徐州市寿险需求市场实证分析

2014-06-23吴攸

合作经济与科技 2014年14期

吴攸

[提要] 首先基于二元Logistic模型建立影响潜在需求者是否购买商业保险的模型；根据意愿选择法设计的寿险需求意愿调查问卷，以徐州市市区各个区的部分居民为调查对象实施意向调查；最后利用意向调查数据，借助Minitab软件进行模型标定。研究结果表明，显著影响徐州市居民是否购买商业保险的因素，包括潜在需求者所认为的对其选择商业保险影响最大的因素、对保险公司的服务态度是否满意、年龄、工作单位，模型具有较高精确性。

关键词：寿险需求；二元Logistic模型；意愿选择法

中图分类号：F840 文献标识码：A

收录日期：2014年4月28日

一、引言

江苏省寿险市场历来受到各个保险公司的重视，随着竞争的日益激烈，一线城市保险市场的竞争已趋于白热化，二三线城市渐显商机。一些保险公司已开始其二三线城市攻占计划。本文旨在调查、研究徐州市保险市场的保险需求状况。

由于所选定的被解释变量为徐州市居民是否购买商业保险（受访者回答是或否），且问卷所涉及的问题均为离散变量，故本文建立基于二元Logistic模型的影响潜在需求者是否购买商业保险的模型，并在徐州地区进行实证研究。主要研究目的有三个：一是将按照意愿选择法设计的调查问卷恰当的分发出去，并向受访者分发小礼品，旨在提高调查效率和增强数据可靠性；二是基于问卷所涉及的各个离散型分类变量，建立二元Logistic模型；三是对以徐州市市区各个区部分居民为调查对象所收集到的数据进行模型标定，得出显著影响潜在需求者是否购买商业保险的因素，作为评价徐州市居民寿险需求状况的参考依据。

二、基于二元Logistic模型的影响潜在需求者是否购买商业保险的模型

每个人对于分散风险都有着不同的需求，这也决定了每个人对寿险需求状况的不同。依据相关研究文献和对受访者的实地调研结果，本文选择平时的投资理财方式、购买商业保险的目的、可以接受的保费支出、国内与国外保险公司比较、一般了解到保险的途径、影响选择保险产品的因素、愿意购买保险产品的方式、对保险公司服务的满意度、性别、年龄、工作单位、家庭构成、家庭年收入13个分类变量作为影响潜在需求者是否购买商业保险的协变量。

根据二元Logistic模型的基本原理，假设某徐州市居民购买商业保险的概率为Pi（i=1，2，3，…，200），1-Pi表示不购买商业保险的概率，α■（n=1，2，3，…，13）依次表示上述13个协变量，μ表示常数项。模型可以表示为：

ln■=B■+■B■α■+μ

三、调查样本描述

本研究调查对象为徐州市市区各个区的部分居民，采取调查员实地调研种式。200份调查问卷于2013年7月18日至7月30日发放，并且逐份指导受访者作答完毕收回，回收数量是200份，回复率为100%。其中，189份问卷的数据是有效的，回复有效率为94.5%。废卷编号为3387、3389、3391、3396、3404、3426、3448、3472、3484、3493、3498，废卷的处理方式是记下编号，重新打印一份再去调查，保证最终的有效问卷是200份。（表1）

样本基本信息包括平时的投资理财方式、购买商业保险的目的、可以接受的保费支出、国内与国外保险公司比较、一般了解到保险的途径、影响选择保险产品的因素、愿意购买保险产品的方式、对保险公司服务的满意度、性别、年龄、工作单位、家庭构成、家庭年收入，各指标所占百分比如表2所示。（表2）可见，200名受访者当中55.61%的人只有银行储蓄一种投资理财方式，说明徐州市居民还没有养成良好的个人投资理财习惯；在大多数的徐州人心中，购买保险是为了防范退休、患病和意外所带来的风险；认为国内的保险公司比国外的保险公司好的人只占13.93%，原因是25%的人认为两者各有优势，40%的人选择了“不了解”，我们认为主要是因为不太了解国外的保险公司；多数受访者认为对其是否购买商业保险影响较大的因素是保险的价格、保险公司的品牌以及售后服务状况；绝大部分的受访者对保险公司的服务没有不满意；72.50%的家庭年收入不高于十万元，这也导致了71.14%的受访者可以接受的年保费支出不高于3，000元。

四、模型标定结果及数据分析

根据调查数据，利用Minitab16统计软件对二元Logistic模型进行标定。根据初始模型标定结果，保留影响显著的变量，对改进模型进行二次标定，最终模型标定结果如表三所示。（表3）

由表四相关性度量可知，相应变量与预测概率之间一致的百分比为71.5%，说明模型精度较高。（表4）

由表五拟合优度检验可知，Pearson卡方检验的P值为0，即拒绝原假设，且卡方检验的原假设是“不相关”、“无影响”，所以我们可以认为影响购买商业保险最大的因素、对保险公司的服务是否满意、年龄、工作单位4个变量对徐州市居民是否购买商业保险有影响。（表5）

由表2Logistic回归表的模型标定结果可知，影响购买商业保险最大的因素、对保险公司的服务是否满意、年龄、工作单位4个变量的P值均小于0.1，即在90%的置信水平下，影响购买商业保险最大的因素、对保险公司的服务是否满意、年龄、工作单位是显著影响徐州市居民是否购买商业保险的变量；在95%的置信水平下，对保险公司的服务是显著影响徐州市居民是否购买商业保险的变量。按照上述变量的顺序，其系数依次为：B■=0.0020763，B■=0.459211，B■=-0.343426，B■= 0.12043，μ=4.73493。所以，该模型的表达式为：ln■=0.0020763α■+0.459211α■-0.343426α■+0.12043α■+4.73493。其中α■=1，2，3，4，5，6，7；α■=1，2，3，4，5；α■=1，2，3，4，5；α■=1，2，3，4，5，6。B■=0.0020763，B■=0.459211，B■=-0.343426，B■=0.12043，表明徐州居民是否购买商业保险与影响购买商业保险最大的因素、对保险公司的服务是否满意、工作单位呈正相关，与年龄呈负相关，即影响潜在需求者心中购买商业保险的因素越多、对保险公司的服务越满意、年龄越小、工作单位越底层，其购买商业保险的概率越高，这符合受访者正常思维方式。同时，由各个变量的系数值可知，对保险公司服务是否满意和工作单位对徐州市居民是否购买商业保险的影响更大。

投资理财方式、购买商业保险的目的、可以接受的保费支出、国内与国外保险公司比较、一般了解到保险的途径、愿意购买保险产品的方式、性别、家庭构成、家庭年收入9个分类变量的P值均大于0.1，即在90%的置信水平下它们都没有显著地影响潜在需求者是否购买商业保险的决策。

结合上述分析，我们对保险公司确定徐州市的最优潜在客户有如下建议：第一，由于一半的人尚未购买商业保险，徐州市保险市场存在着巨大的商机；第二，而且徐州市居民是否购买商业保险对于保险公司的服务是否让人满意的弹性较大，鉴于此，保险公司应该提高服务水平，与时俱进的迎合潜在需求者的偏好；第三，由于国企、事业单位以及政府机关相对福利保障较好，所以对商业保险的偏好程度较低。而私营企业、外资企业、自由职业者以及规模较小的个体商户对商业保险的偏好程度较高。所以保险公司应当加强后者这块市场的拓展；第四，徐州市的年轻人保险意识较强，保险公司应该推出更多为年轻人所好的保险产品。

五、结语

首先基于二元Logistic模型建立影响潜在需求者是否购买商业保险的模型；根据意愿选择法设计的寿险需求意愿调查问卷，以徐州市市区各个区的部分居民为调查对象实施意向调查；最后利用意向调查数据，借助Minitab软件进行模型标定。本文主要的结论是：显著影响徐州市居民是否购买商业保险的因素包括潜在需求者所认为的对其选择商业保险影响最大的因素、对保险公司的服务态度是否满意、年龄、工作单位，所以保险公司进军徐州市场应该着重考虑这些影响因素，尤其是工作单位较为底层的年轻一代的风险防范观念较强。比如刚刚毕业踏上工作单位，并且在私企、外企以及规模较小的商户任职的大学毕业生就是一类很好的潜在客群。由于本调查问卷的调查结果均来自徐州市市区，因此该模型用于其他城市时需要结合实际改变变量值水平。

主要参考文献：

[1]朱铭来，房予铮.基于投资视角的我国寿险需求实证研究[J].南方经济研究，2008.

[2]杨舸，田澎，叶建华.我国寿险需求影响因素的实证分析[J].中国软科网，2005.

[3]任燕燕，刘金娥.寿险需求影响因素的实证分析[J].统计与决策，2008.