小议外贸函电课程中的商务谈判礼仪

王有文

摘要：在外贸函电课程教学中，商务谈判礼仪的教学是必须贯穿在课堂中的。而出色的商务谈判者，不仅要精通专业知识，掌握社会学、心理学、语言学等方面的知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中得心应手，应付自如。商场上的较量是文质彬彬地进行的，即使双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，良好地礼仪都是十分重要的。礼仪在商务英语谈判中起着十分重要作用。

关键词：商务礼仪 商务英语谈判 外贸函电

1 概述

谈及礼仪，众所周知中华民族自古以来就有“礼仪之邦”的美称。在我国历史上，春秋战国时期就已经总结出了“仁 义 礼 智 信”五常之道，其中的礼就包含了今天我们要讲的“礼仪”，虽然旧时代的礼仪有些方面是具有封建和迷信色彩的，但是，现代的礼仪随着社会的不断发展和进步，不仅吸取和继承了古代礼仪中的文明成果，更具有了时代文明的气息。不管是形式上，还是内容上都是与时俱进的。现代礼仪已经俨然成为了新世纪中国两个精神文明建设的重要组成部分。在日常生活工作中可以说是处处都有礼仪，有日常生活礼仪，有节俗节庆礼仪，有涉外交际礼仪，还有我们现在要讲的商务礼仪。那么什么是商务礼仪呢？商务礼仪是商务活动中的一种行为准则，主要是体现贸易双方之间的相互尊重。商务礼仪的形成主要有两种，一种是官方制定并要求遵守，和另一种社会公众在长期交往过程中逐渐形成的或约定的一种行为规范。因为时期，地点，和人的不同所以具有一定的差异性，并各具特色。大家都知道商务礼仪在商务英语谈判中具有重要的作用，它体现了一种文化，一个国家和一个民族的素质。一定程度上决定了一场谈判的成败。商务英语谈判是双方基于各自的经济利益和所处经济立场进行的商务交流和合作。其中由于不同的国家，不同的民族，政治，经济和文化都具有差异性，所以商务英语谈判也是不同文化之间的碰撞和交流。因此，在这样多种不同文化背景之间进行的商务英语谈判如何把握和运用商务礼仪具有决定性和战略性的意义。

2 应该注意和把握的商务礼仪

2.1 仪表礼仪

2.1.1 发行发式礼仪。男士一般标准是要求干净整洁，注意修饰修理，头发不应过长，前额部不应遮住自己的眉毛，侧部的不应遮住自己的耳朵，后面的不应长过衬衫的领子的上部。女士应该表现大方，美观，有佩戴发钗发带的时候选择庄重大方的体现对谈判对方的重视和尊重。

2.1.2 面部修饰礼仪。男士一般在商务活动中应注意两点，一是每天进行剃须修面保持清洁，二是接触到香烟，酒这类带有刺激性的气味的物品后应保持口气的清新。而女士主要涉及面部化妆的问题，应该是以淡妆为主，不要浓妆艳抹，也不要不化妆。

2.1.3 着装修饰礼仪。在正式的商务场合下男士的着装一般是西装搭配衬衫跟打领带。西装的颜色以深色为主，避免有花格子的或者是颜色太过鲜艳的。在系扣子时如果是单排的，两个扣子的系上面一颗，三颗的系上面的两颗。如果是双排的则系好所有的纽扣。杜绝不扣敞开西服。同时衬衫的选择也非常重要，衬衫的颜色应和西服的整体颜色协调同时不宜过透或过薄。穿着时应把所有的纽扣都扣好。再者选择协调的领带，注意配合。最后男士应配上皮鞋，显得庄重典雅。而对于女士来说商务着装主要是干净整洁。女士有职业套装，晚礼服和休闲服之分，不同的场合有不同的着装，着正式的套装时，避免无领，无袖或领口开得过低，或着装太紧身太性感。衣服应该合身，有利于活动，特别应该注意的一点是女士在选择丝袜和皮鞋时，丝袜的长度应高于裙子的下摆，皮鞋应避免鞋跟过高或过细。

2.2 谈吐礼仪（语言礼仪）

2.2.1 首先，语言文明，态度诚恳，尊重对方。一般我们可以用上如下词“幸会，打扰，请教，请问，失陪，告辞”等礼貌用语。

2.2.2 谈判过程中不要随意打断对方，以免使其产生不快，应当注意倾听对方的意见，给对方重复和圆满的解释，以使谈判顺利的进行。

2.2.3 谈判中针锋相对，相互争论是十分常见的，此时应运用策略迂回解释，避免谈判过程中发生争吵。

2.2.4 提问也应该注意礼仪，不能查户口式的追问和生硬的追问对方一时答不上的问题，或有鄙视的眼神。

2.3 举止礼仪

注意商务英语谈判中的行为举止，讲究礼貌礼节，塑造良好的交际形象，做到彬彬有礼，落落大方。遵守一般进退的礼节，避免不文明不礼貌的习惯。商务谈判过程中坐姿要端正，身体微向前倾，杜绝跷二郎腿。交谈时语气平和，与对方要有眼神交流，站立时上身要稳，双手安放两侧，不要背背上，也不要双手抱握胸前，身子不要侧歪一边。克服各种不良举止，如当着对方的面掏耳朵，捂鼻子，别牙齿，打哈欠，等等。如实在忍不住，要用手捂住口鼻面朝一边，尽量不要发生在场。注意这些礼节的细节给对方留下一个良好的印象，促进商务谈判良好进行，达成双方所要达成的效果。

2.4 介绍礼仪

商务英语谈判中相互介绍的时候有先后顺序的礼仪，一般是由职位高的人开始介绍，如果有分主方和客方之分的时候，应该先把主方介绍给客方，然后把客方介绍给主方。

2.5 握手礼仪

握手时如果对方伸出手是应当迅速的迎上去，握手时应当注意握手的力度，避免上下过分摇动，避免相互交叉握手，如对方是女士则由女士先伸出手。

2.6 交换名片的礼仪

双方拿出自己的名片这时有一个停顿，注意将自己的名片调整到对方适宜观看的位置双手递过去。接受对方名片时需要简单看一下名片上面的内容，然后把名片放到专用的名片夹中，避免弄丢。接过来时不要直接放在兜里或其他地方根本不看，也不要长时间拿在手里摆弄。

3 谈判安排礼仪

3.1 地点的选定，为避免人员的走动，说话，声音等因素的打扰，选择环境安静的地方非常重要，再有，最好选择非谈判第三方地点。

3.2 排定座位，两方代表相对而坐，双方负责人居中。旁边安排谈判助手。

3.3 安排谈判开会和休息的时间，一个较长的谈判可能一两个小时谈不下来，那么就要合理安排好中间休息的时间，避免双方代表过度疲劳。

商务礼仪是商务人员在商业交际活动中必须遵循的礼仪规范，它规范着商务人员在商务英语谈判中的各个方面的言行举止，关系着商务英语谈判能否顺利进行，那么商务礼仪究竟在商务英语谈判中有哪些作用呢？

首先，商务礼仪中仪表礼仪对于商务谈判人员个人素质和个人形象的塑造具有重要意义，商务英语谈判人员塑造好了一个个人形象，直接体现了一个人的素质和投射出一个企业的形象，商务英语谈判其实就是一场商业竞争，而员工的素质竞争就是现代企业之间的竞争。商务英语谈判人员在仪表礼仪中体现出良好的个人素质，在着装，发型等仪表礼仪方面体现对对方的重视和尊重，给对方留下良好的第一印象，对于谈判的开局，无疑能取到事半功倍的作用。就有利于商务英语谈判的继续，从而赢得竞争的胜利。

其次，把握和合理应用商务礼仪有利于提升和维护企业的整体形象，在商务英语谈判中，个人代表整体，个人形象代表企业形象，个人的行为举止就是企业的典型活体广告，尤其在涉外谈判中个人代表企业，也代表了一个国家的风范，每个人都必须时时刻刻重视礼仪注意自己的一言一行、一举一动，在礼仪上留给外国友人一个具有中国传统美的良好形象。那么商务英语谈判就能拉近彼此之间的距离，促进商务英语谈判的成功。

再次，商务礼仪在商务英语谈判中，合理巧妙地应用，有利于给双方的谈判创造一个良好的气氛，使谈判双方在友好协商的气氛中进行磋商，建立信任，消除地方心理，推动谈判进行。

再者，商务礼仪在商务英语谈判中的运用，能够提升企业的信誉度，有利于企业之间建立信任关系，尤其是“信守约定”，不管是从谈判时间上的信守约定，还是对合作内容上的信守约定，是国际交往中必须认真遵守自己的所有承诺的必要礼仪。如果忽视这些商务礼仪，可能会导致谈判的失败，企业间合作的破裂，因此，礼仪在商务英语谈判中对企业的信誉度非常重要。

最后，商务礼仪在商务英语谈判中的运用能够给谈判双方留下美好的印象，有利于企业未来的合作，特别是企业之间存在长期良好合作关系的。礼仪上给对方重视和尊重，让对方在谈判中感觉到受重视、受尊重，带着轻松愉快的心情来谈判，实现谈判的目的。

4 结束语

商务礼仪是实现商务谈判成功的重要条件，随着现代社会人文环境的日益进步，对于商务礼仪的要求标准也会不断提高。因此对于企业来说，在和客户或合作者的商务谈判过程中，要时刻注意商务礼仪，给对方留下美好的印象，为实现谈判的成功增添变量。

参考文献：

[1]金正昆.实用礼仪系列教材之涉外礼仪教程[M].中国人民大学出版社，1999.

[2]李柳摈.商务礼仪[M].中国商业出版社，2000.

[3]陈平.商务礼仪[M].中国电影出版社，2005.

[4]王冰.现代商务交际礼仪[M].地质出版社，1993.