小步快跑完成融资

王根旺

第二关：实战

关卡说明：融多少钱？人民币还是美元？接受什么样的投资人？要不要对赌？

攻略提供：黑马营学员 林彦廷

2013年12月初，林彦廷创办的在线互动平台“微吼”获千万美元级A轮融资——由联想之星（领投）等国内四家VC联合投资。

7年前，林彦廷抱着“科技改变社会”的梦想，与另外两个好友从北美回国创立了爱普信科技，一家为中小企业和专业人士提供在线会议产品和协同工作平台的公司。

第一次创业，林充满憧憬：市场广阔，团队比较强大。不过，林逐渐发现了这家公司的问题：“我们本来是为了降低中小企业的会议成本，但是后来发现它们不在乎省钱这个事，而更愿意多挣钱。”

幸运的是，林发现了另一番天地。在打磨产品的三年多时间里，林的团队做出了一个基于企业内部培训用的流媒体产品——不需要客户端，点击就能观看。该产品就是微吼的前身。2010年，林藉此再次启航。新成立的微吼是一家提供虚拟大会、网络直播服务的技术服务商，目前已覆盖近百万中高端商务人士和专业人士。

有人戏称，人类进化的标志之一，是会议多了。在林看来，这便是微吼应运而生的原因。“我们把会议搬到线上，以一种虚拟的、在线的视频方式来开会。因为微吼采用的是视频和流媒体直播的形式，企业也可以在平台上做视频营销。此外，这个平台还有商务社交功能，同行业的人可以互相交换名片和分享观点，企业则可以在线发掘潜在客户。”

目前，微吼只向企业端按效果收费：如果一个企业的在线活动没有人观看，那么就不用付费；一旦有一个人观看一分钟，那么企业就需向微吼支付0.2元左右的费用。在林看来，企业是在为潜在客户买单：“如果一个人听了两个小时，他一定是很热心的潜在客户，企业就可以立即打电话跟进。”

就这样，林首先在B端攻城略地。目前微吼的大客户有数十家，包括IBM、微软和惠普等大企业。此外，林还瞄准了中小企业，于今年推出了自助式使用平台。在为企业带来价值的同时，林也获利颇丰。在线活动毛利率十分高，一场大型活动通常可以收费十几万，甚至几十万元。

然而，看似顺风顺水的林却遭遇了2B业务的成长烦恼：“2B的业务比较难，没法发力，只能一步步走。”再三思考后的林决定发力2C领域，让更多用户通过手机和平板电脑等移动端观看中国所有高端论坛。这意味着业务的扩张、团队的扩充、硬件的增加，也更意味着资本的需求，于是便有了文章开头的“千万美元”。

林彦廷口述：微吼是怎么融资的？

如果VC能给你的企业带来爆发性增长，那么你就去谈融资，否则，你自己踏踏实实干就挺好。很多行业并不是融资了就能成功、企业就能做大，但是互联网确实需要资本，是一个需要重金砸入的行业。

每个人的商业模式都在自己脑子里转，你总要出去跟人家碰撞，看这件事行不行。并不是说投资人一定比创业者更聪明，但通过和他们聊天你可以更好地打磨自己的商业模式。

2013年初，我决定开始融资，前后见的投资机构有几十家。我们是第二季度开始接触联想之星的，最后选择它，一是看中了联想的品牌形象，毕竟柳传志是中国著名的企业家；二是，它对我们的团队和事业方向比较认可，虽然其他机构的出价更高，但我们不能太看重一城一地的得失，而要看未来能否一起成长。另外，联想之星有很好的培训体系，它建立的创业者圈子也比较吸引我。

这次融资还有政府引导基金等其他三家机构跟投，除资金之外，我也比较看重它们背后的资源。譬如，它们有没有投资过类似的企业，是否有上市资源，以及能否带来比较优惠的政策。

第一次融资时，很多人对融多少钱都很疑惑，我认为小步快跑比较靠谱——这笔融资能支撑公司12个月到18个月，上一个新台阶。这也是微吼千万美元融资额的依据。小步快跑是一个比较通用的法则，但也有些更激进的，一年融资四次，每笔都很小，特点就是速度快。

创业者在融资时一定考虑好是拿人民币还是美元，因为这决定了你的公司未来是在国内还是海外资本市场上市。理论上客户在哪，公司就在哪上市，但是也有很多公司反其道而行之，大部分客户在国内，但是却在美国上市。主要是因为国外认可它的商业模式，估值比较高，市场更活跃，融资效果也很好。但美元基金到账相对比较慢，没有半年搞不定。如果你的盈利状况好的话，在国内上市也挺好，因为随着IPO开闸，退出渠道通畅了，人民币基金也活跃了。

在股份上，创业者要持宽容心态，不要斤斤计较，因为0的100%还是0嘛，你一个人把控所有股份是没有意义的。虽然融资后，持股比例会相对降低，但是如果你能借助外力干成一件大事就很牛。当然，创始人在公司股份上一定要有控制权，一定要是最大股东。因为当公司这条船被撞了窟窿后，所有人都会先下船，只有船长会与这条船共存亡。

有许多投资人会设置对赌协议条款，这是一件挺扯淡的事。我的公司和事业就是自己最大的动力，我还需要你的激励吗？如果投资人愿意给你两三个百分点，并希望就此能把创业者激励起来，我不认为这是一个对赌。真正的对赌是让公司的控制权发生本质变化的协议，比如赌七八个百分点，甚至十多个。我绝对反对对赌一事，因为大家都认可同一个方向，我们才能形成合作伙伴的关系，干砸了是大家一块儿的责任，赢了大家就举杯相庆。如果是一个对赌关系，那就意味着投资人和创业者是同床异梦，就会互相提防和尔虞我诈。

所以，创业者一定要找和自己脾气相投的投资人，他可以跟你有争论和头脑风暴，但价值观和大的看法一定要一致。如果连大的战略方向都不认同，那你就别和他谈了。