小微外贸公司的转型升级初探

李辉

摘 要：在当前国际贸易形势新的格局下，在采购商购买物品习惯改变的情况下，已及目前广大电子商务的广泛应用中，还有一些小微外贸企业如何在新的形势下应对外贸的严峻形势考验下，需要我们不断的反思并探讨，本文章，主要论述了笔者以杭州HH进出口公司为例，谈谈自己个人的一些观点并提出一些思考。望更多的学者能引起重视。

关键词：小微外贸；转型；升级

杭州HH进出口有限公司是一家专门从事环保袋出口的小微外贸公司。产品已经出口到美国、加拿大、英国、澳大利亚等传统发达国家。公司的目标是成为专业的环保包装和提供环保包装解决方案的公司。HH公司从创立的那一天开始，就准备在做好产品的同时如何向高端产品和服务方面发展和转型，并且一直在做各种各样的努力和尝试。虽然目前还没有找到一条非常合适的道路，但是，探索的过程同样值得反思和总结。

拓展与主要合作工厂的深度合作，外贸公司没有工厂，而国外中间商现在基本都是要求要找工厂。外商也不想国内的外贸公司从中间在赚取额外的利润。这个一直是外贸公司十分尴尬的问题。

HH公司主要有3家供应商，主要体现在订单的深度合作上。第1家不仅是HH公司的主要供应商，HH公司也是他们最主要的客户，所以，双方的合作基础比较牢靠。工厂主要负责生产，HH公司主要负责接单。另外还在工厂管理、品质管理和工人培训上给予一定的支持和帮助。虽然这家工厂硬件条件还算可以，但是工厂的一些软实力还跟不上我们客户的要求，在高品质要求的订单上该工厂还是力不从心。所以，HH公司又物色了另外一家品质相对比较高，价格相对可以接受，并且可以通过各种验厂的工厂做为公司的第2家主要供应商。目前，要求比较严格的订单，都在这家工厂生产。双方目前的合作比较愉快，预期也有较好的发展前景。第3家工厂介于这二家工厂中间，应为客户的材料要求比较多，这家工厂可以满足客户不同的要求而且工厂规模较大，目前双方合作良好。另外，由于客户层次较多，客户要求的材料也很多，所以HH公司还有其他次要的工厂作为补充并且外围还有可以供备选的供应商。就目前来看，HH公司的供应商开发和管理上还是相当成功的。这也为HH公司的发展提供了强大的基石。

设计开发

HH公司一直把产品设计开发做为发展的重要基础。目前，已经成立了设计开发小组。从公司的名字、LOGO、标准色、网站设计、宣传册的设计、产品的设计，都做到了相对比较好的水平。尤其，在公司的推广方面，客人只要进入公司的网站就会认识到HH公司是一家专业化、能提供增值服务的供应商。客人拿到公司的宣传册就会爱不释手，宣传册上的资料都是他们完全想要的。

产品设计

在产品设计上，HH公司主要走2条路。第一个是公司自己开发设计，主要有新材料的开发和新的设计款式的开发。每次广交会都会重点推出具有个性的设计和新的环保材料的包装袋。另外同步也会在公司网站和阿里巴巴平台上进行推广，争取走在环保包装袋的时常前列。第二是公司与客户在设计上面的合作。现在客户只要给一个想法，设计人员会根据客户的想法，为客户提供至少3套解决方案供客户选择。这项服务提升了公司的竞争力，也加强了与客户合作的深度，基本可以做到客户提出想法公司提供解决方案。所以，HH公司的客户一直都很稳定，流失率相对比较低。这个也是公司转型的一个重要方向。不仅有产品的互动还要有设计、解决方案的交流沟通和理解。这样可以更大程度的满足客户需求，放大市场空间，摆脱恶性的价格战。

客户合作

在与客户在战略上加强合作。目前，公司与几家客户在做更深度的战略上的合作谈判。其中，一个加拿大的客户，HH公司是其环保袋的唯一供应商，该公司的其他业务，分布在山东、广东、江苏和台湾等地方，该公司的老板想在中国开办一个办事处，主动和HH公司商谈，由我们2家共同设立一家服务公司，以期可以在产品质量跟踪、QC验货、验厂、出货和物流等各方面加强合作。另外，一家美国客户想做HH公司某个产品的美国代理，所以的事宜都正在商谈中。如何与客户加强合作，而不仅仅是买卖关系，是未来需要思考的方向。

加强企业文化建设和团队建设。

企业的发展离不开，团队的建设和企业文化的发展，要使企业文化和团队建设成为，公司转型升级的重要推手。HH公司从以下几个方面打造公司的价值观。

客户第一。客户是我们的衣食父母，没有客户就不可能有公司的发展和未来。作为一家外贸公司，必须以客户和市场为导向。我们只有不断的满足客户的需要，不断为客户提供可供选择的新产品、新设计、新材料，不断改进服务质量，我们才有机会在这个激烈的市场竞争中有一席之地。这个已经成为公司的共识和价值观的第一要素。在这个价值观的影响下，HH公司的客户一直很稳定，几乎没有因为服务质量而丢失过客户，并且有些小客户在公司的扶植和培育下已经成长为很有发展潜力的客户，为公司的发展提供了有力的支持和保证。

以人为本。员工是一个公司最重要的资源，也是公司发展的源泉和不竭动力。HH公司很重视员工的生活、学习和工作。HH公司具有家的氛围和无上下级的等级关系。大家平等共同讨论，发现问题解决问题。公司为员工提供了良好的发展平台和空间。当然，作为一家小微企业，很多条件无法和大公司相比，但是公司员工都有一颗进步和快乐的心，我们深信公司可以尽快实现员工的梦想！

开拓创新。开拓创新是一个永恒的话题，没有开拓就没有进步，没有创新就没有出路。面对如此激烈的市场竞争，面对如此惨烈的外贸环境。HH公司要求一定要开拓创新积极面对。我们需要走在同行业的前面，我们需要不断的开发新设计、新产品和新材料。我们需要第一时间发现市场需求，甚至去引领市场的需求和发展。没有开拓创新的勇气和精神是无法在今天的市场上立足和发展的。

团队精神。外贸公司非常需要和提倡团队精神，因为一个业务的开发需要各个部门的相互配合。从产品设计开发、营销推广、业务员联系业务、接单、安排生产、QC验货、船务安排订舱出运到财务结汇。各个流程密切配合相互支持。少不了任何一个环节，每个环节都丝丝相扣，紧密联系。所以我们特别重视和看重一个人的团队精神和奉献精神。每个人的工作性质不同，但是都是这个团队的重要组成部分。团队精神也是企业发展的重要保证和支撑。

诚信正直。众所周知，外贸行业是个灵活度特别高的行业，内部的行业潜规则也很多。为了有效避免这样的情况，HH公司首先在流程制度上进行了分解，避免一个业务员一竿子捅到底的传统做法，然后把客户深刻的打上公司的烙印而非业务员个人行为。由于公司与供应商合作具有战略性和长期性，所以也能有效避免业务员的一些个人行为。在业务管理上，公司已经配备专业的业务管理软件和模式，也较好的避免了业务员单飞的可能性。另外，公司在招聘的时候，对诚信正直要求相对偏高，我们希望从各个方面有效避免不必要的损失和麻烦。使得公司进入有效、可持续的发展轨道中去。

结论：

总之，在国际贸易发展中，我们必须把握好的就是正确的方向。作为小微外贸企业，如何和工厂的深度合作？如何做产品的设计开发？如何和客户的深度合作？把握好这3个方面，然后在公司的管理运作发展模式上，要配备专业的讹业务管理软件和模式，对公司的人员进行量身定制，所谓打造一只精确服务好团队，外贸发展在这个市场上还是仍然拥有不可估量的前途的。

（作者单位：杭州合虹进出口有限公司）

参考文献：

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[2] 王明明. 国际贸易理论与实务 M. 北京：机械工业出版社，2003

[3] 项义军. 国际贸易 M. 北京：经济科技出版社，2004

[4] 卓骏，胡丹婷. 对外贸易政策类型的实证研究 J. 国际经贸探索， 2003 （3）.