由米网:订制你的那一抹亮色

Joy

本期关键词：定制

做适合年轻人需求和消费水平的定制是由米网的特点，目前依靠团体服装或者用品的定制盈利，也开始尝试着做年轻人个人的个性定制。

“年轻的心总是悸动不安，渴望寻找属于自己的那一抹亮色。”在敏锐地捕捉到这一特点后，2012年，6名武汉理工大学的男生从定制文化衫起家，创办由米定制网，进驻以C2B（消费者对企业）商业模式为基础的电子商务领域。打开由米定制网的首页，从情侣马克杯、毕业纪念册到创意手工陶瓷、咖啡烘焙课，每一件定制产品都透着青春气息。由米定制网的市场部负责人鲁梦柯说：“我们就是想让年轻人拥有属于自己的不一样的东西。”

送赞助，送班费

做了一段时间的服装定制后，由米公司营销部的总负责人汪海蛟发现，相对个人的定制需求来说，团体服装定制的投入成本很低，需求量大，投入回报率很高。考虑到目前市场上的服装定制缺乏品牌效应，普遍存在质量较差、品类单一的问题，所以经由米团队讨论决定：先把业务聚焦在团体服装定制上。核心战略确定后，团队开始着手联系服装厂和印刷厂，并陆续开展了一系列的业务推广活动。

也许本身就是大学生的缘故，他们很了解学生的消费心理，也善于把握学生的关注点。每一批服装到货后，团队成员的第一件事就是检查衣服表面是否有多余的线头，如果有制作不精细的，都会动手进行二次加工，因为学生们一般认为线头多是质量不过关的标志。底衫稍加修饰后，由米团队会精心为每一件衣服打好包装袋，并在里面附上一张温馨的卡片，对每一位光顾由米生意的顾客表示感谢。

除此之外，汪海蛟是这个理工男团队中唯一一个学过营销的，他还利用所学的知识策划了一系列事件营销。“我们在一些女生定制的服装包装袋里放入了棒棒糖等小礼品。看到男生们拿出衣服后就空空如也的包装袋，就会有人好奇：‘为什么女生有礼物男生没有呢？在大家不断的交流过程中，由米的品牌就随着事件的传播而被大家知晓。”由于擅用这样的小技巧，加之由米团队的贴心服务，团体服装定制的二次购买率很高。

2013年9月，正值开学季，各大高校一年一度的社团招新正在紧锣密鼓地筹备中。不少社团的社长在为社服发愁：虽然有了社团标识的图案，但是在哪儿才能订到制作工艺好又不贵的社服呢？正因为察觉到了社长们的烦恼。很快，“买社服，送赞助”、“订班服，送班费”的宣传标语出现在各大高校的论坛、贴吧及公众平台上。点开链接，是由米团队别出心裁的优惠活动：买一件社服，赠送5元的等值物品；买一件班服，返还5元现金作为班费。

什么是送赞助呢？“招新季每个社团都会需要大量的海报和横幅来为自己做宣传，我们注意到了社团的需求，在印制社服的过程中，顺便帮助各大社团印制海报、传单以及宣传条幅，送给社团，免得他们再次因为海报的事情费时费力。”汪海蛟说。

正因为了解社团，知道如何满足社团的需求，很快，由米成为不少社团的合作伙伴。现在，由米的团体服装定制业务蒸蒸日上，平均每天都能接到几百件定制服装的订单，高峰期可高达2000~3000件。

玩转庞大的代理队伍

经过两年的发展，现在由米的业务已经拓展到了其他地区，还有一支出色的代理团队，帮助由米做好外地业务。

虽然代理们都很优秀，不仅经历过严格的团队培训，而且经受了绩效考核，但是一支数量庞大的代理团队显然是公司的一大成本支出。底薪加提成并不是一笔小数目，在财务负责人不断提醒开支日益巨大的时候，由米团队要考虑的是，到底还能从哪里开源节流呢？能否削减代理的数量呢？他们算了一笔账，每件文化衫的价格在35~40元之间，平均每件毛利润在8元左右，大学生的社服批量定制一般在40件左右，而高中生的班服定制更是达到了每班70件，如果每一位代理都能不断地开拓新的本地市场，那创造的利润将会远远高于提成金。

不过，汪海蛟也提到，在新版的由米定制网上线之后，代理的人力成本将会大大下降，因为消费者可以直接在网上与设计师沟通，动动鼠标，看看网页，就能在琳琅满目的商品中选中自己最心仪的一款，就不用完全依靠代理来拿货了。

除了文化衫定制外，由米不希望代理宣传并销售由米的其他商品，如果需要，会建议顾客到官网上自行查看。这样，其他定制产品的交易平台将慢慢去除代理的成本，进一步把目光聚焦到产品质量的提升上。

一大波创意产品来袭

临近毕业季，由米团队再一次抓住时机，推出“打包我们的毕业季”主题活动。他们把定制明信片、毕业纪念册、纪念文化衫等个性化产品和学士服租赁等服务内容打包，供学生们自由组合，选择自己想要的服务项目。

收费标准根据不同的产品组合作相应调整，价格从几十元到几百元不等。有了完整的项目策划书，如何让毕业生们信任由米的服务呢？“我们给每个毕业班的班长们准备了一封信，并交由代理帮忙投递。在信中，详细介绍了由米提供的个性化毕业季服务，并对全体毕业生们表达了最温馨的祝福。”汪海蛟说。

随着代理投递信件的脚步逐渐加快，越来越多的大四学生们找到由米，希望定制属于他们自己的毕业纪念册和纪念文化衫。如果纪念衫的定制数量足够大，由米团队还会贴心地赠送一项“跟拍”服务，帮助记录毕业季中的点滴故事。利用本地的地域优势，“打包我的毕业季”主题活动在武汉理工大学、武汉大学以及华中科技大学效果很不错，目前已有几十笔订单交易成功。

为了把定制从集体化向个人化引导，由米团队考虑把眼光放到国内新兴的创意市集上。由米团队看到了创意市集的个性化特点，决定把这个实体的市集搬到网上，成立一个网络创意社区，让年轻的设计师们能够在一个虚拟的平台上与顾客交流。这个平台已经建立起来，并不断完善。在遴选设计师的作品之前，由米团队试着在各大网络公众平台上搜罗了一圈有关创意产品的信息，选择了一批新奇好玩、匠心独具的创意商品成为售卖对象，比如360度懒人手机支架、节能小台灯、双层牛奶杯等等。

与此同时，设计部的成员们遍访各大高校的设计奇才，招募学生兼职，并对入职的签约设计师进行系统培训。与淘宝网的信誉等级相似，每一位签约设计师都要遵循公司的评级制度。在把自己设计的商品上传到网络社区之后，随着消费者浏览量的数据统计，设计师的等级将会相应地提升或者下降，消费者也能通过这样的评级制度来了解设计师的热度和产品人气。