外卖O2O核心竞争力不在消费者一端

口述/张洋

易淘食是从外卖切入，但我们不是一家外卖公司。我家两代人做餐饮，我比较懂餐饮业。而我大学读的是互联网相关专业，做过B2C生意，也做过B2B，易淘食有强烈服务B（商家）的欲望。

我们公司现在有300人，人员构成是互联网50%，互联网、餐饮都懂的25%，剩下的只懂餐饮。我从2005年开始在海外做在线订餐，叫foodkingdom，现在已经卖掉了。我们对整个行业的理解是非常深入的，我个人也在很多餐厅工作过，很多个岗位我都亲身经历过。

我的餐饮经验很重要，我10分钟之内可以和任何一个餐饮老板成为朋友，这个是无法复制的。我不光给他们互联网化，还会说一些餐饮方面的建议。

我们觉得外卖是一个一直在增长的需求，越来越刚性了，消费场景越来越多。目前易淘食每天能交易7000单，保持两个月翻倍的速度。

现在餐饮普遍做得不是很好，不是像外面看起来的那么繁荣，只是每年有很多新兴的餐饮企业，大的基数在增长。但是做得好的和做得不好的都有需求，外卖是其中一个。不是为了做外卖而做外卖，我们要找到痛点。

餐饮业是四高一低：高房租、高人工、高能源、高原材料，利润低下。如果易淘食帮助它们降低任何一个成本，它们就会感谢我们。

我们要么帮它们“开源”，要么帮它们“节流”。

我们用信息化帮助它们提高效率，降低人工成本，比如帮它们完善预订点餐支付的流程；原材料上，我们帮助它们大规模集中采购，找到物美价廉的东西。

从“开源”的角度，我们通过外卖，为企业增加新的营收，帮餐厅增加到店的客人。每一个痛点抓准了都可以形成一个很好的解决方案，我们做的就是total solution（全套解决方案）。

我们把商户体验摆在非常重要的位置。我们既重视用户体验，又重视商户体验。别的公司都是在考虑B2C的事，就是怎么样满足消费者。消费者是没有忠诚度可言的，如果别人的东西更便宜更好，他就马上跳过去，所以我们不会去死磕这个市场。

我们不强调价格，我们强调为用户提供什么价值。我们不强迫商户，我们换位思考，以商户的利益为出发点。我们提供5项综合的服务：IT、渠道、运营、呼叫中心、物流配送服务。

我们努力帮商家提高用户体验，他缺什么我们补上什么。如果你没有物流，我的人就先顶上；帮助商户建立绩效考核、追踪和任务派发等标准化体系，包括多长时间出餐，多长时间做完菜，送餐到达时间，用户点餐能不能追踪到，服务员指派给谁送最合理。

我们在这个行业足够了解商户，壁垒足够多，知道商户骨子里想什么要什么。这是很多B2C公司无暇顾及的，这是基因问题。如果你没运营过平台，你怎么保证能解决餐厅的痛点？我们的所有东西都来源于实践。我们帮商户建立大数据系统，类似阿里巴巴，商户与我们合作前后的差异一下就能对比出来。比如，一个消费者多次订餐，我们帮助商户把这个消费者的信息转化，使他成为餐馆的用户。我们做CRM，无论客户在哪里订餐，我们都把数据给到餐厅，他自己管理，自己营销，也可以在易淘食2C平台上卖。我们做淘宝不做京东，我们搭建最核心的运营技术平台，把平台打造成3个体系：产品、知识、运营。

我们将产品和服务分成不同的等级，先做天猫后做淘宝，用高端去轰开低端市场。餐饮区别于电商，先知先觉的不是小店而是大店，它们先看到这个趋势——1.39亿的网民有网络订餐的需求，这些人是它们以前接触不到的。只不过这个行业和电商那时候一样，会经历“看不见、看不起、看不懂、学不会、挡不住”的过程。

看不见、看不起的，可有可无。第二种，看得起，但看不懂，会选择先观望一下，这是我们很有潜质的一批客户群。第三种就是想要大手笔做，但不会。

我们锁定的是第二种、第三种这些人，然后用他们去教育看不见和看不起的人。我们不应该扫街，应该让客户主动来找我们，用成功案例教育那些不加入的商户。这方面的核心竞争力永远不会在消费者一端。

我们平台上目前有五六百个商家，3000多个门店。第一年合作一些大品牌店，后面我们想多合作一些连锁品牌，小店为辅。地推只存于在初期发展阶段，我们已经开始燎原了。

—整理/i黑马网 韦龑

点评：区别于其他外卖服务公司，易淘食看起来更在商家一端，做的是给商家提供解决方案的事，并且从商家收费。是否能从或者会从商家延伸，去获取规模性的用户，是一个问号。