电话销售问题及对策研究

桑胜男 刘玉洁

摘 要：电话营销是通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法，成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。

关键词：电话销售；接线员；顾客

中图分类号：F719 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2014）-01-0163-01

一、电话销售研究背景

在市场激烈竞争的今天，由于城市规模扩大、交通阻塞等原因，销售模式的不断变更，电话营销能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。这种直接性的销售模式正在越来越多地为众多咨询企业所采用，但是相比较消费者来说，因为不是面对面交易，很多人对于电话销售这一方式都含有抵触情绪。

通过齐齐哈尔工程学院第三学期实习的机会，在北京大唐融合公司进行实习，在实习过程中，通过与公司领导的沟通和交流中，间接性的了解了关于电话销售的一些技巧，并且通过自己在公司实习时的一些感悟进行了总结，分析其中的问题与解决对策。

二、电话营销过程中常见的问题

（一）顾客挂断电话。在大唐融合公司工作的过程中，最常遇到的就是顾客挂断电话，顾客挂断电话有很多种原因。有的顾客在接到电话时就直接挂断，有的顾客在听了接线员自我介绍时就挂断了电话，有的顾客则是不满意接线员所介绍的商品而挂断电话。

（二）接线时遇到已经在使用产品的顾客。电话销售这一行业每天接线员要接听的电话都是十分巨大的数字，所以难免会遇到重复的顾客，有些顾客在接到电话后，会非常不耐烦的与接线员进行沟通。

（三）接线员技巧不过关，业务不熟悉，促使商机流失。在电话销售行业，最基本的就是电话销售的一系列话术问题，很多接线员仅仅经过了几天的岗位培训就直接上岗，没有系统的具体的对产品进行了解，致使很多的商机流失。

（四）时常接到顾客投诉电话。在做电话销售行业时，接线员时常会接到投诉的电话，有些顾客觉得接线员服务态度不好，有些顾客不满意所购的商品，在销售电话卡的过程中，就有顾客觉得联通的套餐对比其他电话卡的套餐不优惠而进行投诉。当然也会有一些顾客感觉接线员打扰到了他们的生活。这些问题都会引发顾客的投诉，这一问题也极为常见。有些顾客甚至对接线员恶语相加，只因为自身心情不好。

三、电话营销常见问题对策分析

（一）态度诚恳，抓住顾客的消费心理，促使顾客购买产品。在顾客接听电话后，首先应进行自我介绍，态度要诚恳，亲切，使顾客觉得他在接受服务，而不是“听讲座”。在明确该顾客的使用状况以后，再为其介绍合适他（她）使用的套餐，来引起顾客购买的欲望。向顾客尽可能的表述我们产品的优质特性，例如联通3G电话卡的优惠套餐，并且表明与其他同类产品的不同，作为接线员要学会抓住顾客的消费心理，懂得选择适合的顾客，促使该顾客购买产品。

（二）面向老顾客开展优惠活动。在北京大唐融合公司工作时遇到这类状况，首先是要询问顾客是否需要再次购买电话卡，或为朋友进行购买。询问该商品使用效果，并且再次介绍产品的特性，如果所售商品有更新换代，可以以产品的新特性为依据，向老顾客进行推荐，让其能够对新产品产生喜爱，而且对于这类群体，公司也可以开展回馈顾客类似于以旧换新的活动，在销售过程中，如果顾客表明已经使用了产品，并不希望再次购买，就对顾客进行一次市场调查，并进行总结与归纳，在以后的销售过程中，避免顾客所说的不足之处再次发生。

（三）全面了解同类产品特性，并制定严格的业务考核制度。我们在北京大唐融合公司工作时，公司经常进行对接线员进行岗位培训，考核接线员进行话术，考核不过关不予上岗，同时对话务员业绩进行审查，制定业绩标准，不抵达标准者采取赏罚措施。公司在招收员工时制定了高水平标准，招收的员工都是文化程度高，综合素质高，应变能力强的高水平人才。北京大唐融合公司在接线员上岗之前，不光让接线员对联通电话卡的特性进行了解，也对同类产品例如移动、电信等电话卡的套餐特性进行详细了解，这样再面对顾客的问题时不至于束手无措，接线员在上岗之前，公司也让接线员亲身体验产品的优质特性，接线员都可以自己办理联通3G电话卡，并总结归纳具体的推销手段与方式，这样能更好的将产品的特性，与同类商品的不同介绍给顾客，只有亲身体验过产品的特性，才能将产品介绍的更好，更具有感召力。

（四）具备良好的应变能力，总结归纳问题避免不足再次发生。在接听到顾客的投诉电话后，首先要保持良好的心态，拥有足够的耐心，不能与顾客发生语言上的冲突，并且要有良好的应变能力，对顾客进行开导，伺机寻找解决方案，以最方便简洁的方式获取顾客的谅解。当然也会有一些顾客存在抵触的情绪，接线员应该懂得选择适合的顾客，对于这种顾客应当适当的选择放弃。在接听到顾客的投诉电话后，耐心的听取顾客对我们所提出的意见，并作出良好的开导，从顾客对我们的意见中取其精华去其糟粕，对于态度蛮横的顾客也要保持良好的心态，耐心询问其困惑，并尽最大努力解决。

电话营销是适应当代社会发展必然趋势的重要销售方式之一。在现如今越来越多的销售模式中绝对占有领导地位。面对电话营销的种种问题，只要耐心寻求解决方案，本着诚信经營的经营理念，电话营销这一销售方式总有一天会被大众所接受的。

参考文献：

[1]纪宝成《市场营销学教程》，北京，中国人民大学出版社，2004

[2]（美）乔˙邓肯著，杨志敏，杨建敏译，《直复营销：互联网、直递邮件及其他媒介》，上海出版社，2003

作者简介：桑胜男（1992--），女，黑龙江嫩江人，电子商务专业，齐齐哈尔工程学院学生。刘玉洁（1973-），女，黑龙江肇东人，齐齐哈尔工程学院 教授。