孙志远：越是看不见，越是毫无顾忌

韩俊仪

导语：

“我孙志远能走到今天，虽说没有取得大成就。但擅于改变，懂得弯腰屈膝，是我最大的优点。”到达胶州的当天，一手搀扶着好哥们后背，一边迈着小步向前走的孙志远向记者说道

2013年10月，由孙志远（志远洗化领头人）首创的束氏韩版专卖店在胶州市（胶州属于青岛市下辖的县级城市）区开业，这家集韩国束氏护肤、彩妆及各种韩国零食、日用品于一体的综合店，很快受到了外界的高度关注。经孙志远引荐，河南洛阳色彩化妆品公司总经理朱书锐很快复制了束氏的经营模式，于今年初重新注册以“新惠爱”命名的韩版专卖店，并于情人节当天开业。

这已不是孙志远第一次“折腾自己”了，尽管并非每次都能大赚。用他自己的话说是：越是看不见，越是毫无顾忌。“我孙志远能走到今天，虽说没有取得大成就。但擅于改变，懂得弯腰屈膝，是我最大的优点。”到达胶州的当天，一手搀扶着好哥们后背，一边迈着小步向前走的孙志远向记者说道。

8岁时，孙志远被发现患有高度近视戴上了厚厚的眼镜。视力还每况愈下，孙志远频繁前往医院，最终确诊为一种极其罕见的眼科疾病。此种眼科疾病在可视范围内，只能看见物体光影，且随着时间的推移，会越来越模糊。前些年，孙志远和家人一起专程前往国外接受治疗，但最终也是无果而终。作为一个特殊群体，孙志远坚持到今天，并成为胶州的化妆品界带头老大哥，着实不易。

“作为一个残疾人，我别无选择，如果不拼命，很可能我现在就在大街上讨饭、流浪。为什么很多人一事无成？因为他们还有很多活路，生活没有把他们逼到我那个程度。”回顾十五年多舛的心酸创业历程，孙志远只用了三个词表达自己的心声：坚持、专注、累并快乐着。

胶州第一个开化妆品专卖店的人

孙志远1999年开始卖化妆品，彼时一瓶400ml的百年润发洗发水进货价是30元，商场零售价48元，孙志远拿了货之后卖40元，一瓶可以赚10元。由于价格优势明显，生意还算不错。不料，一年后，利群等各种LKA下沉至胶州。由于采购和出货量大，厂家给予超市的进货价相比个体零售店低一节，一瓶洗发水在超市的零售价降到了34.6元，这让像孙志远这样的个体经营者几乎没有赚钱的机会，直至他无奈放弃零售生意。

那个年代，一个乡镇只有一个供销社，村民购买家居用品要跑到十几公里外的镇中心的供销社，唯独赶集的时候，购物相对方便。大约在2001年的时候，灵机一动的孙志远成为了胶州市乡镇地区第一个送货郎。他每天的工作就是骑着三轮车，或开着松花江面包车去到供销社和村部落给别人送货。

当时一瓶好迪洗发水的进货价是4.2元，孙志远批发给个体商户的价格是4.5元，相当于一瓶赚3毛钱，一箱60瓶能赚18元，一天下来大约送10箱纯利润是180元。对于当时的孙志远来说，再也没有什么活比这个差事更划算了。

一桩生意但凡有钱赚，跟风的人自然便会越多。后来去农村送货的人多了，批发价钱不停往下降，一瓶洗发水只赚一毛钱。孙志远被逼无奈只能再次谋求新出路。

当了大约两年送货郎后，孙志远干脆跑到乡镇开化妆品店，2003年时他用积攒下来的资金在乡镇开了2家直营店。之后便一发不可收拾。孙志远帮带身边的亲戚和朋友下到胶州几乎每一个乡镇开店，由于所有店从孙志远手中进货，店名统一叫志远洗化。经过三年的扩张，志远洗化的加盟店最多的时候达到了100多家，覆盖了胶州下辖乡镇的所有工业园区、校园区，及城乡结合部。

比较夸张的是，当时有一个店老板总共开了8家志远洗化加盟店。志远洗化的平均开业速度达到了一个星期3家。“我人生的第一桶金就是在那个时候赚到的。那个时候算是比较风光，因为我是胶州第一个开化妆品专卖店的人，积累的人脉资源也相当多。”初次尝到成功甜头的孙志远，当时做了一个在现在看来并不算智慧的决定：2004年时，孙志远将唯一的2家直营店也改成了加盟店，并入合作商旗下。至今，他仍有些后悔。

搞选秀攒客流

孙志远的加盟店能办得如此火热，跟当时胶州的区域特殊性有很大关系。因为毗邻日本、韩国，日韩资企业特别多，这些国家将劳动密集型产业转移到劳动力较为廉价的山东地区，以致胶州的乡镇聚集了很多工业园和年轻的打工族群。因此志远洗化的店铺网点多选择在乡镇的工业园区、校园区和城乡结合部。

为积攒客流，孙志远绝对是变着法地“招客”。

最初，志远洗化70%以上的店铺集中在工业园区，生意也都不错。但后来孙志远发觉很多小年轻逐渐从工业园宿舍搬出来去农村租房子住，于是他把店铺移址到村里。再后来，来乡镇开化妆品专卖店的人也多了，竞争更激烈了，孙志远只能用更多实际行动来抢人流。

因为工人的生活十分单调，有生意头脑的人慢慢在村里开了一些卡拉OK，十分受年轻人的欢迎。孙志远看到这一景象，就与卡拉OK老板达成协议：一个晚上如果有100个人来唱歌，就能赚100元。孙志远干脆包场直接送100元给卡拉OK老板。然后来唱歌的顾客相当于是不花钱消费，同时还能获赠志远洗化免费派送的化妆小礼物。这个办法很奏效，实施后，所有的人群都愿意来志远洗化购物。

中国人的模仿能力很强，而且还能青出于蓝而胜于蓝。照搬孙志远这种吸客的办法，其他的化妆品店老板干脆自己花钱买音响回来让顾客唱，直至孙志远没辙。

“后来怎么办呢？我也买音响，每逢周末的时候，我就在村中心搭建一个舞台，让歌唱得好的人上台唱。那个场面啊，真是火爆。村里的男女老少都跑来看我们的真人秀。”孙志远笑着说，那个时候店外唱得开怀，店里卖货也是卖得停不下来，一天下来一家小店能卖1万元的货。

唱了一段时间后，同样的面孔看多了，群众也产生了审美疲劳。于是乎，孙志远学习当时很红的电视选秀节目——超级女声，将村里的个人秀升级为唱歌PK赛。这档由孙志远导演的超级女声乡镇版选秀活动在胶州可谓是名噪一时。“去年《中国好声音》的热门学员——佳宁组合中的胶州女歌手唐宁，曾经就在我的选秀活动中唱过歌。还有另外一个，中国达人秀的达人宋倩，我至今还记得，她当年在我们那儿唱歌的时候就是唱的男声，嗓音很特别。”孙志远兴奋地向记者说道。endprint

不断地遇到问题，不断地出招。志远洗化的100多家加盟店竟也相安无事地活了下来。

痛下决心关店，变代理、名品批发为主业

2007年，孙志远跌到了谷底。由于临近北京奥运会开幕，青岛作为协办城市，所有劳动密集型产业往外转移，工人所剩无几。依靠这些打工族群做生意的志远洗化加盟店再也没有多余的顾客了。任由孙志远怎么出新招，店铺生意还是一路猛下滑，直至一半以上关门倒闭。也是在这个时候，很多跟着孙志远打拼了七八年的“老班子”离他而去。当时的孙志远陷入极度抑郁中，他用“孙志远死了”来形容自己的精神状态。

为避免继续亏损，耗尽店老板的精力，孙志远痛下决心，通过“合，分，移，停，关”5个决策直减加盟店数量，最后仅剩40家勉强维持生计。

放下加盟店的生意后，无奈的孙志远开了1家直营店，同时选择了做代理来缓冲自己的困难期。可惜手中门店资源不够，拿不到有价值的品牌，孙志远只拿到了当时的四线品牌韩束和汇香坊，并拼命地给客户创造高毛利。“记得2012年时，我给汇香坊的老板出了个主意，让他生产了一个百搭精油，之后店员卖货的时候没有顾客群限制，销量猛增。2013年一年汇香坊卖了54000瓶百搭精油。”孙志远回忆道。

大约从2008年开始，孙志远频繁地接触批发业务，并发现终端市场对名品的需求量很大。所以他又把主要精力投入到批发生意上，并逐渐包揽胶州及周边地区的名品批发生意。据其透露，仅欧莱雅系品牌的年批发生意额就超过了4000万元。

“经过几年的挣扎，我逐渐发展成了‘四不象，开直营店，开加盟店，同时代理生意和名品批发生意都做。”在孙志远的内心里，他已经意识到自己的生意做得太复杂。

重整思路，首创韩版店铺，得终端者得天下

“得终端者得天下”，孙志远向《化妆品观察》坦言，2013年他做名品批发生意做了1个亿的规模，但利润只有300万元左右，还比不上别人开几十家店的老板。因此从2013年开始他彻底转变了思路，将化妆品零售生意作为头等大事来做，并在8个月内开了4家直营店，其中包括首创的束氏韩版专卖店。

据孙志远透露，束氏是纯正的韩国品牌，其生产商天津奥莉天然化妆品有限公司是韩国K&P公司在天津设立的独资企业，分管束氏在中国区域的业务。孙志远开的束氏韩版专卖店主营束氏的彩妆、护肤、个人护理品，外加一些从青岛、烟台地区批发回来的韩国进口零食、饮料，还有毛巾、环保袋、饰品等家居用品。

2013年10月，第一家束氏韩版专卖店在胶州市区开业，其新颖的产品，独特的韩式风格很快吸引了一批年轻女孩的眼球。2014年4月，孙志远乘胜追击，在胶州科润城又开了一家束氏专卖店。据其透露，目前已经营业的两家束氏专卖店平均月销能达到六七万元左右，下一步，他会尝试加强店铺的韩风氛围，同时配合一些营销手段，将束氏打造成独一无二的韩版店。

第一家束氏韩版专卖店开业不久后，引起了河南洛阳色彩化妆品公司总经理朱书锐的关注，经孙志远的热情引荐与帮助，朱书锐很快从天津奥莉拿到货源，2014年情人节当天新注册的新惠爱韩版专卖店顺利开业。韩版专卖店的到来，对于朱书锐而言，相当于在传统的化妆品店之外，找到了另一种新的店铺盈利模式。色彩化妆品公司采购经理孔强东称，新惠爱韩版专卖店目前处于尝试与探索期，但其单店利润额相较传统化妆品店更高一些，因此十分感激孙志远的极力引荐。

除了自己开店，曾经帮助孙志远挖到人生第一桶金的志远洗化加盟店也是其最为关注的一环。未来三年内，孙志远打算对旗下加盟店进行全面整改，让所有加盟店回归到正轨，并按照传统的把控方式对加盟店进行统一经营管理。

“6家直营店每家店的平均日销能达到1万元，加盟店年回款总额达到1000万元。这基本上就是我的目标了，我认为要达到这个水平还需要好几年的时间。”临近采访结束，孙志远向记者道出了其内心的愿景。

越是看不见，越毫无顾忌。孙志远用简短的10个字总结了自己的个性，这endprint