工程投标报价的常用技巧

2014-09-05王雪芬WANGXuefen王雪军WANGXuejun

价值工程 2014年12期

王雪芬 WANG Xue-fen；王雪军 WANG Xue-jun

（浙江省二建建设集团有限公司，宁波315000）

0 引言

工程投标标价是建设单位选择中标单位（施工单位）的主要标准，也是建设单位和中标单位（施工单位）签订承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，施工单位应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益。工程投标中的报价技巧是指在工程投标中为达到中标目的所采用的策略或技能。在现实的工程投标中，适当地运用报价技巧，对于施工单位能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响。

为此，本文就工程投标报价常用技巧，谈谈作者的一些看法。

1 研究招标文件熟悉招标条款

现在参与宁波的项目投标，一般都通过招标代理公司购买招标文件，我们首先要做的就是充分收集下项目资料，获取详细周全的招标资料，招标文件熟悉招标条款。

投标人通过招标信息了解到获取招标文件的途径，获得详细的招标资料。对其文件仔细阅读，投标人在认真研究且阅读招标文件或公告后，确认自己有条件承揽该工程后，再研究其它相关招标条款。例如我们对查看某一工程对商务标的要求如表1。

2 开标前的投标技巧

通常在公开招标项目中，建设单位都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对建设单位本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。

从概念上看，凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容，都要尽可能通过现场调查来了解和确定。因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，进行一系列的调查，具体包括：政治情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查等。

表1 某一工程商务标要求

3 工程投标报价技巧分析

3.1 先亏后盈法

3.1.1 先亏后盈法的概念招投标是一种公平竞争的行为，但我国还存在着许多阻碍公平竞争的因素：一种表现是体制上存在非充分竞争状态，如有些部门既充当建设单位，又充当承包商，势必会增加其行业垄断而削弱市场竞争性。另一种表现是各地的市政工程市场进入障碍较大，这种障碍大多是隐形的，是由于各种内部政策、精神等形式隐形存在，造成了市场竞争差、活力不足。

面对这样的竞争状况，企业采取低价夺标，先亏后盈的策略，是一种明智之举。

3.1.2 先亏后盈法的应用市政工程企业为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，可采取先亏后盈法的投标方法。当然，这里的亏不是绝对的亏，而是企业通过提高工作效率、施工组织水平等途径来降低成本，并根据工程项目的实际情况，确定削价至“亏”的因素，特别是对于大批量工程或分期建设的工程，可适当减计大型临时设施费用（临时设施可以为后续市政工程使用）；而采用先进技术、先进施工工艺，也是支持先亏后盈策略的有利保证。

3.2 不平衡报价不平衡报价法可以在不提高总报价的前提下，达到中标的目的。不平衡报价的使用是在确定了合理单价的基础上进行的，因此投标应做好以下几方面工作。

①要保证编标人员素质。将熟悉投标程序的合同管理人员，富有施工管理经验的技术人员及精通预算业务的造价工程师组成强有力的投标班子，业务互补，紧密配合。

②要优化施工组织方案，尤其是关键控制工程、大型工程设施等，必须作详细的分析研究，作为计算报价依据。因为同一项工程选择施工方法不同、机械不同会影响单价，甚至浮动很大，施工方案的合理性直接影响单价及报价水平。

③要“吃透”并“消化”招标文件的注意事项。在合同方面弄清各项技术要求及工期、预付款条件、奖罚条件等，避免不必要的合同纠纷和经济损失。同时应注意材料、机械、人工涨价补偿规定及招标文件“标准语言”。

④要注意的是：不平衡报价要适度，否则物极必反，对常规项目最好不要提高单价。如果建设单位要求提供工程预算书，应使工程量清单综合单价和预算书一致。同一标段中工程内容完全一样的计价细目综合价要一致，不同标段工程所用的工料机单价也要一致。其最终目的只有两个，一个是早日收到工程款（俗称“早收钱”），一个是尽可能多收工程款（俗称“多收钱”）。早收钱是通过参照工期时间去调整单价得以实现，而多收钱是通过参照分项工程数量去调整单价得以实现的。

3.3 附带优惠条件法按相关法规，在招标文件中缺乏具体规定，对超过最低标准的参数缺乏评标权重的情况下，满足和超过最低标准的投标人应受到同等对待，超过招标文件要求的最低标准而带给建设单位的额外利益在评标时不予考虑。但在实践中，不排除建设单位在不影响按正常程序选择承包商的情况下顺水推舟，接受投标人承诺的优惠条件，并将其纳入合同，从而演变为承包商的一种额外合同义务的做法。只要此类做法不违背招标文件确定的基本原则，对合同当事方的义务不产生实质性影响，也是可以的。所以在投标文件中，给建设单位提供一些优惠条件，比如施工工期、资金支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，替建设单位解决困难，有时也能成为中标的关键。

3.4 多方案报价法投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，或者可以降低总造价或是缩短工期，以吸引建设单位，促成自己方案中标。如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。但要注意建议方案不要写的太深入、具体，要保留方案的技术关键。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可行性和可操作性。

4 工程投标技巧案例分析

4.1 工程招标要求招标投标是市场经济条件下进行大宗货物买卖或者建设工程发包与承包时通常采用的竞争交易方式。采用招标投标方式进行建设工程的发包与承包，其最显著的特征是将竞争机制引入建设工程的发包与承包活动之中，与计划经济条件下通过行政手段向建筑企业分配建设任务，或者与采用“一对一”谈判的办法进行的建设工程的发包与承包相比，具有明显的优越性，这主要表现在以下两点：第一，招标方通过对各投标竞争者的报价和其他条件进行综合比较，从中选择报价低、技术力量强、质量保障体系可靠、具有良好信誉的承包人作为中标者，与之签订建设工程合同，这显然有利于保证工程质量、缩短工期、降低工程造价、提高投资效益；第二，招标投标活动要求依照法定程序公开进行，有利于堵住建设工程发包与承包活动中行贿受贿等腐败和不正当竞争行为的“黑洞”。正因为招标投标具有明显的优越性，符合市场竞争的要求，也就成为我国建设工程发包与承包活动中应当大力推广的主要方式，尤其是对于使用国有资金建设的工程项目。因此在建筑法中就明确规定了建筑工程应当依法实行招标发包，对不适于招标发包的才可以直接发包。因此根据建筑法和其他法律、行政法规的规定，工程建设需要采取招标投标的方式订立合同的，当事人必须采用招标投标方式。法律没有规定的，发包人也可以采取招标投标方式进行发包。

4.2 投标报价策略和技巧分析施工单位投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略。如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。归纳如下：

①报价的基础价格要准确；

②取费费率应取满；

③采用不平衡报价法；

④做到施工方案可行、施工工艺完备、施工设备配置合理、工程单价所选定额子目正确、所报单价合理可靠。

4.3 工程投标技巧案例如某高层办公楼土建工程的投标（安装工程由建设单位另行招标）的投标估价如表2。