用心做事的金牌销售

强音

人物名片：朴军，科夫可环保科技（上海）有限公司（以下简称“科夫可”）总经理

销售业绩：创立科夫可公司，获得市场准入机制，为科夫可产品开辟中国市场

销售目标：为客户排忧解难，让科夫可在中国遍地开花

朴军在唇枪舌剑、厮杀如战场的销售行业，是一个非常抓人眼球的人，因为他创造了销售界的奇迹。他知难而上，让一度不被国人看好的科夫可环保空调快适阀在中国扎稳了根；他富有野心，立志要让科夫可的环保产品在中国遍地开花；他汇集八方人脉，让每一位客户都与自己成为至交……

当问到他的销售诀窍时，他谦虚地答道：“我自己也不是一个聪明的人。谈不上诀窍，用心做事足矣。”

拿事实说话更响亮

2014年是科夫可环保科技公司成立的第三年。公司主要生产大楼、工厂中的冷凝水排水系统，以及一种能够防止臭气、蚊虫倒流的特殊排风装置。

国家统一标准规定空调制热时不能够产生多余的水量。然而，由于国人一直没有用过类似的产品，国内制冷界对科夫可产品的敏感度并不是很高。产品最初进入中国市场的最大挑战是，国人根本就不认可该产品。

曾有一家公司对科夫可的产品提出严重质疑——虽然产品属节能环保制品，不耗能、不耗电，但中国无使用先例，如果用了科夫可产品，成本就会部分提高。然而一段时间过后，这家公司竟然开始说服自己的下游企业使用科夫可产品。

还有一次，朴军满怀热情，亲自带着助理去客户公司拜访，没料到对方一开始就表示出对产品不感冒。朴军看出了对方公司的设备隐患，于是好心提出建议。没想到对方误会了他的好意，甚至拍桌子表示愤怒。而结局却出人意料，没到一个月的时候，客户不但提交了订单，还与朴军成为了好朋友。

朴军的制胜法宝只有一个，他不会做任何反驳，而是把产品和产品资料给对方，并说“您先试试我们的产品，我们愿意为您提供一个月的免费试用期。”对于心情尚好的顾客，朴军会为客户举一些宾馆的蚊虫案例，耐心讲解，并送上免费试用样品。

在拥有十几年销售经验的朴军看来，一味地与对方讲产品的优势，不但效果甚微，有时甚至会引起对方反感，因为所有的客户都是喜欢站在他们的角度解决实际问题的卖方。朴军说：“我的信心来源于我所认可的产品，产品过硬，岂有卖不出去的道理？”

抓住重点，各个击破

运用一种符合中国特色的销售模式来推广产品，是朴军的特点。在他看来，中国市场要想完全打开，必须“攻坚”。于是他把目光锁定到了环保行业的权威机构和上海市的地标性建筑商。

六月的北京可谓酷暑难熬。朴军亲自带着产品，辗转于中国建筑科学研究院和中国标准设计研究院，奔走展示科夫可的环保产品。为了符合中国战略规范，科夫可所有的产品都安装了中国的战略图集，指定了今后所有空调冷凝水排水系统都要使用类似的产品。两院同时向科夫可伸出了橄榄枝，认为该产品带动了中国环保空调快适阀的新的里程碑。

“中国科学研究院下属有一家杂志叫《暖通空调标准与质检》，科学研究院本身是制定国家标准的权威机构，我是这本杂志的常务编委。”朴军对此非常欣慰，“我不需要大家看到我的产品就买，我只希望大家遇到困难时想到我的产品，这是我入市战略的第一步。”

除了权威机构与媒体的认可，朴军还需要在大众面前展示产品的魅力。因此，朴军决定在上海那些地标性的建筑中安装产品。著名的“上海中心”便是其中之一。目前，科夫可与德国的博世公司建立了战略伙伴合作关系。

既要“随性”又“黏人”

很多生意圈里的朋友，如果能够在一种轻松的状态下结识，是最节省成本的一种方式。不强求、不攀缘是大多数职业经理人的梦想。

不过，朴军的“随性”并不是没有底线，他说自己还很“黏人”。本着“随性且不放弃”的原则，遇到了比较难以攻下的顾客，朴军就会先放到一边，从客户的周边交际圈，逐渐进军客户的意识范围。最后，当这名客户发现自己身边所有的人都在使用同一种产品的时候，他就会“放松警惕”，自己主动找上门来买产品。

这是朴军的一个销售策略，一个电话问候，或是一些礼品的不定期发放，朴军用一种“黏人”的方法，最终将客户收于囊下。有的客户虽然暂时使用的不是科夫可的产品，朴军也会设身处地地帮助客户提出其他的解决方案，不牵涉到一点利润问题。他说：“这是公司的文化，我们不是为了增长率做事情，我们是为了得到客户的信任。我就是要让客户在需要产品的时候，第一个想到科夫可。”

好人缘造就好前程

朴军的人品在圈内可圈可点。行业里，奥克斯空调的总经理、三星空调的总裁、中国建筑科学园的专家，都对朴军的销售竖大拇指。

他的处事原则就一个字：诚。他以诚待人，勤于做事。朴军与员工之间不是领导与被领导的关系，而是至亲的关系：平日里如果有员工家中出了事情，他会第一个送去温暖和福利；如果有员工反映最近一段时间很累，他会毫不犹豫地让他们去度假，直到开开心心回来。作为领导，他的举动，总是让员工非常暖心。朴军说：“员工是我精心挑出来的，他们的人品和价值观最重要，必须要与我高度一致，要开心地去做事，要带有主动性地去做事。”

做销售出身的人身上都体现了一种类似的品质，那就是：不卑不亢，广结善缘。他说：“我对敢于拍桌子的人很是钦佩，因为他们能够维护自己的主张。这种人通常非常真实，值得一交。”

科夫可在上海有国内唯一一家分公司，除经销商和各地代理商，目前的员工一共只有5个人。5名员工在他的带领下，分工细致，办事效率极高，他們创造出年销售达到5000万元到1亿元的利润，客户遍及海尔空调、开立空调、日本新晃空调、约克空调等知名企业。科夫可目前近70%的客户，都是登门签署的。朴军说：“5个人会携手，让科夫可环保产品在中国遍地开花，我对此很有自信。”