江苏省物联网产业商业运营模式选择①

王 雷，秦伟玉

（江南大学商学院，江苏无锡 214122）

江苏省物联网产业商业运营模式选择①

王 雷，秦伟玉

（江南大学商学院，江苏无锡 214122）

通过对国内外物联网产业的商业运营模式进行研究总结，比较分析了当前主流的3种物联网产业商业运营模式。运用灰色关联分析法评价了3种商业运营模式对江苏省物联网产业发展的适用性，并根据评价结果设计了适合江苏省物联网产业发展需求的政府引导下双主体运营商推广型商业运营模式。最后根据该模式提出相应的实施对策与建议。

物联网；商业运营模式；灰色关联分析法

1 研究背景

在后金融危机的大背景下，美国、欧盟和日本等主要发达国家和地区纷纷制定了与物联网联系紧密的信息化战略。继计算机、互联网与移动通信网之后，物联网的出现和发展掀起了信息产业革命的第三次浪潮。据美国咨询研究机构Forrester预测，到2020年，物联网产业这一新兴产业将会催生出一个上万亿规模的高科技市场。我国政府极为重视物联网产业的发展，已将物联网产业明确列入“国家重大科技专项”和“2050年国家产业路线图”，物联网产业已成为我国七大战略性新兴产业之一。经过近几年的发展，我国物联网产业和技术取得了重大发展，但仍然存在核心技术缺乏、战略规划滞后、融资渠道单一、标准规范缺失、产业链不完善以及成熟商业模式缺乏等诸多问题［1-2］，其中成熟商业模式的缺位更是成为我国物联网产业发展的桎梏。

与国内其他省份相比，江苏省的物联网产业在政策、技术、市场和人才方面都具有一定优势。2012年底，江苏省以无锡为核心区、以苏州和南京为支撑区的“一体两翼”的产业布局初步形成，区域内物联网产业规模占全省产业规模的比重超过72%，产业集聚发展态势明显。目前江苏省的物联网产业处在快速发展阶段，也存在着相应的问题。首先，相关物联网专业型高端人才的缺乏严重制约了物联网技术的突破。其次，启动资金投入的不足阻碍了物联网技术的商业化进程。物联网项目在发展前期需要投入大量资金，回报周期长、具有一定的风险性，而处于初始启动阶段的物联网产业企业往往缺乏风险基金和贷款担保基金。一些企业因注册规模小而不易受到政府投资的青睐。然而，事实上，有些企业具有巨大的发展潜力，却因前期资金投入不足而在后续发展中举步维艰、实质性启动较慢，甚至有些企业注册了一两年还处于筹建阶段。再次，物联网技术成果转化进展不快。尽管目前政府已将成果产业化作为重要目标，但是规划、建设的滞后使得部分企业的成果得不到及时转化，出现产业化外移的苗头，这对物联网产业的整体发展不利。此外，物联网技术推广、应用滞后。作为新兴行业，物联网产业处于萌芽状态，社会公众对它还不特别了解、不容易接受。目前物联网技术的推广、应用只停留在政府层面和政府项目上，民营企业和居民在运用时还存在诸多障碍。物联网应用呈现出单个应用规模较小且范围狭窄、专业化和个性化应用程度高的孤岛式微区域现象，大多数物联网仅服务于单一机构，应用范围局限于一个办公室、一座楼宇等［3］。这限制了物联网产业规模经济的发挥，使得单个客户的应用成本较高，抑制了市场对物联网相关产品和服务的需求。同时，物联网技术在公共事业领域中的应用具有规模大、范围广的特点，如果物联网技术能在公共事业领域中获得广泛应用，则平均分摊给接受服务的单个个体的成本会大幅下降。

商业模式轨道是广义技术轨道的核心组成部分［4］，从产品创新和工艺创新走向商业模式创新，是创新管理的发展趋势［5］。在此背景下，探究江苏省物联网产业的商业运营模式尤为重要。商业模式是实现资本与技术有效结合的重要平台与载体，适当的商业运营模式能够促进整个产业实现跨越式发展，否则可能错过革新技术、提升经济质量的大好时机。政府是物联网市场的主要需求方，也是物联网产业发展政策的制定者［6］。江苏省物联网产业对于商业运营模式还处于探索期，政府和相关的大型系统集成商、系统运营商将是其价值网络中的重要环节。本文对国内外物联网产业的主流商业运营模式进行比较分析与评价，探讨各类商业运营模式对江苏省物联网产业发展的适用性，并根据江苏省物联网产业的发展现状，设计适合江苏省物联网产业发展需求的商业运营模式，最后提出相应的实施对策与建议。

2 物联网产业商业运营模式比较分析

2.1 商业运营模式的内涵

商业模式的概念是随着信息技术和电子商务的创新和发展而被广泛使用的，并逐渐作为一个一般意义上的管理学概念被用于分析几乎所有行业的商业活动［7］。对于商业运营模式的整体发展和演化趋势，原磊在总结国外对商业模式理解的基础上，将商业模式的定义分为4类——经济类、运营类、战略类和整合类［8］。经济类定义主要从企业的收入来源、成本构成和定价等方面描述商业模式，认为其内涵是企业获取利润的逻辑；运营类定义突出了企业的运营结构，重点说明企业如何运用内部流程构造创造价值；战略类定义突破了前两种定义的局限，主要从价值主张、价值创造和价值网络等方面描述商业模式；整合类定义进一步对前3类定义进行整合和提升，强调了成功的商业模式应具有不可模仿性。

国内学者对商业模式的研究主要是从价值角度展开的，提出了大量的商业模式。例如：张婷婷提出了3-4-8的商业模式构成体系，其中“3”代表联系界面，包括顾客价值、伙伴价值和企业价值，“4”代表构成单元，包括价值主张、价值网络、价值维护和价值实现［9］；罗小鹏和刘莉基于“3-4-8”商业模式理论，以腾讯公司为案例，研究了其各发展阶段的相应构成的变化［10］；刘立与曲晓飞认为，商业模式的设计是以价值实现为线索、在价值网络中通过战略选择来创造价值、获取和分配价值的完整构架，在价值网络中战略选择是前提、价值创造是过程、价值获取是目标和终结［11］；孙永波将商业模式创新分为4个模块——价值主张模式创新、价值创造模式创新、价值传递模式创新和价值网络模式创新［12］；魏江、刘洋和应瑛从企业内部过程、外部交易和系统整合3个视角综述了商业模式，提出商业模式描述的是价值主张、价值创造、价值获取、价值网和战略抉择活动链接的构架［13］；曾楚宏、朱仁宏和李孔岳从价值链的角度提出反映商业模式价值创造逻辑的3个衡量维度，即企业在价值链或价值网络中的定位、企业在价值链或价值网络中的竞争优势、企业在价值链或价值网络中能获得的潜在利润，并由此提出4种类型（聚焦型、一体化型、协调型和核心型）的商业模式，并随着产业生命周期的变化而呈现出规律性的演化趋势［14］；纪慧生、陆强和王红卫从价值发现、价值主张、价值创造、价值配置、价值管理和价值实现的角度设计了商业模式［15］。

以上基于价值视角的商业模式研究基本符合商业模式的如下定义：商业模式是企业基于在网络价值中的定位设计出价值创造和价值实现的内在逻辑关系，并通过内部管理整合谋求自身价值链的协调一致性，以确保获得持续利润、实现企业战略的一整套具体范式［16］。通过总结以上观点，可以发现，当前国内对商业模式的研究视角并不仅仅局限于盈利或运营，大多数研究是从战略的角度分析商业模式。基于上分析，本文认为基于企业战略视角的物联网产业的商业运营模式，主要由价值主张、价值网络、价值构建和价值评估四个方面的内容所构成（如图1所示）。

图1 物联网产业商业运营模式的主要构成部分

价值主张是对企业针对目标客户的需求提供产品或服务以为客户创造价值的描述。价值主张是构建商业运营模式的第一步，也是关键的一步。清晰的价值主张能够为后续努力奠定坚实基础，起到事半功倍的效果。价值网络是指在价值主张的基础上联合产业链中的相关企业，在政府的有关政策下构成的相互交流、协作的网络，包括网络结构设定和网络间资源流、产品流或服务流和收益流的交互。价值构建是指企业根据价值主张对象的需求，组织自有的或整个网络的各种资源生产产品和提供服务。价值评估是从财务的角度评估商业运营模式的可行性，包括成本核算与控制、定价方式和收入构成等维度。

2.2 国内外物联网产业商业运营模式比较

根据价值网络中参与者的势力，可将物联网产业商业运营模式分为系统集成商主导型、电信运营商主导型和政府引导型3种。

2.2.1 系统集成商主导型

系统集成商主导型商业运营模式是指，集成商在政府制定的相关物联网产业发展政策的影响下采购设备制造商生产的物联网设备，利用自己或第三方的软件应用，需要时由电信运营商搭建应用平台为客户服务，从而组合成完整的价值链。系统集成商主导型商业运营模式如图2所示。目前很多企业集系统集成商、设备制造商于一身，同时生产设备和提供服务；还有一些企业采购标签和读写器设备、利用自己的软件来形成解决方案。系统集成商主导型商业运营模式的特点主要表现为：能够满足客户多样化或特定的需求；对系统集成商的技术和整合能力要求高；系统集成商通常由掌握生产核心芯片技术的大型厂商充当。

图2 系统集成商主导型商业运营模式

物联网概念较早出现在美国。美国掌握了物联网领域的多项技术，尤其是拥有基础芯片和通信模块领域的世界顶尖的高科技企业。在传感网方面，美国也是重要的发源地之一。此外，物联网的专业化特征明显、行业壁垒高，应用复杂的行业更需要系统集成商的存在。该模式对系统集成商的各方面要求（特别是技术要求）都较高，系统集成商主导模式主要存在于美国。

2.2.2 电信运营商主导型

电信运营商主导型模式以运营商作为产业链的核心，集成硬件设备和软件，为客户提供服务。数据传输是贯穿于物联网产业的核心技术，电信运营商由于拥有数据传输通道以及运营经验，因此在物联网价值网络的参与者中具有特定的竞争优势。电信运营商主导型商业运营模式如图3所示。与其他模式相比，电信运营商主导型模式能够充分利用已有的通道和网络搭建应用平台，主要采取合作方式构建完整的产业链，在业务运营与维持方面有相当的优势，能够提供较为宽泛的产品或服务，但难以满足专业性高的要求。这种模式在欧洲比较常见，如Orange、沃达丰都采用这种模式。此外，该模式也普遍存在于诸如美、日、韩以及我国等国家。

电信运营商主导型模式主要有3种类型——合作型、自营型和定制型。合作型是指第三方主要负责开发技术和业务，电信运营商负责搭建面向客户的应用平台、运营网络、推广业务及收费。自营型是指电信运营商组织产业链的上下游，维护价值网络运营，直接与顾客接洽，按照客户要求提供相应服务。定制型是电信运营商根据特定客户的需求自行搭建应用平台、自行开发业务。

图3 电信运营商主导型商业运营模式

2.2.3 政府引导型

政府引导型商业运营模式是指政府通过制定相关的产业政策引导社会资本流入、整合完善产业链，通过增加对物联网相关服务的消费来鼓励物联网产业的发展。政府引导型商业运营模式如图4所示。当成熟的物联网产业商业模式有待开发，尤其是新兴市场的市场制度和配套设施相对不完善、对应体制缺乏时，政府引导型商业运营模式是较合适的。在新兴市场国家中，物联网产业尚属新兴产业，产业链不完整、市场需求不明确，政府是物联网产品和服务的主要需求方和价值网络中的重要一环，也是外部政策环境的制定者。此外，物联网公共服务平台是该商业运营模式的重要载体，通过聚集多领域的资源和能力，整合各种信息、内容和应用，将多主体提供的多种业务和服务有机结合在一起并提供给客户，从而满足客户对物联网的泛在化和一体化的需求。政府引导型商业运营模式对公共服务平台中各环节的协调程度要求较高。

图3 政府引导型商业运营模式

2.3 3种物联网产业商业运营模式的特点分析

根据上述3种物联网产业商业运营模式的内涵和系统构成，笔者归纳了其各自的优点和不足，见表1。

表1 3种物联网产业商业运营模式的特点比较

3 江苏省物联网产业商业运营模式选择

3.1 3种商业运营模式对江苏省的适用性评价

根据上述3种商业运营模式的特点，结合江苏省物联网产业的发展现状，本文基于物联网产业中不同主导主体的商业运营模式，参考李曼［17］、孙连才和王宗军［18］的商业模式评价体系，构建了江苏省物联网产业商业运营模式评价指标体系（见表2）。借助中国物联网知识产权联盟平台，课题组邀请来自江苏物联网研究发展中心的技术研发与知识产权专家、中国（江苏）物联网发展战略研究基地的研究人员、无锡市科技局的科技政策制定与管理人员以及部分物联网企业的高管，共30人担任评分专家，采用专家评分法对各指标进行1～9级打分，其中“9”为最好、“1”为最差。然后，根据30份专家评分结果，利用层次分析法计算指标权重，最终得到的各指标权重，如表2所示。

表2 江苏省物联网产业商业运营模式评价指标体系

运用灰色关联分析法评价上述3种物联网产业商业运营模式。首先，请专家对3种物联网产业商业运营模式的各项指标进行1～9级打分，3种模式的各项指标得分见表3。

表3 3种物联网产业商业运营模式的各项指标得分

表4 ζi（k）的计算结果

结合各指标的权重，可得3种物联网产业商业运营模式的关联系数加权均值分别为0.777、0.743和0.596。从单项指标的评价结果看，系统集成商主导型商业运营模式在技术变化适用度和价值主张两个指标上具有明显优势，在价值网络上也有一定优势。电信运营商主导型商业运营模式在市场定位和价值评估上具有较大优势。政府引导型商业运营模式尽管在政策环境适应度和价值网络上的表现较为优秀，但是在技术变化适应度和价值评估上的劣势明显。从总体评价结果看：系统集成商主导型商业运营模式的得分最高，电信运营商主导型商业运营模式的得分第二，但两者差别不大，很难区分孰优孰劣；虽然政府引导型商业运营模式的排名最末，但其评价得分接近0.6，表明政府也具有非常重要的作用。

3.2 江苏省物联网产业商业运营模式构建

从前文的评价结果可以看出，系统集成商、电信运营商和政府三者在江苏省物联网产业发展中具有比较优势以及较强的互补性。据此，本文构建了政府引导下双主体运营商推广型的物联网产业商业运营模式，如图5所示。

在产业链内部，应以系统集成商和电信运营商为双主导，整合软硬件商等其他配套产品生产商。电信运营商和系统集成商利用自身优势提供各自具有比较优势的物联网产品和服务，从而降低成本、提高运营效率。同时，两者也可建立一定联系，通过合作发挥协同效应。

在产业链外部，充分发挥政府的引导作用。政府可以制定相关的扶持幼稚产业的财政和税收政策，制定和出台有关法律法规，促使物联网产业公平有序竞争，直接并积极引导其他渠道的民间资本进入物联网产业，建设物联网产业发展平台，构建完整的产业链。在专业型人才的引进和培养政策上，政府也能有所作为。另外，政府既是产业政策的制定者，也是物联网相关产品或服务的需求者。政府是物联网产业的重要客户，政府的需求能在物联网产业发展初期为物联网企业提供维持其生存所必需的现金流，为企业和行业的发展壮大奠定基础。政府建立包含引导机制、协调机制、补偿机制以及激励约束机制的政府公共资本（政府补贴、政府采购、税式支出和科技三项费用）与民间私人资本（风险投资、私募股权投资、商业银行贷款和资本市场公开发行）的协同支撑体系。

图5 江苏省物联网产业商业运营模式

在产业链外部，产品和服务的终端用户对成熟业务具有更高质量的服务需求。终端用户在消费物联网企业提供的各种服务的同时，根据自身体验对厂商和政府提出反馈意见，厂商和政府根据反馈意见完善自己的服务和政策措施，如此促进整个产业不断发展。

该类商业运营模式的价值链主要是：物体—设备制造商—软硬件制造商—系统集成商—运营商—服务提供商—终端用户。该模式体现的是信息的感知、识别、收集、汇总、转换和发送过程。

对该类商业运营模式中的“四流”模式说明如下：第一，在物流模式中，主要是具有信息感知、识别和传输的功能模块的硬件安装和集成；第二，在资金流模式中，主要是用户的购买资金和付费资金，其中付费资金存在多次分配情况，同时也会有广告和外部投资等第三方资金的涌入；第三，在信息流模式中，主要是感知到的物体状态信息在不同个体间的转换、传输和发送过程，信息除了来源与物体外，还可来自内容提供商；第四，在价值流模式中，价值的产生主要是由各类制造商的技术、设备和应用，运营商的网络环境、用户基础和终端覆盖，服务提供商的服务能力，内容提供商的附加内容提供和系统集成商的集成能力形成的资源互补。同时，由于产业链内部存在共生关系，资源交换也是一种价值产生的源泉，将平台资源交换到内容提供商后，可以发挥出更大的效应。

4 结论与建议

针对江苏省物联网产业发展中存在的高端人才缺乏、核心技术有待突破、资金来源有限以及成功的商业模式有待开发等问题，结合本文构建的政府引导下双主体运营商推广型商业运营模式，笔者认为未来江苏省物联网产业发展可在以下三方面实施重点突破：

第一，强化平台建设，提升创新能力。构建协同创新平台、公共技术平台和应用平台为新型商业模式提供政策与机制保障。发挥集群创新的优势与作用，力争未来几年能在共性核心技术开发、物联网技术大规模与区域化应用等方面有重大突破，制定物联网行业与技术标准，引领中国物联网产业发展方向。

第二，引进高端人才，优化商业模式。人才是技术创新的根本，引进顶尖人才是突破技术瓶颈的有效手段，培养现有人力资本也是解决技术难题的重点。除了引进技术人才进外，引进商业、管理人才也同样重要，物联网产业商业运营模式的成功运营不能缺少高质量管理人才的参与。建议：以企业为主体，在政府提供政策支撑的模式下，通过产业链引智与协同培养来提升高端技术水平和管理人才素质，为物联网产业新型商业运营模式的实施提供人力资本保障，保持商业运营模式的创新活力。

第三，拓宽资金渠道，提高公共资本与私人资本的协同效率。目前物联网产业企业的资金来源较为单一，拓宽资金渠道是物联网企业亟待解决的问题，而风险资本和FDI（foreign direct investment）的引入是解决当前资金制约的有效方法。建立民间资本投入激励机制，通过完善物联网产业相关技术推广与应用的补贴机制，优化产业引导基金管理运作，建立公共资本与民间私人资本、跨国直接投资之间的高效的资本协同投入机制，提高各类资本的运作效率，为新型商业运营模式提供资金保障。

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Selection of Business Operation Mode of Internet of Things Industry in Jiangsu Province

Wang Lei，Qin Weiyu
（School of Business，Jiangnan University，Wuxi 214122，China）

This paper summarizes the research on the business operation modes in Internet of things（IOT）industry，and compares and analyzes three kinds of current mainstream business operation modes.Then applying the method of grey correlation analysis，it evaluates the application of these three kinds of business modes to IOT industry in Jiangsu province.According to the evaluation results，it designs a business operation mode of double subject operators under government guide which is suitable for the development of IOT industry in Jiangsu province.Finally，it puts forward the corresponding countermeasures and suggestions according to this new business operation mode.

Internet of things；business operation mode；grey correlation analysis method

F830

A

1002-980X（2014）03-0113-06

2013-12-21

国家社会科学基金重点项目“智能服务产业化路径研究”（12AZD111）、教育部人文社会科学研究青年基金项目“不同治理方式下创业企业控制权配置机理及其激励约束效应实验研究”（10YJC630241）、江苏省社会科学研究青年基金项目“新兴生产要素参与企业收益分配研究”（10GLC012）、中央高校基本科研业务费专项资金资助重点项目“战略性新兴产业技术创新能力提升机制与途径研究”（JUSRP51330B）的阶段性成果

王雷（1979—），男，安徽宿州人，江南大学商学院副教授，博士，研究方向：创业投资与金融契约理论、公司金融与公司治理；秦伟玉（1989—），男，江南大学商学院硕士研究生，研究方向：创业投资。

① 本文受江苏高校人文社会科学校外研究基地——中国物联网发展战略研究基地资助。