苏文峰的第二春

韩俊仪

导读：

未来苏文峰极有可能将代理业务拓展至越南、缅甸等南亚地区，跨国经营或许将会助力个人事业的第二春

在广西，以专营店渠道为主营业务，年销售额超过1000万元以上的主流代理商极其有限，而类似苏文峰这样在代理领域奔波十年以上的广西本地人更是少之又少。

1993年，24岁的苏文峰从广西某一国企外贸进出口公司主动申请下岗后，从朋友手中借来7万元创业基金，在家乡北海租下一家铺面，从批发市场进了一批流通货，开始了人生中的第一次闯江湖。

也许是遇上了当时“下海必发财”的好时机，也许是暗自给自己定下“三年内不谈恋爱”的苏文峰太有拼劲。苏文峰的永发化妆品店经营第一年就赚到了28万元，第二年资产更是翻倍，完全可以在北海买几栋别墅。这让正处于黄金年龄的苏文峰创业激情高涨，一直坚守老板岗位事必躬亲，将永发打造成北海最知名的化妆品连锁店。直至后来，苏文峰逐渐发觉流通市场日趋萎缩的苗头，果断从连锁店生意退出来，转型做品牌代理。

2001年，由苏文峰领头组建的南宁派美化妆品有限公司（以下简称派美）成立，2005年主营专营店的彩妆品牌蓝秀在苏文峰的努力下，首次进驻南宁百盛百货，拥有了该品牌在全国的第一家百货专柜。自此，派美逐渐发展为化妆品店与百货6：4两条腿并行的渠道格局。值得一提的是，未来苏文峰极有可能将代理业务拓展至越南、缅甸等南亚地区。他笑称，跨国经营或许将会助力个人事业的第二春。

将蓝秀打造成广西的百货品牌

回忆起2005年第一次带着蓝秀的产品与南宁百盛百货的高层沟通的场景，苏文峰至今仍觉心酸，“他们当时根本看不上蓝秀，甚至没有人认识这个品牌。”折腾了几轮后，百盛相关高层终于愿意给蓝秀一次机会。这让派美的所有人备感珍惜，在大家的百般努力下，蓝秀最终在百盛占有了自己的位置，至今仍保持单柜20多万元的月销量。

首战告捷，之后在苏文峰的带领下，蓝秀顺利进入南宁梦之岛购物中心、桂林微笑堂、柳州工贸等多个商场，成为了广西地区本土彩妆在百货渠道的代表品牌。

据苏文峰透露，目前蓝秀品牌在广西省多个百货专柜均能达到月销10万元以上的业绩。

2013年十一期间，在好友北海和安商场老板的支持下，和安商场蓝秀专柜用七天时间创下了单柜销售57万元的史前记录，这一数据至今仍被蓝秀品牌创始人张子龙津津乐道，并多次作为媒体宣传的有力武器。

在派美代理的7个品牌中，蓝秀是增长势头最猛的一个，2013年蓝秀的整体销售额实现了57%的高增长。作为蓝秀品牌的功勋级代理商，派美公司每年能为厂家贡献千万元以上的回款额，位列全国各省份前几名。在气候炎热，彩妆消费意识非常薄弱的广西，苏文峰所取得的成绩让很多人眼前一亮，包括张子龙本人。苏文峰坦言，对于把定位于化妆品店渠道的蓝秀打进百货，张子龙最开始有些不解，但后来张子龙却给自己颁发了一个功勋奖的称号。张子龙自知，百货渠道为蓝秀树立了极好的品牌形象，这也是之后蓝秀为何向百货集中发力的缘故。

在苏文峰把蓝秀打造成广西的百货品牌的同时，也为自己培养了一批实力强劲的彩妆销售团队。遗憾的是，因苏文峰本人生性不够主动，错失了多次再接彩妆品牌的机会，以至其彩妆团队无太多用武之地。为此，苏文峰暗自下决心：在近两年内，一定要找到更多合适的彩妆品牌，让团队发挥所长。

从营销到营销与管理并重转型

“2006年以前，派美是典型的营销型公司，在这之后，派美开始向营销与管理并重转型”。苏文峰告诉《化妆品观察》，派美转型的第一步从优化网点开始。2006至2008年，苏文峰下店的频率比以往任何时候都高。通过下店考察，苏文峰将县乡发廊店、服装与化妆品混搭店及经营过于落后的网点逐一淘汰，并要求区域经理亲自登门收货退款并给顾客致歉。统计下来，每年退款金额高达几十万，这对于当时销售体量弱小的派美来说是不小的冲击。

“那段日子真心很吃力。”苏文峰坦言，因为退款直接影响到业务员的销售提成，当时很多员工对公司出台的这项政策表示不解，且时有抱怨。尽管这样，苏文峰还是坚持把不合格的网点全部砍掉。“我当时的原则是不合格的店坚决不能做，比如像很多业务员为了一时的得失，把货硬塞给发廊或者服装店甚至是眼镜店，这不但是在忽悠人家，其实也是在伤害自己。代理商与化妆品店是一种双赢的合作关系，只有让下面的化妆品店赚钱了，代理商的口碑才能做起来。如果为了一时的利润与发廊、服装店合作，最终吃亏的还是自己。”通过门店优化，目前派美的优质网点数量达到700多家，其中包括50家百货，化妆品店与百货渠道年销售额占比为6：4。

除网点优化外，苏文峰还特别重视网点的维护工作。因早期经营过化妆品店生意，苏文峰与店老板自然有聊不完的共同话题，往往十分理解店老板的困惑，所以在平时的合作政策上也会尽量站在对方的角度考虑。为避免店老板陷入混乱的价格战漩涡，派美甚至出台了不成文规定：一条街500米以内，派美只选择一家店合作同一品牌。也就是说，同一条街道上500米以内，如果有5家化妆品店，派美只会选择与其中一家合作自然堂，也只会选择与其中一家合作春纪。如此一来，店与店之间就难以因为同一品牌掀起价格战了。

不过也因为此种保护政策，派美失去了一些大连锁客户。苏文峰透露，随着大连锁下沉至县级市场，连锁店与当地县城店的竞争在所难免，强势的连锁系统本身掌握一定的品牌经营权，不可能完全受限于代理商。因此，派美不得不中断与某些大连锁的合作关系。

伴随终端市场管理和维护的深入，苏文峰愈来愈发觉后台的重要性，在其努力下，派美的后台人数从最初不到10个人增至目前的30多人，占到公司总人数1/3的比例。苏文峰称，从实际的效果来看，后台的扩建，大大减少了派美公司在与客户对接过程中出现的误差，很少再出现配货不及时、客户打款后财务没有及时核对等问题。

在派美的转型过程中，股份制的启动算是划时代的一笔。为把大家捆绑在一起将企业做大做强，2013年苏文峰在公司内部实行股份制分红，将品牌经理、区域经理及品牌讲师等若干个核心业务层的年薪与其负责的品牌盈利状况直接挂钩，到了年终，这些核心成员便可参与品牌盈利分红。苏文峰向《化妆品观察》解释，这么做的目的是为了增加大家的工作积极性，且前提是只有已经在派美盈利的品牌才能参与分红政策。

苏文峰坦言，自从实行股份制后，员工的工作效率提高了很多，他个人也从繁琐的事物中解放出来，相比以往轻松许多。今后，他打算继续扩大参股人数，优化分红制度。

下一步，多收“孩子”向南亚延伸

在苏文峰代理的品牌当中，面膜品类占有较大的比例，除仟佰草、七百草外，不久前，极上面膜也被其纳入麾下，并且创广西百货业先例首次以精小面膜柜进入了北海和安商场。

作为仟佰草面膜的优质经销商，苏文峰非常看好面膜品类的未来前景，并在去年单独成立了面膜事业部，将面膜作为战略发展品类来经营。“清明节期间，亲戚、朋友都来找我要面膜，无论男女，出去晒了一会太阳后回来都往脸上贴。面膜在广西这种炎热的地区未来应该有非常大的需求量。”苏文峰打算有机会再接一两个面膜品牌，未来他希望面膜品类能占到派美公司总体销售额的30%左右。

不仅仅是面膜，对于苏文峰而言，接品牌一直是当务之急。毕竟，仅凭自然堂、春纪、蓝秀、仟佰草、极上、七百草、自然而然7个代理品牌供养100多人并不容易。苏文峰称，按品牌、品类、渠道等三元素综合划分下来，派美目前只有4个事业部，而他的目标是未来达到20个事业部。要达到这个数字必然需要收养更多的品牌，2014年苏文峰的具体规划是接3到5个品牌，其中彩妆和面膜品类被其列入第一考虑梯队。

除接品牌外，向外延伸也日渐被苏文峰提上日程。不过苏文峰所指的外延并非指外省，而是越南、缅甸等南亚地区。据其透露，越南的省会河内距离南宁只需2、3个小时的车程，比同省份的桂林、柳州还近。另外，因早年姑妈嫁到越南后，苏文峰一家经常去越南探亲，通过频繁出镜，其在越南也积累了一定的人脉资源，因此，苏文峰完全有实力在越南开拓零售网点。他向《化妆品观察》透露，未来派美很可能会在河内成立分公司，将代理品牌出售给越南消费者。

“越南的总人口虽不及一个河南省，但其消费力不可小觑。当年捷安特自行车在广西市场沉淀了十几年，但进入越南三年后销量就超过了广西省。”苏文峰坚信，未来五年内，将有很多民族品牌会成功进入国际市场。而派美通过品牌代理打通南亚市场，将助力其赢来事业的第二春。