金兴守的“肯定主义”

赵清

已经有超过675万家庭体验过东方CJ提供的商品与服务。

韩国人金兴守是个“中国通”，他在台湾、香港、上海三地工作的时间加起来已经超过二十年，目前定居于上海。金兴守对中国的了解、对中国市场的了解甚至不输给许多本地人。

2004年，东方CJ正式开播。过去十年的经营管理，作为东方CJ的总经理金兴守全程参与，功不可没。

2009年和2011年，金兴守曾先后两次获得白玉兰奖，这是上海市政府为表彰对上海经济建设和社会发展作出突出贡献的外籍人士而设立的。

金兴守认为自己是个“肯定主义者”，从一开始，他就对东方CJ未来持续发展怀抱着坚定的信心。早些年，他的信心来自韩国CJ家庭购物节目在韩国、中国台湾等地取得的空前成功，来自上海文广强大媒体影响力的背书，来自中国这个巨大消费市场的无限潜能。

然而，他又不那么像一个“肯定主义者”，他的身上几乎没有那类人所常展现出来的激进、冲动。东方CJ前五年很专心，只做了“构筑信赖”这一件事。从商品定位到信息管理、物流配送、顾客服务环节，只做打基础的工作，做本地化的工作。

2013年，东方CJ年全年销售额突破85亿元，虽然目前仍有90%的业绩来自上海地区，但节目已落地全国34个省市，从电视、网站、目录，到IPTV、移动端、OTT，全媒体发展势头正旺。

2014年5月，东方CJ开放网站商品全国配送，加快全国化步伐；正式入驻天猫魔盒，发展互联网电视业务。6月，将开启高清演播室改造项目，强化视频制作优势；在IPTV开设东方悦居、东方食味、东方尚品三个全新专门频道，开拓互动电视市场。

金兴守身上的矛盾基因在一切蓬勃发展之时又跑了出来。十年后的今天，他依然对东方CJ未来的成功抱有坚定信念，但他颇为严肃地提醒企业的每一分子，只有在业绩仍增长时居安思危，变革创新，才能在面对挑战时化危为机，赢得未来。

信息传递者

东方CJ的事业，是从上海戏剧频道每晚五小时的直播起步的。当时的中国，卫视购物正大行其道，经营者们向电视台购买时段销售商品，荧屏上充斥着夸张、煽情的叫卖，消费者难以区分新生的家庭购物节目与前者的区别。东方CJ的第一步，需要打破旧有印象，取得观众信赖。

对于观众而言，有品牌、有品质的商品消除了他们的疑虑，频道固定、时段固定、风格平实、信息完整的节目让他们重新认识了电视购物，随时能接通的咨询电话、免费快递送货的省心省力、退换货及售后处理上的方便快捷，让他们中的一部分人成为了东方CJ的忠实顾客。东方CJ的客单价一度达到3000多元人民币，重复购买率也很高。

在顾客信赖的基础上，东方CJ开始销售一些之前在国内，乃至全球范围内电视购物渠道从未销售过的商品，比如黄金、钻石、汽车、保险、收藏品。

2009年，东方CJ成立了汽车开发部门，之后，又和永达汽车成立了合资公司，专门进行汽车销售。在此之前，谁也无法想象能通过几十分钟的电视节目卖出几百辆汽车。而现在，每周一次直播的东方CJ汽车节目，已经成为很多家庭购车的首选平台。平均每4.5秒售出一辆雪佛兰科鲁兹，每12秒售出一辆奥迪A6，电视购物不断突破想象的边界。

短时间内庞大的销售规模，成为商品采购与供应商谈判的筹码。有时候，大销量意味着大折扣，意味着供应商、消费者、东方CJ的共赢。不过，东方CJ之所以吸引了越来越多的合作伙伴，尤其是能够保证商品质量与服务质量的品牌供应商，不仅是因为它是一个销售平台。金兴守认为，东方CJ同时能够实现广告、铺货、销售等多重效果，是它的魅力所在。

东方CJ不是商品的制造者，而是信息的传递者。诚信立业，是它持续发展的关键。现在，已经有超过675万家庭体验过它提供的商品与服务。

“万里挑一”

十年之前，东方CJ的愿景是成为全球最大的家庭购物公司。世易时移，东方CJ紧跟市场需求的变化，迎对竞争对手的挑战，制定了全新的愿景与使命。成为全球首选优质在线零售服务集团的愿景，在金兴守看来，是东方CJ下一个十年发展的核心，所有战略，都围绕此展开。

电视，是东方CJ最为人所熟知的渠道，是东方CJ未来发展的基业。或长或短的视频被应用在全媒体，是东方CJ独有的差异化竞争优势。

电视频道的播出时间是有限的，即使现在有了两套24小时播出的专门频道，一年在东方CJ播出的商品也只有几千件。但这并不意味着选择的局限，恰恰相反，这是东方CJ价值的体现。在难以计数的商品里做“万里挑一”的工作，通过对顾客的了解、对市场的洞察，选出高品质、高价值、物超所值的商品，是东方CJ的核心竞争力。

金兴守说，东方CJ要做的，是搜罗有价值的商品，在线上展示给人们购买的理由，改变人们的消费观念，提高人们的生活品质。

十年来，东方CJ几乎见证了上海消费者消费习惯的变迁。从保鲜膜到塑料保鲜盒、玻璃保鲜盒，从化纤被到羊毛被、蚕丝被、羽绒被，从铁锅到不锈钢锅、玻璃锅、不粘锅，东方CJ引领了很多次时尚，也享受到了培育市场、培育消费习惯带来的红利。

在生鲜、保险、旅游、艺术收藏品等全新的品类，东方CJ已经开始了新一轮的布局。这些商品抓到了消费者的痛点，也颠覆着东方CJ原本的流程与模式。

在外围市场不规范的家装市场，东方CJ巧妙地利用自己“值得信赖”的品牌优势作为担保，打造整体家庭装潢套餐，商品按面积计价，包含装修材料、橱柜、洁具、人工等在内，首播节目进行到24分钟时所有250个名额就预订一空。这类商品避开价格激战正酣的红海，将视线移向消费者需求，跨越现有竞争边界，着眼于未来，开创新事业。

如今，每个人手里的屏幕越来越多，电视、电脑、手机、Pad，各个平台都因其个性而产生传播内容、适应商品、受众使用习惯上的差异。东方CJ的居家商品依旧在电视平台热卖，而其他平台的商品，则渐渐呈现快消品、个人消费品增多的趋势。人们在碎片时间里看一段1分钟的视频，就可以决定购买一箱苹果，但如果要购买苹果牌电脑，可能还是需要更详细的介绍，更长时间的考虑。

关心价值链

85亿元，只是过去一年的成绩，是东方CJ的一个阶段。对于未来，金兴守有更为明确的想法，要达成1000亿元的销售目标，将通过以顾客为导向、扩展覆盖区域、拓展媒体渠道来实现。

以苏浙沪地区及合资公司所在区域为中心，辐射周边，并将移动APP、OTT等新媒体渠道细数充分利用，是东方CJ接下来一段时间的具体战略举措。

在更长远的未来，要真正成为新概念的平台，成为全球首选的优质在线零售服务集团，需要不断创新与变革，不断探索新路径，不断创建新业务模式。

东方CJ已经开始关心价值链另一头的商品制造商，以此创建新业务模式，创造自身新价值。目前，正通过建立数据仓库系统，开展顾客分析、业绩分析的优化与跨平台整合。自2013年起，东方CJ逐步开放整体市场营销服务，与联想、三星等公司合作，为其智能电视、高温煮洗衣机等新品提供调研、发布、回访等全套服务，致力于打造新概念商品的首选合作平台。

在数据库资源挖掘、呼叫中心资源利用上，在为供应商提供服务、创造价值上，东方CJ又一次走在了前列。也许，营销服务将在未来成为东方CJ新的增长点。endprint