商业银行个人理财业务发展研究

路振家 董玉峰

【摘要】我国商业银行的个人理财业务经过近十年的发展，已经取得了长足的进步，但是服务规模和质量都存在很大提升空间。推进我国商业银行个人理财业务的发展，必须加强金融机构的跨行业合作，在市场细分的基础上采取差异化竞争策略，加大创新推出拓展理财业务的品种，树立以客户为中心的服务理念和以市场为导向的营销策略，培养专业的理财队伍。

【关键词】商业银行 个人理财业务 差异化竞争策略

商业银行的个人理财业务起源于欧洲，最初的个人理财是银行为极少数富有客户提供的“一对一”的私人银行理财服务和综合性金融服务，帮助客户实现资产保值增值。二战后，莫迪利亚尼提出了生命周期理论、马克维茨提出了投资组合理论，这些理论为个人理财和投资提供了理论基础和分析工具。生命周期理论认为，处于不同生命周期理论的人对理财有不同的需求，应当根据客户所处的生命周期和可支配收入，为客户提供理财计划。马克维茨的投资组合理论提出了投资组合的有效边界模型，要求投资组合各种金融工具时，在符合其风险承受能力的情况下实现期望收益的最大化，或者在固定的期望收益水平下实现期望风险的最小化。在生命周期理论和投资组合理论的指引下，西方的商业银行的个人理财业务不断规范和完善，成为商业银行的业务发展重点。

我国商业银行个人理财业务发端于上个世纪九十年代，1996年中信实业银行广州分行成立“私人理财中心”是我国商业银行个人理财业务的开始。在此之后，随着国内居民收入水平的提高和理财意识的增强，我国个人理财市场规模不断扩大扩大。2005年为了促进个人理财业务的健康有序发展，中国银监会公布并实施了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，商业银行的个人理财业务开始走上持续发展的快车道。

一、我国商业银行个人理财业务的发展的现状

近年来，我国个人理财业务的市场不论从理财产品资金余额还是理财产品发行数量上都取得了长足的进步，个人理财业務已经成为商业银行产品和服务创新的主要领域，成为商业银行中间业务收入的重要来源。

第一，商业银行个人理财业务发展的规模迅速成长，理财产品发行数量不断增加。2007年以来，我国商业银行的个人理财业务迅速发展，银行的理财产品余额的规模和发行理财产品的数量不断增长。从发行规模来看，2007年我国商业银行个人理财产品余额为5300亿元，到了2010年这一数据就达到了2.7万亿，比2007年增长了4倍多。截止到2013年末，我国针对银行理财产品余额已经突破10万亿元的大关。从2007年到2013年我国商业银行个人银行理财业务的市场规模成长了将近20倍，呈爆发式增长的格局。从发行数量上来看，2007年我国商业银行共发行各类个人理财产品2836款，2010年发行的个人理财产品的数量为10591款，到了2013年发行银行理财产品的数量已经超过了4万款。在不到十年的时间里，我国商业银行发行理财产品的数量大幅增加。

第二，产品期限以短期为主，利率类和债券类产品占据市场主流。由于受到利率风险、汇率风险、股市风险等诸多不确定性因素的影响，不论是理财产品的设计者还是投资者都对短期的理财产品更加偏好。目前我国商业银行个人理财产品的期限以短期为主，1个月至3个月期产品已经成为理财产品市场的主流期限品种。数据显示，2014年2月份150家银行共发行理财产品3851款，“1～3月”期产品的发行量占到发行总量的58.5%。从个人理财产品发行的类型来看，目前我国商业银行个人理财产品的类型主要有利率类、债券类、股票类、票据类、信贷资产类、汇率类、商品类等。2009年银监会出台了两则针对信贷类理财产品的监管政策，之后信贷类理财产品大幅度缩减，而利率类和债券类理财产品由于风险较低受到投资者普遍欢迎，成为市场的主流，2013年度债券类和利率类产品数量占到市场的将近6成左右。

第三，股份制商业银行领跑个人理财市场，综合能力排名靠前。股份制商业银行一直以来都在个人理财市场表现出色。我国最早开展商业银行个人理财业务的是中信实业银行，银私合作模式的开端是2009年光大银行联手五家私募基金推出的“阳光私募基金宝”。股份制商业银行一直在我国个人理财市场扮演先驱者的角色。根据普益标准银行理财能力排名，2013年度我国银行综合理财能力前十名中股份制商业银行占据了7席。其中光大银行的综合理财能力和风险控制能力排名第一，平安银行、中信银行、广发银行和招商银行占据了理财服务丰富性的前四名。

二、我国商业银行个人理财业务的存在的问题

虽然我国商业银行个人理财业务的发展取得了的长足的进步，但是个人理财业务毕竟是一个新兴市场，我国商业银行提供给客户的投资理财服务不论是规模还是质量都存在较大提升空间。

第一，金融业的分业经营制约个人理财业务的发展。我国目前的金融业仍处于分业经营阶段，银行、证券、保险三个市场是相互分离的，《商业银行法》明确规定金融机构只能分业经营，银行不能经营保险、证券等业务，导致了个人理财业务的发展空间受到限制，其个性化服务只能停留在较低的层面操作，商业银行无法将证券和保险两个市场利用起来，所以，目前商业银行个人理财业务基本还是停留在咨询和建议等方面。

其次，市场细分和产品差异化程度不高。目前，我国商业银行的个人理财产品缺乏正确的市场细分和个性化设计，客户群体的差异性没有体现出来，产品同质现象严重。从业务品种上来看，只是现有业务进行重新整合，缺乏更为细致的客户分层，无法为客户提供切合需求的个性化服务。从理财产品定位来看，基础金融产品在同业之间相差无几，理财产品的无法展示出各商业银行的产品特色，同质产品的竞争完全体现为市场价格的激烈比拼，严重影响了理财市场的健康发展。

第三，服务理念和服务水平整体滞后。理财经理和客户经理的服务态度和服务水平直接影响了商业银行的形象和商业银行个人理财产品品牌的建立。目前我国商业银行的服务理念落后，服务水平普遍不高。比如理财经理和客户经理的专业素质和能力不能满足客户需求，理念仅仅停留在“卖产品”，不能根据客户的特点提供个性化理财服务，造成客户对银行的忠诚度不够和优质客户的流失。

第四，个人理财业务人员从业人员的素质有待提高。个人理财业务是一项知识性、技术性强的综合性业务，它对从业人员的专业素质要求很高，从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外，还应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。目前，我国国内商业银行真正符合上述标准的专业人才仍然十分匮乏，具备国际职业资格的理财专家更是凤毛麟角。

三、加快发展我国商业银行个人理财业务的对策

为了发挥商业银行理财业务的优势，促进理财业务的发展，应当从如下几个方面进行优化。

第一，积极借鉴国外经验，加强金融机构间跨行业合作。我国商业银行个人理财业务的发展，离不开银行、证券和保险之间的合作融合。为了推动商业银行个人理财业务的发展，要把目前各个行业的互相业务代理向深度合作发展，丰富理财业务的内涵，提高服务质量，使客户的资金在储蓄、消费环节以及证券、保险领域合理的流动，以使其能够获得更高的综合收益。

第二，對市场进行合理定位，采取差异化的竞争策略。长期以来，我国商业银行对个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着竞争的加剧，国内银行应当结合自身的特点和所处的环境，对市场进行合理定位，采取差别化的竞争策略。个人理财业务必须把客户的需求和利益放在第一位，把经营理念向“增加客户价值”靠拢，真正体现以客户为中心的理念。根据客户的不同阶段、不同行业、不同风险偏好，提供差异化服务。对低端客户，提供电话银行、网上银行、自助银行等自助服务，对高端客户提供“一对一”的贵宾室服务。客户经理应凭借其服务的全面性，主动性、人性化等特点，使个人理财业务向个性化方向发展。

第三，加大创新力度，拓展理财业务品种。针对目前个人理财产品缺乏个性化的问题，银行应该加快理财产品的创新。我国商业银行必须以市场与客户需求为导向，寻找商业银行的核心产品，增加产品线、扩展产品组合的广度，积极研发新产品。同时还要充分研究国外银行主流的、先进的、与我国国情相匹配的金融产品与服务，消化吸收后引入我国。同时可以借鉴国外经验，立足客户需求，加大银行、保险、证券、基金、典当公司之间的合作与沟通，丰富产品内容，提高个人理财服务的深度。在适当的时候可以考虑与外资金融机构合作，创造新的复合型金融理财产品，例如代客境外理财、多货币理财、信托计划等。

第四，加快综合人才培养，提高理财人员素质。商业银行应加强专业理财师队伍建设、提高理财人员的综合素质。专业理财师队伍的建设首先要加强对现有客户经理的培训，增强理财经理投资工具运用和理财规划的技能，同事理财经理还有掌握市场营销学、公共关系学、心理学等知识，让理财客户经理率先成为既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的全才。同时，要完善理财规划师职业道德规范和继续教育体系，规范个人理财师的职业道德和执业行为，提高个人理财师的专业理财水平，培育真正的理财专家。

作者简介：路振家（1974-），男，河北辛集人，硕士，讲师，供职于石家庄邮电职业技术学院，研究方向：证券投资与理财；董玉峰（1983-），男，河北曲阳人，硕士，讲师，供职于石家庄邮电职业技术学院，研究方向：商业银行经营管理与个人理财。