度，基于这种真实有效的数据，我们除了提供购房阶段的金融支持，还可以帮助客户提供购房之后的一系列家庭消费金融服务，所以这个效应是非常深远的。

改善型刚需时代来临

冯志刚北京海淀科技园建设股份有限公司副总经理

目前北京楼市暂时处于观望背景下，2014年北京住房市场竞争将会严重分化，一些改善型中高端需求将成为成交的主力市场。现阶段拿地价格走高，导致商品房售价居高不下，其中改善型住宅在走量和价格上相对稳定，稳中有升，侧面反映出市场对改善型产品的需求是强烈的。但与此相对应的是，未来整个改善型产品供应量将会逐渐走低，区域内改善型住房越来越少，但需求却很旺盛，导致改善型产品愈加珍稀。上半年，刚需经过几个月集中释放后，目前已经趋于稳定，而以实力较为雄厚的中产阶层为消费主体的刚性改善型需求，开始集中入市，不少开发商以增加改善型房源捕捉市场需求，因此，本着改善需求又对居住品质要求较高的人群——改善型刚需登场了。从中高端产品成交量及比重不断上升的态势可以看出，改善型刚需已经逐渐向市场主角位置迈进。

豪宅供给充足但成交疲软

王小磊第一太平戴维斯调研部助理经理

2014年第一季度，北京高端住宅市场一扫2013年供给匮乏的疲态，新增高端住宅供给2,000余套，超过2013年全年总和。然而第一季度豪宅市场就成交而言表现平平，成交量尚不及供给的三分之一。北京高端住宅资源稀缺加之高资产净值人士带来的稳定需求，推动高端住宅市场整体价格稳健增长。截至第一季度末，北京高端公寓与高端别墅的成交均价较之去年同期攀升18.3%及11.2% ，至每平方米62850元及46600元。尽管本季度供给充足，但北京高端公寓市场成交却表现惨淡：成交量仅约370套，不及去年同期成交量的一半，亦降至七个季度内的最低值。究其原因，一方面在本地市场的限购环境下，部分高净值人群的购房需求受到压制；另一方面，全球经济不振与国内实体经济的不确定性也致使他们对总价较高的高端住宅选购更趋审慎。