孙于涵：二代风范

齐雪帆

3月16日，晚上8点52分。

巴城的夜，清冷、湿润。

阵阵微风拂过，空气里荡起淡淡的油菜花香。

立华彩印厂区中央的人工湖上，一轮明月的倒影给夜晚的湖水平添了几分灵动。

不远处的路灯下，一个穿着连帽卫衣、牛仔裤、运动鞋的短发女生，正在路旁轻快地奔跑着。

此刻，在这片方圆210亩的土地上，数百名晚班工人正在宽敞明亮的车间里，井然有序地工作着。

印刷机的轰隆声，在这个宁静的夜里，如同交响乐一般奏响。

夜渐深，女生蹦蹦跳跳地回到自己的小窝——一间设在办公楼顶层的小卧室。在经过同一层的餐厅时，父亲为其准备的一桌子水果瞬间映入她的眼帘，她不禁跑过去，嘴角微微上扬，露出了那颗可爱的小虎牙。

吃过水果、冲了个澡之后，她又端坐在电脑前，专心致志地回复美国那边发来的邮件。

三个多小时过去了，她在确认了收件箱里没有未读邮件之后，迅速关上电脑，满怀欣喜地钻进了被窝。

3月的江南，春寒料峭。她在被窝里缩作一团，瑟瑟发抖地用手机在朋友圈里写下一段话：“夜晚在工厂跑步好舒服丫...伴着月光好美丫...上来后有老爸买的满桌的水果，又在口袋里找到了100元，生活真是处处充满‘小确幸丫！”

伴着印刷机的轰隆声，她带着微笑进入了梦乡……

抉择只在一瞬间

她就是孙于涵，立华彩印（昆山）有限公司的业务副总，立华彩印董事长孙福助的女儿，一个“印”范十足的“印二代”。

与很多步入而立之年的二代一样，今年刚刚三十出头的孙于涵，已然成为父亲公司的一员干将。从3年半之前加入立华彩印以来，孙于涵的大部分生活都如故事开头讲述的一样，每天要忙到深夜才睡。周而复始，乐此不疲。

然而，这样的生活，对于七年前的孙于涵来说，却是未曾想象过的。

彼时的她，刚刚从澳洲学成归来，拿着商科硕士的学位证，满怀对未来的无限憧憬，准备开始人生的第一份工作。父亲给她的建议是，先在外面好好闯一闯，不用急于加入自家公司。虽然无法完全理解父亲的良苦用心，但她还是迅速地凭借自己的能力，在台湾最大的液晶面板制造企业——友达光电找到了一份客户服务部的工作，第三年即带领8人团队，颇受公司器重。

现在回想起那段职场经历，孙于涵感慨良多，“那时真的锻炼了很高的EQ，学到了很多在学校接触不到的谈判技巧和理论，也训练了很强的情绪控制能力。尤其前老板也是一位女性经理人，她处理事情的思路和行为模式，对我自身管理风格的塑造也有很大的影响。”

后来，当她在友达光电工作到第四个年头、事业蒸蒸日上之时，父亲的一句话，让她改变了原有的职业发展路径。“差不多了，你也在外面工作四年了，现在家里面还蛮需要人的，你回来吧。”几乎没有经过太多考虑，孙于涵果断地答应了父亲的请求，向友达光电递交了辞呈。

当时父亲问她，想要多少薪水，孙于涵毫不犹豫地说出了一个远低于之前薪水的数字，父亲不禁愣住了，只是说“好，我知道了。”后来，从同事们的口中得知，父亲一直为这件事而备受感动。孙于涵坦言，“我不想一进来就拿高薪、做很好的职位，我要给自己一个机会，试试看，是否真的适合家里的工作。”

组建台北R&D中心

进入立华彩印的第一件事，就是组建台北工作室。

这件事要从孙于涵还没进入公司时说起。因为常常听到父亲讲公司的事情，所以孙于涵知道公司之前主要服务于IT客户，其营收来自于业内的代理商。这些代理商通常在美国、日本有自己的设计工作室或设计中心，但没有实体工厂，他们凭借设计从终端客户那里接到订单之后，就会外包给中国的印刷厂来做代工。而印刷厂这边就会被代理商一再压价，并且提供很多样品，利润变得越来越微薄。看着父亲愁眉不展的样子，孙于涵从年轻人的视角帮父亲分析问题的根源，两人多次聊天，慢慢建构了一个日渐清晰的想法：自己做设计，直接面向终端客户！

他们还发现，代理商大都会在离客户很近的地方设置一个设计据点，能够让客户随时随地找到他们。所以，组建台北工作室成为实现这一梦想的第一步，具体执行由孙于涵一个人来负责。很快，父亲就调过来一笔足够开公司的钱给孙于涵，对她说“这笔钱给你，你去把公司建起来！”

那段时间，孙于涵还没有完全离开友达光电，她白天要上班，晚上和周末就独自骑着摩托车去找房子、租办公室，联系水电、网络、电话等各项事情。“我以前从来没想过，开个工作室是这么难。每天一回家，就在车上偷偷掉眼泪，就是觉得好辛苦，一直是一个人，都没有人帮助我，我要怎么样才能兼顾好两份工作……”

后来，工作室终于建成了。孙于涵也遇到了她的台北团队的第一个伙伴，两个人志同道合，但是又都不懂印刷。所以，最初跑业务的时候，遭遇了很多冷眼。“第一个月，我们每天睁开眼睛就被客户指责，因为我们搞不懂什么是A楞、B楞、AB楞、BE楞，连印刷是怎么印的都不了解。我们两个人去送样的时候，每天都是周而复始的被指责、修改、再被指责、再修改……”

两个月后，孙于涵终于慢慢找到了几名专业的团队伙伴，形成了各司其职的8人团队，其中4个人做设计，其余人做业务，工作室还配有专业的打样设备，可以快速地为客户提供打样服务。

至此，立华彩印的台北R&D中心（Research and Development研究与发展中心）正式成立了。

近三年来，这个团队的设计、响应速度和服务能力，得到客户很高的评价，为公司创造了上亿元人民币的产值。

回想起台北工作室从无到有、从小到大的过程，孙于涵感慨万千，“那时候我们真的很有激情，充满热血，就像在创造梦想和奇迹一样。同时，我也深切地感受到了父辈创业时的艰辛。”

占领金字塔顶端endprint

说明书、标签、卡片、彩盒是立华彩印服务于IT客户的四大支柱业务。当孙于涵进入立华彩印时，公司的说明书业务已经出现明显的下滑趋势。

她逐渐发现，立华彩印虽然服务于高端客户，但是其产品分布却处于供应链的低端。由于产品的工艺水平较低，难逃竞争红海。由此，她开始思考公司如何才能跳出低价竞争。

孙于涵接到的第一单业务是为美国一家公司的导航仪做包装盒。那是一种“类精装”的盒子，需要烫金、烫银、局部UV、覆膜等多种复杂工艺。虽然这些工艺对于现在的立华彩印来说，是再简单不过的事情，但是在三年前，当孙于涵拿着客人的样品，跟生产人员讨论的时候，却遭到了极大的反对。大家都认为这样的产品，立华彩印没有办法承接，业务员们也建议她不要做。

“为什么会这样子？我们不是在做包装吗？为什么大家对这个产品这么反感？”孙于涵陷入了沉思。与此同时，她意识到，自己毕竟刚到立华彩印，可能还没有获得大家足够的信任。无奈之下，她打电话给父亲，讲述了她遇到的困难。“父亲一直是很有想法、敢于创新的人，他也早就意识到立华彩印必须要转型，而且要从业务接单开始，去触摸金字塔的顶端，去服务于那些对产品要求很高的客户。”于是，在父女俩的共同推动下，立华彩印接下了这个单价接近3美元的精装盒订单。这对于此前单价一直徘徊在小数点后三位的立华彩印来说，的确是向金字塔顶端迈出了一大步。

当然，这一次的教训也是惨痛的。尽管最后顺利交货，但是由于各项工艺不够成熟，良品率很低，各个部门在生产过程中都遇到了前所未有的困难，加上客户又要求年前交货，因此孙于涵直到除夕的前一天，还在公司工作到很晚。

“以前我们从来没有想过会花五六千元去买一部苹果手机，当时觉得这太不可思议了，可是现在大家都有能力去买这个东西。而且苹果还引领了一个精装盒的风潮，他们通过使用高端精致的包装，迅速拉开了与其它品牌的差距。”几乎在苹果手机开始风靡全球的同一时期，立华彩印也正式走上了面向金字塔顶端的“精装盒”之路。

2011年底，立华彩印斥资1亿元，大手笔购进了16台世界顶级精装盒后道加工设备，不仅大幅提高了产品的生产效率和工艺水平，而且有效降低了人工成本。这一设备在欧洲很受推崇，但主要集中在Godiva巧克力盒、高档酒盒及奢侈品包装的生产领域。立华彩印创造性地将这一设备引入中国，用于IT包装生产，在行业内首开先河，也吸引了众多高端客户。

与此同时，孙于涵提出了“整体包装（total solution）”概念。她所谓的整体包装，并不只是通常意义上的从设计到物流的一条龙服务，而是更深层次的、包含客户所需全部包装产品的一站式服务。具体来说，就是立华彩印不仅可以为客户提供包括说明书、标签、彩盒、袋子等全套包装产品，同时可以为客人采购相关附属产品，提供全方位的整体包装解决方案。“只要客户在包装方面可以想到的东西、需要的东西，都可以在立华做。”仰望金字塔顶端，孙于涵踌躇满志。

逐梦北美大陆

随着台北R&D中心逐渐步入正轨，孙于涵的工作也更加游刃有余。这时候，敢于开拓创新的父亲对孙于涵说，“你去美国，复制一个台北R&D中心！”

于是，孙于涵再次踏上了新的征程。

与台北项目不同的是，这一次的拓疆之旅不是从零开始。父亲的朋友为其介绍了一个4人小团队，他们一直充当代理商的角色，在美国接单，发到大陆生产，但是由于语言不通，因此遇到了很多困难。见面之后，孙于涵发现这个团队是再好不过的合作伙伴了，彼此的目标一致，又可以相互补充。于是他们一拍即合，在明确了双方的权益之后，很快签订了合约，注册成立了立华彩印美国公司。

似乎一切都很顺利，可是真正工作起来，孙于涵才发现有很多困难。受文化差异和管理模式的影响，双方在一些细节问题上出现很多摩擦。中国的管理方式是，员工应该告诉老板，每天都做了什么，钱都花在了哪里，而且要一切以工作为重。而美国人却并不喜欢这样，他们更注重家庭生活，希望至少有1/3的时间留给家庭。

有一次，孙于涵与一名团队成员发生了争执，原因是工作拖延。同样一个订单，通常在台北的工作进度是，从跟客户讨论设计方案到做出实际的样品，一天内就可全部完成。而发给这名美国同事之后，她等了一天、两天、三天，直到第四天才有回应，于是孙于涵特别生气。可是那名同事却振振有词，“你知道我为了公司，错过了多少我儿子的足球比赛吗？你知道老婆在生产的时候，我一个月都没有时间陪在她身边吗……”孙于涵这才发现，东西方的思维很不一样，他们会认为牺牲本来要去看儿子足球比赛的周末时间，来公司加班已经是个人权益的最大让步，老板没有理由再去抱怨什么。

这种文化差异，让孙于涵在管理上遇到了一定的阻力。后来，这些美国员工也慢慢意识到，毕竟为亚洲公司工作，不能完全按照美式的工作逻辑。孙于涵也在适当调整自己的管理方式，交待工作任务的同时，会跟员工谈好时间点，告诉他们明确的要求和规则。她几乎每天晚上都要凌晨才睡，因为她要回复美国那边发来的邮件，及时解决问题。每天早上到办公室时，正好是美国那边的傍晚，她会立即同美国同事召开视频电话会议，让他们可以快速得到中国总公司的支持。而且她每两个月都会去美国一次。

尽管文化差异给孙于涵的管理带来一些困难，但她依旧认为，立华彩印多年来坚持“全球在地化”（利用客户所在地的资源开展研发活动，以当地本土化的产品和服务抢占市场）是十分明智的方式。“比如在中国，一个会讲中文的老外和一个你的老乡同时向你推销产品，你一定觉得老乡比较亲切，甚至会愿意多花一点钱来买一个具有亲切感或者说一个很顺畅的沟通平台。”目前，立华彩印在中国大陆设有昆山、遂宁两个生产基地，在台北和美国设有两个R&D中心，各地的中高层管理者及员工均是当地人。“因为他们更能适应当地社会，了解当地人的行为习惯和商业模式。”事实证明，“全球在地化”的确为立华彩印的发展带来很大的推动作用，美国团队已经开始源源不断地为公司创造更多产值。

一起成长的力量

“感谢在我们公司很小很小的时候，立华彩印愿意陪我们一起成长……”前段时间，孙于涵随父亲参加了一家品牌客户的供应商大会，这家公司CEO说的一段话，让孙于涵颇受感动。

“两年前刚开始合作时，他们还是一家很小的企业。他们的办公室很小，但是跟我接触的每一个人，都充满热血，很有激情。他们大多都是从全球知名企业跳槽过来的年轻人，他们说，‘我们是为了梦想而来，这里才是我们实现梦想的平台。”那时的孙于涵，仿佛在他们身上看到了自己。

后来，关于这家企业的很多事情，孙于涵都已记得不那么清晰了，“我们只是按部就班地做好每一件事情，帮助客户认真地解决每一个问题，但是没想到，我们每一点滴的付出，都能给客户提供成长的动力。”两年后的今天，这家公司成为频频见诸新闻头条的大企业，订单量成倍增长，立华彩印也已不再是两年前的立华彩印。

一起成长的故事还有很多。你能想象到，一位副总经理，在周末参加马拉松比赛的途中，一边气喘吁吁地跑步，一边通过电话帮助一个名不见经传却极为挑剔的小客户催货吗？是的，这位副总就是孙于涵！这个客户，后来被谷歌收购，市值100万美金，正是感念于这个“马拉松催货”的故事，他们坚持与立华彩印永续合作。这就是一起成长的力量！

最近，台湾流行一个词“小确幸”，即“微小但确切的幸福”。在孙于涵看来，成功和幸福是对等的，当一个人进入专心致志、活在当下、浑然忘我的状态时，一定会感受到最真切和细微的幸福。她的一个个“小确幸”，正在成长为引领时代的“大梦想”。在孙于涵身上，我们已然看到了二代经理人的强者风范，也看到了这个行业的希望与未来。endprint