中国“茶油王”张长发：小小山茶果一年卖3亿

文 张临军

我国南方地区的农民，都喜欢在山上种几亩山茶树，摘下山茶果榨油自家吃，或少量出售换几个零花钱。这种用土办法榨出的茶油，看上去有些浑浊，杂质也多。福建汉子张长发却从中发现了商机，他通过深加工将其做成高端产品，产品畅销上海、北京等城市。更绝的是，昔日只能烧火的茶饼废渣，被他提炼出高纯度的茶皂素，用于生产高级化妆品和洗涤用品，每吨能卖10万元！仅这些一文不值的“废弃物”，每年都为他带来超过1亿元的利润，成为国内当之无愧的行业老大。他是如何点废成金的呢？

发现老祖宗留下的“沉眠金矿”

张长发出生在福建顺昌山区，家中7个兄弟姐妹，排行老大的他20岁就进入供销社，因为能吃苦、勤快，短短5个月就从营业员成为门市部主任；因为特别有生意头脑，1991年，他就开起了顺昌县第一个公园茶座、公园舞厅。一时间，每人两元的广场舞风靡整个县城，很快，张长发也过上了每天收钱收到手软的日子。那时候大家的工资一年才1000多元，而他一天能赚几千元。

随后，张长发又陆续开了KTV和茶楼等一系列休闲场所，10年时间就积累了百万财富。2004年，正在经营一家啤酒厂的张长发，在周围人的眼里已经成了一个做生意的高手。当时每天等着为他拉货的车子都排着长队，有时等一星期才能拉到货。见生意这么好，工人们都很兴奋，大家都拼命加班加点。

2003年12月的一天，张长发来到双溪镇井垄村看望一个朋友，路过一个土房子时他停下了脚步，而让他迈不开腿的是再熟悉不过的茶油味道，他觉得太香了。张长发走进老乡家，看到农户们都忙着把自家种的山茶果通过晾晒、蒸煮后榨成山茶油。张长发从小就知道这玩意在当地非常抢手，家家户户必不可少，基本上没人愿意吃菜油。主要是茶籽油味道好，用来炒菜都不粘锅，而且富含各种营养，有降血压、防癌等功效，对健康有益。

不过村民用老办法刚榨出的茶油，看上去有些浑浊，颜色深、杂质也多。那天张长发边和农户们聊天，边看着榨出来的山茶油，一个想法忽然在脑海里闪现。他觉得这种油很有营养价值，如果把“毛油”通过深加工，完全可以做成一种高端产品。只是这种作坊式的生产和消费方式，把它的价值埋没了。

从井垄村回来后，张长发非常兴奋。其实，做了3年啤酒生意的他觉得，目前虽然还能赚钱，但从2003年起，全国很多几十万吨级的啤酒厂已经开始大规模的并购，自己在县城里发展，最多是一方诸侯，想要继续扩大啤酒厂的规模，已经错过了最好的时机。因为大部分市场已经被一些如青岛、雪津这样大型的啤酒企业所占领。他这类小型啤酒企业的设备、技术、产量都远远无法和对方竞争，如果再把全部资金和精力投入到啤酒行业，那最后一定会惨淡收场。在看清企业的战略前景之后，张长发果断地决定企业转型。

“那个时候很多人反对企业转做山茶油，但是在我的坚持下，通过对山茶油市场一年的调研，大家才发现山茶油市场的未来空间是非常大的。”张长发说，闽北自古就有山茶油的历史文化和优势，是我国山茶油的盛产地。山茶果在生长过程中，营养成分完全来自天然无污染的空气和高山土壤，是一种难得的纯天然绿色食品。周恩来总理生前曾到闽北的政和县视察，将其命名为“油茶之都”。并且山茶油素有“东方橄榄油”、“油黄金”的美誉，不仅可以外敷内食，而且市场价值极高，产业发展潜力大、前景广，对张长发而言无疑是座沉眠的“金矿”。

纯正山茶油一炮走红

以往，油茶产区的农户每年都是等油茶籽熟了，再逐一上山采摘，然后将其送到村里的小作坊榨些毛油供自家食用，或者将不多的油茶籽卖给土榨厂，发点“露水财”。这个调查结果给了张长发一个很大的启发，他决定采取“公司+基地+农户”的产业化模式，引导分散的农户由小生产转变为社会化大生产。

“山茶油是祖先留给我们一个未开发的宝藏。而宝藏之所以一直没有被开发，就是外界对其了解甚少，缺少知名品牌是山茶油发展不起来的致命因素。那个时候福建还没有人做纯正的山茶油，我没有地方可以借鉴。”张长发说，为了做好山茶油产业，他四处考察走访，还投入1000多万元，在湖南、福建两地同时建基地、进行收购加工，并注册了“老知青”商标。

2006年的一天，张长发在包装车间了解到，最近一批的包装瓶质量不稳定。他以前听说过，有些食品企业因包装物不合格出现塑化剂严重超标的事情，虽然他对山茶油的质量把关已经十分严格，但如果出现这类问题，后果将不堪设想。思前想后，张长发决定自己生产包装物。

员工们认为没有必要什么都做，这样很麻烦不说，还要投入不少人力和物力，张长发却说，“如果买外面的，人家可以用旧塑料做，原料和质量都没保障。如果自己制作，瓶子做出来就封闭包好了，不会产生任何污染。”

然而，生产瓶子仅仅是个开始，瓶盖上他更是狠下工夫，后来竟弄出一个专利。“这种黄色的盖子里面有个网状，它倒出来的油量比较小，速度比较慢，更重要的是它有个舌头，油倒出来后，瓶子边没有沾一滴油。”

优质的茶油和特别的包装，让张长发的山茶油很快在众多的同类产品中占有一席之地。到2008年，他的山茶油卖到了山东、上海、广州等地，销售额突破5000万元。

正当企业快速发展时，一场行业危机一步步向他逼近。2010年6月，网络报道湖南有一家茶油企业在抽查中被发现致癌物质苯并芘的含量超过了国家标准的6倍。一时间大家谈油色变，张长发也一天之内接到了无数个电话，他的产品销售受到了前所未有的影响。有的大客户本来定了几百万的茶油，“苯并芘事件”一出来，对方就要求退货。一些商场、超市也不敢销售这类产品，这个问题影响了整个行业。大家都很着急，但张长发却一点也不着急，而能让他沉住气的，就是在工厂里保存的小瓶茶油。

原来，张长发都会把三年之内每一个批次生产的山茶油抽样放到厂里，有好几千瓶。2010年行业危机发生后，他把这些油全部送去福建省质量技术监督局检查，并且出具了一个苯并芘含量检验的报告。实际上他的茶油中苯并芘含量极低，国家内控10%，张长发内控在1%左右，由于企业在这方面把控得非常好，对他来说反而获得了一个宣传的好机会。

为了证明自己的产品绝对合格，超市里、包装箱里，凡是经销商和客户能见到的地方，他都放了有关检测报告。张长发还要求每一个经销商都必须带在身上。同时，他邀请各地经销商到他的厂里参观。

之后，张长发还陆续推出了给孕妇吃的月子油、山茶油胶囊等新品。半年时间，他凭借山茶油过硬的质量和在危机面前合理的推销方法，化解了危机。到2011年，企业销售额翻了一番，突破1个亿。

年赚亿元，茶饼废渣成了“金疙瘩”

从2008年起，山茶油越来越好卖，张长发收购的原料也越来越多，一天下来，榨完油剩下的废料至少有100吨，3个月就要堆满一个大厂房。

在福建，村民们都有吃茶油的习惯，可榨油剩下的茶饼废料，多少年来就没有利用，每家每户剩下的茶饼也都是冬天烤火炉时当柴烧。该怎么处理工厂里堆得像山一样的废料，成了让张长发睡不着觉的头疼事。2008年7月的一天，有人告诉张长发，茶饼废渣里的茶皂素含量很高，如果能提炼出高纯度的茶皂素，最贵的每吨能卖10万元，他听了非常兴奋！

张长发请教有关专家后得知，茶皂素洗涤效果非常好。它的纯度越高，泡沫越细，持久性就越久。为了能提炼茶皂素，张长发跑了三所大学，和技术总监黄东红在实验室里研究了3年时间，花了500多万元；通过一次次的试验，他终于拿到了在茶粕中提取高纯度茶皂素的发明专利。

很快，张长发就建成了我国第一条食品级茶皂素生产线，并于2011年1月批量生产。其提纯工艺技术还申请了国家生产专利。与此同时，他还申请参与制订我国茶皂素行业的内控指标。一般厂家茶皂素提取量为60%，而“老知青”达到了95%。

由于我国专业生产茶皂素的企业少之又少，具有规模性的更是屈指可数，张长发几乎没有竞争对手，产品在市场上一直供不应求。

不久，张长发从网上看到一个资料后又有了新的想法。他说，山茶油经加工后也可以用于美容，油茶籽可以直接碾碎后用于洗发，是纯自然的美发产品。接着，他很快又和福州大学建立了长期技术合作关系，每年投入大批科研经费，使科研成果产业化。先后以创新科技开发出山茶油卸妆油、茶皂素清爽洁面霜、茶皂素手工皂、茶油养颜睡眠面膜、护肤品、洗发香波等多个系列产品。产业链条得到了进一步拓宽与延长，山茶油的附加值得到了深度开掘。

2013年，张长发的山茶油、茶皂素和山茶籽粕综合利用新技术，荣获国家科技部科技创新奖。企业销售额也一跃突破三亿元。

2014年初，张长发在福建、湖南、江西等地，已经拥有46万亩远离污染的山区天然山茶籽采集原料基地。通过和同济大学共同研发，他又把茶皂素变成水泥添加剂，产品可用于国家重点工程，如核电站、机场跑道、高速公路、跨海大桥、海底隧道、铁路无轨轧板等工程的水泥混凝土添加引气剂，提高抗冻、抗盐、抗酸能力，有效延长了工程寿命。同时还推出生物农药，以及用茶粕废料做的有机化肥，发展绿色农业循环经济，把山茶果真正做到“吃干榨净”。

如今张长发的山茶油生产和销售量名列业内第一，成为当之无愧的行业老大。更令人惊叹的是，仅昔日那些毫无用处的茶饼废渣，每年都为他带来超过1亿元的利润。