河南爱尔康科技有限公司混合多样化战略研究

文斌

摘要：河南爱尔康科技有限公司是2012年成立的一家公司，公司的主营业务为新生儿多种遗传代谢病筛查，该业务已开展一年时间，成效显著，公司2014年准备走混合多样化道路，在主营业务的基础上开展两种新业务——产前筛查与婴幼通业务，本文以一个实际市场参与者的视角通过对公司的优势、劣势分析和对公司的市场运营环境分析，试图对公司的混合多样化策略做出科学评判，以期为公司的长久可持续发展做一借鉴。

关键词：混合多样化；研究

一、公司概况

河南爱尔康科技有限责任公司（下面简称公司）成立于2012年，地处中原腹地——河南省郑州市，公司现有员工20余人，注册资金1001万元，实际投入资本5000万元。

公司主要代理销售国际尖端检验检测设备及相关试剂，代理的产品包括由国家卫生部引进的享誉世界的新生儿遗传代谢病筛查及产前筛查的wallac delfia系列产品；串联质谱检验检测设备及相关配套试剂。

公司为全球新生儿疾病筛查领导者美国perkinelmer在河南省设备及配套试剂的唯一代理商，负责代理产品在河南省内市场的销售与推广工作，目前主营业务为河南省新生儿疾病筛查所需设备的销售及新生儿疾病筛查的市场拓展及维护工作，公司为河南省新生儿疾病筛查中心指定的唯一合作单位，河南省新生儿疾病筛查中心位于郑州大学第三附属医院（河南省妇幼保健院），是河南省卫生厅指定的河南省唯一的新生儿疾病筛查结构，负责河南省两病筛查（甲低、PKU）及串联质谱多种遗传代谢病筛查工作。

二、公司运营模式

河南爱尔康科技有限公司的运营模式为将设备投放在省筛查中心，试剂有爱尔康科技有限公司独家供应，以筛查中心为平台，河南爱尔康科技有限公司市场团队成员深入一线，深入市场，接触目标客户，采取相应的市场推广策略，着力提升多病筛查率，多病筛查率与爱尔康公司的效益是成正相关关系。

三、公司运营环境

新生儿疾病筛查包括两病筛查和多种遗传病筛查，两病筛查国家卫生部已经出台相应的行政法规，各省厅、各市卫生局对此项工作都高度重视，筛查率在稳步上升，而多种遗传代谢病筛查是在两种疾病筛查的基础上开展的一个新的检测项目，在西方发达国家已经普及，筛查率与两病筛查不相上下，而中国多病筛查工作起步较晚，再加上目前国家还没有出台相应的行政法规，也没有像两病筛查一样纳入全省统一管理，各种检测机构五花八门，检测费用及利润分配也有较大差距，公司作为筛查中心的合作单位，需要双方利润分成，因而在保证公司盈利的前提下，公司给于目标客户的费用与竞争对手肯定有一定差距，但另一方面公司与筛查中心合作也增加了公司的市场优势，筛查中心更专业、更有权威性，更有社会知名度，同时也更能取得省厅的支持。这是公司最大的优势，另外爱尔康公司是省内的公司，市场人员也是河南本地人，更有这个区位优势，如何充分发挥公司的优势来弥补公司的不足，从而来提高市场占有率，是一个现实而又迫切需要解决的问题。

鉴于公司成立时间短，与政府的关系也正在维护中，公司高层根据公司实际，2013年走专营多种遗传代谢病筛查的道路所采取的市场推广策略，取得了显著成效。

四、公司混合多样化战略

目前多病筛查已运营一年时间，效果显著，在全省已开展多病筛查的医院中市场占有率达到60%以上，在此基础上，公司2014年要开展两种新业务——产前筛查与婴幼通业务，走混合多样化道路。

五、混合多样化策略的分析

产前筛查是一个有发展前途，国外已经普及，国内尚未大量开展的业务，是一个朝阳业务，有很大的发展空间，这里主要论述婴幼通业务。

婴幼通业务是公司自主研发的一种新兴业务，它是向终端客户提供一些生活小常识，疾病健康防护，温馨提示的短信提醒业务，该业务公司投入了一定的研发成本。

婴幼通业务若能成功推行是一个极具盈利水平的业务，婴幼通业务与公司目前的主营业务多病筛查业务所需面对的目标客户是一致的，在推广多病筛查的基础上一并推广婴幼通业务，可以减少很多市场推广费用，扩大公司的盈利水平。公司开展婴幼通业务能够使公司获得如下优势：

1、增加公司的盈利水平，婴幼通业务与公司主营业务所面对的目标客户群体是一致的，便于推广，能够增加公司盈利能力。

2、扩大公司知名度，婴幼通业务以公司名义推广，能够提高公司的知晓率，目前的主营业务以河南省新生儿疾病筛查中心为依托，以筛查中心的品牌实现盈利具有不确定性，公司与筛查中心的依存度太高，主营业务的开展要很大程度上受到筛查中心的掣肘，如果以公司名义开展新业务，利润全部归公司所有，公司的盈利水平会有提升，同时也可以提升公司的社会知晓率，为公司以后得的市场拓展打下基础。

但婴幼通业务更能使公司得到如下劣势：

1、婴幼通业务是以商业公司的名义推广，自我否定了公司主营业务的半政府行为，影响公司的主营业务推广，而主营业务才是公司赖以生存的基础，主营业务的推广是以筛查中心为平台推广的，由各级卫生行政管理部门的协助推广的，公司与竞争对手相比给予目标客户的费用与竞争对手有很大差距，在这种情况下目标客户依然愿意与公司合作的原因只有一个，那就是公司推广时不是以公司名义推广而是以筛查中心名义推广的，是有政府优势的。

2、婴幼通业务是一个夕阳产业，在如今信息化日益发达，电脑、智能手机逐渐普及的情况下，婴幼通业务给终端客户所传递的内容在网上都能够查询，终端客户有抵触情绪，目标客户也不会全力推广。

六、结论

以公司名义开展婴幼通业务的弊大于利，甚至会影响公司的生死存亡。如果要想开展婴幼通业务，需满足如下两个条件之一。

1、以筛查中心的名义向下推广，这样政府优势还可以发挥，同时对公司的主营业务也不会造成冲击。

2、等到时机成熟时再开展，时机成熟为河南新生儿疾病筛查的网络医院大大都与公司合作开展了多病筛查，同时已开展的医院多病筛查率在逐步提高，以目前公司的运营态势时机尚未成熟。

婴幼通业务是一个夕阳产业，它的存在不符合市场规律，迟早要淘汰，以公司目前實际若要执意开展必须与多病筛查采取同样的运营模式，即以筛查中心为平台，充分发挥政府优势。

总之，河南爱尔康科技有限公司2014年所要采取的混合多样化战略，新增两个新业务产前筛查与婴幼通项目，婴幼通项目的开展时机尚未成熟，以公司目前实力，公司的新业务要走中心多样化战略，即与公司的多病筛查业务息息相关的业务，新业务要能充分发挥公司的政府优势，新业务与主营业务要相互促进、相互依托而不是相互排斥。

公司目前的工作重心要以多病筛查与产前筛查为根本点，多病筛查是公司赖以生存的基础，产前筛查是公司新增业务，多病筛查与产前筛查是当代医疗技术发展的需要，也是终端客户的需要，同时也能充分发挥公司的政府优势，集中全部精力将多病筛查、产前筛查做大做强，市场占有率要大幅度提升。

通过公司不懈努力，多病筛查及产前筛查市场占有率达到规模效应之后，公司才能也必须全力以赴以公司名义开展新业务，逐渐摆脱对筛查中心的依懒，走独立自主的公司发展道路。（作者单位：石河子大学经济与管理学院）

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