携用户以令诸侯

文 AO记者 张静 图 AO摄影 韦克效

不管是传统营销还是创新渠道，核心都是消费者，决定权在用户，所有销售模式变化背后的推手都是消费需求的变化。

广汽传祺发展至今，与其他自主品牌从低端市场做起有所不同，先从中高端市场切入，再进行向下、向上延伸。在“中国车，世界技术为我所用”概念指引下，广汽传祺融合世界资源，与全球顶级供应商合作，达成全球研发网。“产品力决定销售力，要有好的产品才能有好的销售，产品力越强，顾客口碑就越强。品牌影响力产品美誉度×销量，如果美誉度是负数，销量就会下滑。”广州汽车集团乘用车有限公司总经理助理兼销售部部长肖勇告诉《汽车观察》，传祺去年4S店转接率达到30%，这在合资品牌经销商看来都是流口水的事情。

只是作为新品牌，广汽传祺该如何解决知名度不高的问题？“不管是新品牌还是老品牌，所面临的原动力都是顾客及顾客需求，如果我们始终抓住这个本质，就可以成功。”肖勇特别向《汽车观察》列举了特斯拉的例子，特斯拉的成功之处就在于其对顾客的精准定位及对顾客需求的充分满足，全世界的顾客不可能都是特斯拉的爱好者，但特斯拉抓住了一部分年轻人的心理，把顾客需求满足得淋漓尽致，“传祺是一个新品牌，我们也想学习特斯拉，虽然不奢望一夜成名，但希望可以实现后来者居上，从一个追随者变成一个超越者。”

但在渠道建设初期，传祺也曾走入误区，刚开始进行渠道建设时想更多借鉴合资品牌少而精的发展模式，全国整个销售体系才有50多家4S店（这也导致了传祺目前经销网点的不足），但后来才发现自主品牌渠道建设并不能这么做，尤其是新品牌，很多顾客感知不到就是无的放矢。“我们确实要在渠道建设速度方面进一步加强，传祺创新提出4S+S模式，即星级店承担卖车角色，旗舰店承担统一售后服务角色，这样就解决了每一个店必须承担售后的压力。虽然目前还没有全面实现，但正在朝这个方向努力，正在形成一个集群式的营销服务网络模式。”肖勇对《汽车观察》如是说。

此外，肖勇还就创新销售渠道——电商做出了三点总结：第一，目前电商仍是一个融合的过程，但在十年之后，电商很有可能会成为一个颠覆者甚至是取代者。实际上，汽车电商未来发展模式和方向就是一个流量的思维，流量就是体量，体量决定分量。而未来电商平台最核心的还是大数据，谁掌握了未来用户数据，谁就能够携用户以令诸侯。

第二，电商在跟传统渠道争夺时会出现三大问题：支付信用体系的问题（传统支付方式目前可能比电商平台更加便利），经销商利益体系的问题（线上把线下打死），服务和物流体系的问题（怎样承接）。如果售前、售中、售后三大问题都解决了，电商无疑会对传统销售渠道带来极大挑战。

第三，电商发展的三个阶段：第一阶段，充分利用现有第三方平台，如天猫、汽车之家等。第二阶段，打造溢价平台（即主机厂自建平台），类似于“传祺商城”这种主机厂自建的电子商城。第三阶段，构建平台生态圈，第三方平台和自建平台全部打通。

实际上，在肖勇看来，不管是传统营销还是创新渠道，核心都是消费者，决定权在用户，所有销售模式变化背后的推手都是消费需求的变化。“经济基础决定上层建筑，顾客需求决定营销模式的变化。为充分把握消费者需求变化，传祺从第一代车型由研发部门拥有更多话语权发展到现今新车型开发由市场和销售部门发表主要意见，让市场对车型设计说话，这是企业产品战略的一个很大变化。”