XX证券营业部投资顾问业务问题分析

张鹏

摘要：在证券公司经纪业务激烈竞争的背景下，投资顾问业务的开展为券商业务转型带来了希望，但投顾业务在开展过程中暴露出的问题也制约着该业务的进一步发展。本文通过分析一家证券营业部中制约投顾业务发展的因素，希望能对该券商投顾业务发展和经纪业务转型提供参考。

关键词：证券营业部；投资顾问；问题

一、引言

随着我国经济的持续发展，社会中存量财富不断增长，人们的投资理财需求日益个性化、多元化，金融服务业也已逐渐显现出混业经营的大趋势。作为金融服务业之中的一个子行业，证券业既要面对来自行业内部的激烈竞争，也要面对来自银行、保险等其他子行业的竞争，可以说目前存在的机遇和挑战是前所未有的。作为各家券商核心收入与利润来源的经纪业务如何才能在竞争日益激烈的环境中胜出？通过转变其传统的业务发展模式，提高以客户为中心的服务管理能力，增加客户服务的附加价值，来逐步巩固与客户长期互利的业务关系已成为在当前环境下获取竞争优势、建立竞争壁垒的重要手段。

在券商传统的经纪业务步入发展瓶颈之际，证监会于2010年发布了《发布证券研究报告暂行规定》和《证券投资顾问业务暂行规定》（以下简称《暂行规定》），确立了证券投资咨询的两种基本业务形式，明确了证券投资顾问和证券分析师的角色定位，强调了证券研究在证券服务体系中的基础作用，反映了证券投资咨询是向客户提供专业顾问服务的本质特征。《暂行规定》的出台使得证券公司原有投资咨询服务得到了规范，为券商提供了通过投资顾问服务向客户收取服务费用的条件，有利于引导券商通过提升其投资顾问服务的竞争力来推动经纪业务的转型发展。

随着《暂行规定》的施行，投资顾问业务得到了监管部门和证券公司的重视，被看作是实现券商经纪业务转型发展的关键业务，很多券商已开始逐步投入大量资源，全力推动投资顾问业务的发展。施行三年多来投资顾问业务取得了很大的发展，不过受到各方面因素影响，投资顾问业务仍在提升客户服务效果、增加增值服务收入水平、推动券商经纪业务转型等方面有待提高，同时证券公司、证券投资顾问和证券投资客户在投资顾问业务开展过程中也暴露出一些问题。如何解决这些问题进而打开投顾业务发展的空间，已成为证券公司传统经纪业务能否成功转型的关键。

由于证券营业部是证券公司开展经纪业务的核心载体，本文通过分析一家证券营业部投资顾问业务开展过程中所暴露问题，找出制约营业部投顾业务的各项原因，希望能够对该券商投资顾问业务的发展和经纪业务的转型提供参考。

二、XX证券营业部简介

XX证券是经中国证监会批准的全国性、综合类、创新类券商，全国首批保荐机构之一。公司在全国拥有89家证券营业部，下辖北京承销保荐分公司、北京资产管理分公司两家分公司，全资拥有期货公司和直接投资公司。

公司始终履行“为客户创造价值、为员工提升价值、为股东实现价值、为社会奉献价值”的使命，坚持“客户至上、人才为本、诚信协作、进取卓越”的核心价值观，践行“专业、高效、创新、发展”的经营管理理念，努力成為持续创造价值的一流金融服务公司。

XX证券营业部是XX证券公司经纪业务的分支机构，于2008年12月迁入北京市CBD区域，营业面积1000多平米。自开业以来，始终坚持“稳健、规范、诚信”的经营原则，勇于创新，以最先进的技术手段、最优秀的人才队伍、高效专业的服务取得了广大投资者的信任，赢得了良好的市场信誉。营业部现有客户账户数在2万多个，营业部员工中客户服务人员5人，其中具有投资咨询资格的投资顾问3人。每位客服人员（包括投资顾问）名下分配的账户数量在400至500个左右。

三、XX证券营业部投资顾问业务存在的问题分析

1、营业部投资顾问的考核指标与角色定位不当

证券营业部是证券公司开展经纪业务的核心载体，也是券商零售客户的主要来源，因此公司对营业部的考核涉及到营销、服务、运营等多方面内容。在证券市场低迷、实现营销艰难的时期，营业部对于投资顾问的考核不断加重，全面覆盖新增客户数、新增客户资产、理财产品销售、投顾产品销售、签约客户服务、所分配客户服务、客户流失率、投顾产品生产和其他相关客户服务工作等方面，并加大营销方面考核权重，强化营销定位。这也使得营业部投资顾问人员的大部分精力放在了更好地完成覆盖全面的考核指标体系，很难有足够的精力去深入分析投资产品和不同客户的个性化需求，导致客户服务工作具有很大的局限性和表面性，难以达到为针对客户需求提供合适投资咨询服务的效果。

由于考核任务往往以追求市场份额和营业收入的增长为导向，投资顾问的工作也就带有着利益性和短期性的特点，也就是说营业部考核什么就完成什么，考核哪些内容就突击完成那部分内容，很多时候功利性盖过了为客户提供合适服务的根本。有时会因为公司眼前的考核任务而向客户推荐某些难以把握的投资品种。

2、投资顾问的人员配置和现有客户需求之间存在很大的差距

一方面，营业部投资顾问人员数量难以满足客户的需要。

受制于成本和编制所限，营业部拥有5名客户服务人员，其中投资顾问3人。目前每位客服人员（包括投资顾问）名下分配的账户数量增加到到时400至500个左右，这在服务客户的实践中已超出了现有投顾人员的服务能力。庞大的客户数量明显降低了投资顾问服务客户的质量和覆盖率，一次全面的电话回访基本上都需要两三个月的时间，平时基本上都在服务那些签约投顾服务或资产量大、产品销售可能性高的客户，对于一般的分配客户更多的是给他们联系方面，等他们有需要的时候主动联系投顾。

另一方面，投资顾问的素质仍有待提高。

证券市场是个不断创新的市场，各项新业务、新品种不断地在营业部层面推出，合格的投资顾问人员是有效推动新业务发展的保障。根据中国证监会发布的《证券投资顾问业务暂行规定》，投资顾问业务被定义为证券投资咨询业务的一种基本形式，指证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定，向客户提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务，辅助客户作出投资决策，并直接或者间接获取经济利益的经营活动。投资建议服务内容包括投资的品种选择、投资组合以及理财规划建议等。这也就意味着投顾服务对人员资质和能力的要求较高，一名合格的投资顾问需要具备多方面优秀的素质，可以说投资顾问是证券分析师、客户服务经理和市场营销人员三者的综合。但从营业部的现状来看，3位投资顾问中有2位是从以前的市场营销部门转换过来的，这也使得营业部投顾服务在人员配置上有些过于导向销售方面，在投资分析与客户服务方面还有待进一步提升。未来营业部有必要持续加强对投资顾问在各方面专业能力上的培训，提高投顾人员的综合素质。

3.我国证券市场投资者不成熟

自我国证券市场成立以来，中小投资者一直是主要的市场参与者。他们普遍缺乏长期投资的理念，快速致富的心理比较严重，在短期利益的驱使下，许多人要求投资顾问推荐短期能够快速获利的个股，更有甚者希望通过内幕消息能够在短期获得暴利，而对于投顾所提建议的依据却并不关心。在这样的大环境下，有些投资顾问可能会迎合客户的要求而失去专业判断和常识。而投资结果一旦出现不利的情况，投资者很可能会把责任推到投资顾问身上。另外，证券市场的短期趋势预测十分困难，投资顾问也很难准确地预测出股价走势，可能会在某一阶段出现偏差并指导客户出现交易亏损的情况，急于赚钱的的投资者往往不能接受这种情况，这些很可能会导致一部分投资者退出与投资顾问的合作。（作者单位：石河子大学经济与管理学院）

参考文献：

[1] 证监会公告[2010]27号——证券投资顾问业务暂行规定