东大：区域连锁的非典型加盟样本

舒秀辉

东大与许多做加盟业务的连锁店不同之处在于，孙树贵身兼零售商和代理商两大角色，所以更能够保证加盟店的货源正统，价格公道

东大的知名度是靠什么打造起来的？

零售门店数量339家，坐拥保定化妆品零售天下，这应该是对东大最恰如其分的定义。而此头衔很大程度上要归功于东大于1998年启动的加盟事业。

“东大在保定市下辖的县乡镇的批发业务让当地人充分认识了东大。实际上，我们并没有刻意要去开发加盟业务，而是周边县、乡、镇的一些人主动上门寻求加盟。”东大掌舵人孙树贵透露，虽然东大没有刻意追求通过加盟来扩大企业规模，但只要是加盟了东大的化妆品店，东大都会尽力保障加盟商的利益，因为“有太多合作了15年、18年的老伙计”。所以才有了今天从保定市区到县城到乡镇，只要是可以到达的地方，随处可见东大的身影。

加盟东大的门槛并不高，不需要任何加盟费，仅收取定额的保证金，以保证货源正统，店铺形象一致。同时，加盟店能够享受充分的自主经营权：工资自理，标准自定，除了东大硬性要求配合的活动外，其他有关门店的促销活动，店老板都可以自己策划组织，营收也归属加盟店，最终东大从加盟店的利润中分成，仅从中赚取少量的货品差价。

东大与许多做加盟业务的连锁店不同之处在于，孙树贵身兼零售商和代理商两大角色，所以东大更能够保证其代理的欧莱雅系品牌、宝洁系品牌、联合利华系品牌货源正统、供货价格公道，这对于市场秩序较为混乱的乡镇市场是重大的利好，也一定程度上扩大了东大“卖名品、卖真货”的名声。

很多加盟方和输出方是松散的联盟方式，很容易因为利益博弈而导致合作破裂，但东大与加盟商之间的关系是非常紧密的。

孙树贵经常强调“东大是帮助每个加盟店赚钱的”，即使加盟店在发展过程中出现了一些或多或少的难题，东大一定会协助加盟商一起将加盟店的经营业绩提上去。去年上半年，东大系统整个加盟店的业绩出现了7%的剧烈下滑，孙树贵在与加盟商分析完原因后，迅速成立4支促销队，购置4辆新车，在9月份对所有加盟店展开促销活动，到12月份，加盟店已经逆势完成了3%以上的增长。

另外，在实际的加盟店商品采购环节，东大如今更多的是采取灵活处理的原则，即以市场为导向，以消费者的真实需求作为加盟店的品牌选择标准。孙树贵透露，以前东大的政策是将旗下代理品牌供货给加盟店，除此之外，加盟商不能从其他供应商拿货。但现在孙树贵给加盟店传达的政策是：如果有价格适合，在当地市场反馈不错的品牌，即使不是东大代理的，在条件适合的情况下，加盟商也可以考虑引进。

截至今年2月份，东大的加盟店数量达到了290家，是直营店的近6倍（直营店为49家）。不过由于东大在保定地区的网点布局已经趋于饱和，后期的扩张速度将会进一步放缓。

但孙树贵仍然坚守一条基本原则——加盟业务不跨出保定地区。“我们的盈利模式支持不了跨区域加盟，我们的优势代理品牌资源都在保定地区，跨区域会造成与同品牌的代理商的冲突。与此同时，如果将加盟店开到保定以外的地区，我们的管理也辐射不到，万一有店老板卖假货，引发客情矛盾，消费者最终找的还是东大的麻烦，所以我们要保证对货源100%的控制。”

显然，将加盟店掌握在可控范围内，是孙树贵心中的一条底线，因为“不能砸了东大正品低价的招牌”。