做农业不可不知的“门道”

朱丽

农业的复杂性是许多人所不知的。不仅需要你对行业深入摸底，更需要冷静思考：哪些环节是必须搞清楚的？哪些难题要找到解决办法？

不得不再次提及佳沃集团。

做电脑出身的联想，原本对农业一无所知。据说经过3年的研究以后，佳沃决定从水果和茶叶切入，从而进行市场的战略布局。可进去之后，却接二连三地碰到“陷阱”：

“第一年，气温比预计的热得早，早开花了。第二年，把早开花准备好了，结果赶上倒春寒，有一片田生了虫灾，没准备好应对，非常狼狈，几百吨果子只能倒掉。”

佳沃集团总裁陈绍鹏描述的这种场景，就是他们最初做农业的真实写照。

对于中国农业，能有一批高素质、有科学文化背景、有现代管理经验、有投资经验的人加入进来，无疑是一件好事。但是，这个产业的复杂性是为许多“新农人”所不知的。一步棋走不好，满盘皆输。

认识行业本质

笔者：很多人进去以后才发现，原来做农业不是这么回事。究竟该以什么心态对待农业？

艾格农业咨询总裁黄德钧：农业不是一个急功近利的行业。你要想赚快钱、赚大钱，那你就不要选择这个行业。如果想长期在这个领域里做下去，它就不是一场突击战，毛泽东的《论持久战》对农业还是有指导意义的。

笔者：煤老板挖煤矿可以赚钱，但是投资农业就不一定成功。这是为什么？

三全食品董事长陈泽民：做农业一定要专业化，一定要有专门的人才管理。无论是种地还是养猪，都必须专业化、规模化、集约化，必须要讲科学，用专业化技术来指导。

选择切入的领域

笔者：现在很多“新农人”想做农业，他可能有点资金，但是没有经验，从哪一块进入比较靠谱一些？

艾格农业咨询总裁黄德钧：对非农产业的中小企业来说，从流通环节进入相对容易。因为中国农业在流通环节还特别落后，可以产生一些机会。当然，这个机会不仅仅限于电商。

笔者：都说可以用工业化方式去做农业。那如果工业企业去做，应该具备什么条件或者优势，可以快速“入道”？

信达资本总经理肖林：可以从产业链的角度去切入。比如：企业原来是做食品加工的，现在为了保证原料的供应，可以向养殖或者种植领域去延伸产业链。双汇收购美国养猪巨头正基于此。

另一种情况是佳沃集团。联想不是完全的外行，它也做产业投资，并且去真正经营企业。其优势就是品牌和销售渠道。比如：佳沃通过收购一个蓝莓企业，而这个企业对渠道和市场的掌控比较弱，那么收购以后正好是一个很好的嫁接。

寻找适合的模式

笔者：现在农业领域兴起一些新的商业模式，您认为哪种模式好？怎样去寻找一个好的模式？

信达资本总经理肖林：很难说哪种更好，但最后的判断标准，第一是能不能生产出消费者认可的好产品；第二就是你这个模式能不能赚到钱。一个企业如果找到一个好的模式，那么这个模式还要与它的管理团队和它的能力相匹配。

比如，如果是种植环节，是选择大农场模式好，还是跟农户签约的模式好？在中国，不同地区都会不一样。东北地区，肯定是大农场模式好，因为那里的环境适合这么做，但要到西南丘陵地区，就没法做集约化的大规模种植。

以工业标准做产品

笔者：李克强总理曾经提出“把田间地头作为工业化生产第一车间，实行标准化生产”。为何农产品要进行标准化？又何以做到？

艾格农业咨询总裁黄德钧：原料供应的非标准化是中国农业的突出问题。但是，企业要做产品，必然需要质量恒定。以核桃加工为例，为什么很多厂家愿意用美国产的核桃？原因在于它的分级非常细，连核桃壳的厚度、大小都很标准，特别容易进行机械化加工。而中国的核桃却是大大小小，品种也不一样，机械化加工的难度就很大。

福来品牌顾问董事长娄向鹏：农产品的标准化是相对的，但要在每个环节、每个流程上实现标准化却很难。不过，现在佳沃就在干这个事情，它将IT的观念、技术、经验引入到农业领域，比如蓝莓的158个关键环节，全部把它规范化，把每个关键要素模板化，然后又通过IT的技术，比如条形码扫描一下，你就可以看到这一盒蓝莓来自哪个农场，可以看到农场的动态管理过程。

品牌增值的学问

笔者：电子商务把一个看起来很普通的橙子卖火了，这就是“褚橙”。但是，这种方式只是解决了“卖”的问题吗？

福来品牌营销顾问董事长娄向鹏：让一个好产品卖到好价钱的过程，其实就是品牌增值的过程。当一个农产品变成一个商品，变成一个品牌消费品，就实现了品牌的价值化。以“褚橙”为例，因为褚时健的缘故，当他来生产和代言橙子的时候，用户是极其信任的，并且愿意追捧它和为此埋单。如果褚橙没有这个品牌故事，作为云南的一种橙子，它可能与当地农民种的橙子是一个价钱，而今天能够卖到高价钱，它等于实现了价值化。

与互联网无缝对接

笔者：电子商务使农产品快速实现了从田间到消费终端的流通，也真正让农民受益。但是，在完成“卖”的同时，如何解决库存问题？

阿里巴巴研究中心专家陈亮：现在很多企业尝试用电商的方式，进行订单式销售。天猫做预售的业务，在一定程度上可以减少库存。但要想从根本上解决，就需要把订单周期延长，最好能延长半年至以上。也就说在播种之前如果就有订单的话，那么他的种植就更有目的性。这个问题在贵州当地的茶园，就得到了出色的印证。

笔者：农产品电商是大势所趋，但据说目前生鲜电商几乎没有赚钱的。农产品电商物流成本较高，如何解决投入产出的问题？

阿里巴巴研究中心专家陈亮：这个问题要因产品而异。如果你做的是大宗产品如小米、黄豆，确实不容易取得很高的利润率。但如果你是做生态产品，比如土猪肉或者特种蔬菜，它是一种相对稀缺的，很难从市场上买到的产品，利润率就非常高。举例说，在淘宝网上卖地方特产，可以比原产地卖得贵，因为他解决了消费者在本地买不到的问题。所以，对产品的选择就要有一定的合理性。

破解“人才缺口”

笔者：都说农业领域不缺钱，但缺人。做农业需要什么样的人才？

中国农业大学教授吴文良：不光懂得经营管理，还得懂得技术，更重要的是懂得人的管理，农业企业应该是专业化的公司。除此之外，如果从投资的角度看，做农业一定要先懂市场，并带着市场化思维解决问题。

笔者：在农业企业里，如何破解“人才难”的困境？

壹号土猪董事长陈生：与其辛苦去外面招人，还不如自己培养。没办法，农业大学没有教怎么卖猪肉。我们这个行业一开始的时候没个标准，都是师父带徒弟给带出来的，所以也积累了很多经验。2010年，壹号土猪成立了一所“屠夫学校”，招收的70%以上都是大学生，甚至还有海归，他们从这里学习猪肉分割、销售、管理、礼仪等多种技能。endprint