莱芜土特产行业营销问题与对策

康 率

（莱芜职业技术学院宣教办，山东 莱芜 271100）

莱芜属暖温带湿润、半湿润大陆性季风气候，光照充足，四季分明。莱城方圆十几公里的村镇地处山区,盛产柿子、花椒、山楂,中药材资源也很丰富。莱芜土特产品种繁多，带动了地域农产品种植、畜牧、林果业的发展。号称“三辣之乡”。三辣指的是葱、姜、蒜，莱芜鸡腿葱、莱芜生姜、莱芜白皮蒜，大红袍花椒。茶业樱桃，莱芜板栗、、莱芜香椿芽、白花丹参、黄金蜜桃、寒露蜜桃。“顺香斋”南肠、莱芜香肠、泰山瓜子、香山牌瓜子、莱芜煎饼、已闻名全国。随着近年来旅游经济的兴起和人们追求绿色生活、返璞归真情节的回归，地方特产经济逐渐成为很多地方经济发展的新亮点。越来越多的地方特产走出产地，进军外地市场。地方特产作为一定区域内有较大影响的本土产品，仅注重于本地客户资源，而忽略外部市场更大的商机不利于今后的发展。

一、重视地方特产品牌建设是关键

地方特产的地域特点强，许多地方特产对消费者的购买意向起到显著的影响，所以一些地方特产现在也成了一块“公地”，凡是沾点边的都想沾“公地”的光，由于地方特产经营进入门槛低，地域特色明显，在“公地悲剧”的环境中，一旦面对竞争，由于缺乏策划，地方特产往往陷入“价格战”与”低档化”运作，成为“无品牌，无包装，无卖点”的三无产品，这就造成如今很多地方特产能够形成区域影响却难以形成全国影响；能够获得即有消费者的长久支持却难以获得年轻消费群体的猎奇眼光；能够成为馈赠佳品却难以成为日常消费品，最终影响到整个行业的健康发展。克服“公地悲剧”的惟一出路在于加强品牌建设。地方特产的优势非常明显，国内的地方特产基本都具备浓郁的地方特色，地方特产的地理标志既是产地标志，也是质量标准，是推动地方特产走向市场的重要工具。但由于地方特产目前大多是中小企业和手工作坊，几家甚至有数十家同样的企业提供同样的产品，造成行业混乱、市场分散。大多企业在一个地区，使用统一地域名称，销售相同的产品，普通消费者根本无法区分，造成地方特产品的严重同质化。要走出这个困境，在当前市场环境中，只有建设自己独特的品牌才能突出重围，走出地方特产经营困境。

二、地理标志产品的品牌效应

莱芜的土特产成为国家地理标志产品后，在一定区域内该产品就会得到保护。构筑地域范围的名优特产品牌，并进行推广，以实现在现有区域标志的基础上，让消费者能快速有效地进行识别。近年来，莱芜市高度重视国家地理标志产品的申请工作，生姜、大蒜、鸡腿葱和花椒的“三辣一麻”已成为国家地理标志产品；2004年，又成功申请“莱芜猪”国家地理标志产品。这些具有浓郁地方特色的农产品为此也有了新的名片。地理标志这张名片正在转化成效益，保护的最终目的还是为了发展。这些最初只是国家地理标志产品的莱芜特产，如今已成为知名商标，在流通中产生越来越大的经济价值。充分利用国家地理标志品牌效应，鼓励与支持国家地理标志产品保护范围内的更多企业使用其地理标志产品专用标志。由于申请国家地理标志产品的主体只能是协会组织或企业，因此在申报成功后，辖内相关的企业通过一定程序可以使用这种地理标志产品专用标志。国家地理标志产品和国家地理标志证明商标不是一回事。有了国家地理标志产品这个称号，只是说明该产品受到知识产权保护。申请地理标志证明商标是目前国际上保护特色产品的一种通行做法。通过申请地理标志证明商标，可以合理、充分地利用与保存自然资源、人文资源和地理遗产，有效地保护优质特色产品和促进特色行业的发展。

三、打好“文化牌”,彰显莱芜地方特产魅力

显然任何一种土特产离开了文化的滋养，都很难成为一个被大众所接受的品牌产品。一个土特产品牌的形成仅靠资源的优势是不够的，打好“文化牌”是打造土特产品牌的关键。正如北京的全聚德烤鸭享誉海内外，其实人们看重的不仅是它的食用价值，更重要的是它的历史和文化。而我们的产品要让买家在享受其使用价值的同时，也要体会到莱芜那富有乡土气息的文化内涵。

莱芜地方特产品牌与旅游品牌之间显著的脱节，说明莱芜地方特产并未充分融合旅游优势资源，从而发挥其独有的地域优势与品牌优势；更勿谈以自身发展带动旅游经济发展。莱芜地方特产经济还不算莱芜旅游经济的桥头堡。另外，莱芜特产企业应和代理分销商、旅游企业、旅行社等共同投入市场运作，共享资源信息，形成鱼水关系，建立集特产企业与代理经销商、销售终端、旅游企业、旅行社五者于一体的“利益共享联盟”。从而在充分依托莱芜旅游优势资源基础上，对市场网络、渠道等资源的掌控运用处于主动地位，促进集约化经营。地方特产营销推广，应该从消费者的真实需求出发，不断挖掘、发现并满足消费者的切实需求。

四、打造新渠道，开发特产电子商务

随着网络技术的不断发展，选择在网上购物的人越来越多，不仅服装、日用品等在网上销售火热，全国各地的土特产也纷纷寻找新的销售门路，搭上了网络营销的快车，并且显现出越来越旺的销售态势。 利用网络了解行情，抓住最佳时机，不断扩大经营范围。现在农家女网上开店，尝试全新的经营方式，一部手机上网和客户聊天，不耽误养猪种地，赶集卖菜。缓解了农村地区土特产销售难题。

加强农村地区网站建设和信息更新等基础工作是关键，将特色“三辣一麻”、杂粮、干果等农产品通过网上交易推销到全国各地，铁农交易中心自成立以来与20多家企业、合作社达成合作意向，已销售生姜300多吨、大蒜200多吨、其他农副产品400多吨，实现营业收入1200多万元，利润160多万元。借鉴国外经验，大公司带动小农户，利用网络平台不断开拓国际市场，加强土特产质量监督、打造绿色环保食品山东的特色要跨出国界，面向世界为时不远。

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[8]特产推广如何从即兴消费到持续消费-陕西特产网 -最大最专业的陕西特产网站-特产资讯

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