以“道”驰骋天下

强音

人物名片：索罗，S公司（美国一家云计算的软件公司新加坡亚太总部）中国区销售经理

销售业绩：三次被授予“总裁奖”（President's Club）、戴尔DTT（Direct to the Top）荣誉

销售格言：道胜于术

索罗是个80后，生于中国辽宁省，他五官俊朗，喜欢运动，酷爱摄影与环球旅行，性格阳光；曾任职于埃森哲、戴尔、思科、S公司等世界500强企业，有近十年的销售经验，三次被授予“总裁奖”（President's Club）以及戴尔的DTT 荣誉。这么年轻能够获得如此多的殊荣，得益于他对于客户的真诚和对事业上“道胜于术”的追求。

战胜自己就会脱颖而出

做销售最重要的就是心态，索罗说他“年轻的时候”也犯过一些在现在看来比较低级的错误，但最重要的是总结经验教训。

他说：“销售对一个人的综合素质要求很高，需要超强的抗压能力与对市场的高度敏感。但最重要的是，要站在客户的角度去想问题。”

从大连外国语大学毕业之后，索罗先就职于埃森哲，然后跳槽到了戴尔大连分公司。在戴尔的岁月，被他形容是“玩命”的岁月，刚去戴尔的索罗从最基础的电话销售做起，工作强度很大，每天要接打七八个小时电话，同时要进行各种系统的切换操作，练出了“一心多用”的能力。他的效率很高，在保证成单率的情况下，平均比其他销售多接听30%～40%的电话，还能平衡企业考核的各项指标。当时公司有个政策，一年中有三个季度排名在前30%的销售有机会升职为销售督导，为了实现这个目标索罗早到迟走，用他的话说就是一年没有在下班后见到过太阳，就这样疯狂地工作了一年，终于在400人的部门中脱颖而出，拿到戴尔最高奖励DTT 奖——当年这个部门的销售只有索罗一人获得此项殊荣，他顺利升职做了销售督导。这个经历也为他日后的工作树立了很强的信心。

“在戴尔的岁月中，我对未来的工作有了更大的信心，有时不需要和周围的人比，超越了自己自然就会脱颖而出。”索罗说。

身经百战，广积人脉

大连这座美丽的海滨城市将索罗打造成为一个优秀的销售员，之后索罗跳槽到上海的思科公司，又转战新加坡S公司近五年。索罗目前所在的S公司是全球最大的云计算公司，曾连续三年被《福布斯》评为全球最具创新力公司第一位，亚太总部位于新加坡。在这里，索罗每天接触云计算与社交媒体最先进的技术与资讯，走在行业的最前沿。

索罗每个月都要回国出差一两周，跑遍北上广深港，与客户和经销商开会。他深知，在日新月异的互联网行业，负责云计算、大数据、社交媒体营销，必须要头脑灵活，易于接受新事物和新思想，并善于通过社交媒体沟通。进入云计算这个行业之前，索罗就一直关注包括硬件、软件、大数据及社交媒体相关的诸多资讯，并结合销售的背景，实时关注行业动态。十年的工作经历，让他确立了事业上五年的目标：通过五百强公司的磨炼成为正规军，未来创办自己的企业；同时也让索罗练就了一身过硬的本领——在尽可能短的时间内筛选并找到自己需要的“甜点客户”（行业中排名靠前、管理人员思想与公司文化比较创新的企业）。索罗会珍惜每一次与客户公司CEO、CIO、CTO、CFO等管理层开会的机会，了解他们对行业的分析和前瞻、企业发展的战略规划以及担忧。他认为经常站在他们的高度来看问题，自然可以快速地提高自己，为自己未来创业打下基础。

有一次索罗在旧金山参加一个行业的盛会，机缘巧合认识了一个美国知名手游公司的CEO，对方恰好也是S公司的客户。那位CEO分享了对这个行业未来几年前景的预期，以及使用S公司产品几年来的经验。回到中国之后，索罗通过这些年积累的人脉，结识了几名同行业的公司管理者。这是一群同样具有创新思维的年轻人，索罗分别与他们分享了一些从美国了解到的新趋势，并结合自己对行业的理解，阐述了手游行业未来发展的方向，激发了这群年轻管理者的兴趣。经过几个月的持续沟通，其中三个管理者与索罗签下了订单。

“IT行业的发展和变化很快，一个月不学习新的行业知识就会落后。尤其在大数据时代来临的当今，更要求对行业的了解以及前瞻性。兴趣是最重要的，有了兴趣自然可以激发出自己的创造力和坚持力，同时也要锻炼自己协调各方面资源的能力。”索罗说。

“道胜于术”的销售理念

凭着小聪明的“术”或许会有一些小成就，但是真正的大智慧是要靠“道”和“德”去赢得客户的信任，要设身处地、真诚地为客户着想，使客户愿意和你做生意、做朋友，这样才能获得更大的双赢。这便是索罗眼中的“道胜于术”，也是他一直遵循的销售之道。“销售的最高境界并不会让别人觉得你是在销售，只有对方感受到你的真诚，才会充分信任你。”在索罗的特质中，除了有过硬的人际沟通的能力、对产品与客户的理解之外，还有一项便是他对客户的尽心服务。

有一次，一个国内初创型的企业即将和索罗签单，这家企业的老板白手起家，坚持做到行业的前三名，他希望借助国外先进的管理理念，引领公司再上一个台阶。在签单之前做需求分析的时候，索罗发现，如果这家公司的一部分需求通过重组IT构架公司现有的系统，并与S公司系统集成的方式解决，这样每年公司就可以节省近百万元人民币；另一方面，索罗可以坚持让客户购买全套系统，彻底抛弃原有系统，这样自己的业绩和奖金会有很大的提升，但客户无形中每年就要损失很多成本。为此，索罗专程约客户的老板见面，并向他分析了两种处理方式的区别与优劣势。客户听完索罗的陈述，深受打动，选择了索罗建议的方式，他们之后也成为了很好的朋友，这个客户还把更多的业务和生意交给索罗来做。

一位前辈曾经告诉索罗：“优秀的销售不会锋芒毕露、咄咄逼人，最有效的销售其实是渗透在不经意的聊天中的。”销售和做很多事一样要经历四个过程：不知道自己不知道；知道自己不知道；知道自己知道；不知道自己知道。这就像骑自行车一样，当你骑车的时候不需要去想手脚怎么配合，因为它已经成为你的一种习惯，这样才是最高的境界。为了从不同的方面对客户的行业有更深入的了解，包括客户行业国内外的新闻和动向、竞争对手的情况和产品信息、客户决策人的关注点和兴趣点。平时索罗会定期在国内举办一些行业的研讨会把新老客户邀请到一起分享一些行业的经验和最新动向；还会通过社交媒体与客户保持沟通，例如通过微信朋友圈把客户分在一个组中，经常分享一些行业的趣闻等和客户保持频繁的互动。

“优秀的销售需要有阳光的心态，要有很广的知识面，我很喜欢运动，会坚持每年参加新加坡渣打的全程马拉松，更喜歡看书和环球旅行，目前走了四十几个国家，目标是一百个。旅行可以让你了解世界各地的风土人情以及人们的生活方式和生活理念，取其精华，去其糟粕，然后形成一套属于自己的为人处世理论体系。做事先做人，人做好了事情自然也就做好了。”这就是一名优秀销售人员最真实直白的内心写照。