狼性选择 适者生存

文 AO 记者 吉丽亚 图 AO摄影 韦克效

市场不相信眼泪，汽车市场更不相信。在这个犹如丛林般生存的市场里，每个角色都扮演着更强大或者更弱小的捕食者与被捕食者的角色。

丛林法则：优胜劣汰。几组数据可以表明现在汽车经销商的生存现状：2012年底数据显示80%的经销商赢利；2013年，只有不到50%的经销商赢利，27%-28%的经销商在亏损。经销商的痛苦在于不赢利，而为什么不赢利？汽车厂家与经销商的矛盾确实存在，厂家目标确定不科学合理，经销网络布局不公平透明，销售策略不对等造成经销商营利能力下降等等。

汽车厂家与经销商的关系很复杂，相克相生，荣辱与共。在或矛盾或合谐的市场氛围中携手同行。作为经销商业内专家，斯巴鲁汽车（中国）有限公司董事/副总经理李金勇对《汽车观察》的记者表示：冰冻三尺非一日之寒，十年前这种矛盾就存在，但十年前汽车市场产销两旺，不论是国产车还是进口车，经销商只怕没有车，所以在厂家的高压政策、不合理要求之下，依然享受着痛并快乐着的感觉，理由只有一个：赢利。

经销商与汽车厂的矛盾导致两个结果：一些品牌越来越好；另一些则越来越差。目前中国的汽车市场缺少政策层面的规范，缺乏行业管理规范以及经销商退网管理规范。缺少前瞻性政策制定的结果就是，产业链的每一环都只能遵循自然法则—优胜劣汰。

数字是严酷的，三分之一的经销商亏损，他们选择了退出。欧宝退出中国，欧宝消费者不会满意，他的经销商也不会满意。已经出局的经销商被市场所淘汰，活下来的经销商，学会了重视品牌化运作，包括互联网营销。

从一个经销商到品牌运营商，在汽车领域并不多见。斯巴鲁为什么单单选择庞大？

李金勇表示：庞大与斯巴鲁的合作，从开始就以战略发展为基础，并为此建立斯巴鲁培训中心，从售前到售后进行全面培训、体验。庞大的实力与诚意得到斯巴鲁的认可，强强联手水到渠成。

其实汽车厂家更应该关注经销商的满意度。李金勇对记者讲了一件趣事：日前，在一次聚会中，一个经销商朋友问我：我经营某某汽车品牌，现在每个月亏损多少钱，以你专家的眼光，需要坚持多久？我笑了。

第一，坚持多长时间都不是问题所在，而是值不值。比如考量产品力强不强，厂家政策调整是否以解决问题为目的，如果只是单纯以当年任务没完成，换一个总经理这种方式是无法从根本上解决问题的。以治标不治本的方式进行市场操作，那你的坚持无疑就是饮鸩止渴。

第二，市场的运动是恒定的，要么你变化，要么他变化。无论你是否愿意，市场总是向前走，中国未来的汽车市场可能会达到3000万辆，但你能否还是其中的一个经销商就未可知了。

谈到斯巴鲁的未来，李金勇很有信心，得益于最初的坚持和长远的发展战略。李金勇有一句话讲得很好：不管你愿意不愿意，汽车市场总会走向成熟。矛盾可能会长期存在，但不可否认，我们都在成长。