厨卫橱柜分销商精细化管理难点解析

王升飞

厨卫、橱柜产品单品价值较高，产品组合促销花样多、售价多样，样机规模比较大，产品附件、配件较多，产品销售后售后环节多。而如此庞杂的业务系统，如果分销商没有一套行之有效的管理体系及管理工具，从管理上出效率非常难。具体来讲，厨卫橱柜区域分销商的精细化管理有哪些难点？又应该采取什么样的解决方案呢？

终端分散，报装及结算复杂。

KA门店业务的首要要求是：提高顾客从购买到收货安装的时效性。实现这点需要最大可能的缩短以下时间：导购员开单销售到物流配送的时间，物流配送到顾客家的时间，售后客服派工给顾客安装的时间。针对这种状况，可采取以下一些解决方案：一是通过导购员手机实时报单提高效率。要求导购员在开单销售时同步在手机录入顾客的购买信息，实时将销售信息传达给物流，信息系统根据顾客配送信息匹配配送网点，物流在备货、安排配送时能准确的安排物流网点。当网点到库房提货配送时，信息自动传送给安装、维修加盟网点，等货物送到顾客家时，安装工也联系顾客，实现商场销售、物流配送、安装及时无缝对接，这样才能给顾客较满意的服务。二是在导购员层面增加销售价格控制、促销套餐的控制。经销商可以使用销售用券、打折优惠、尾款等管控管理工具，并用于以后期商场准确结算和对账。三是加强应收票据收回的管控。

直营专卖店必须要做好价格促销控制、订制业务处理。

对于与装修结合紧密的厨卫及橱柜产品，业务流程长，管理跨度大。如果经销商拥有多家自有专卖店，其实也相当于小型的专业连锁系统，需要进行售价的管控，促销活动的管控，营业款的收回、订制业务处理等，对专卖店的管理就需要做到直营店销售后物流中心能及时配送和安装，门店可以实时查询物流中心库存，以便和顾客沟通和主推机型的销售。

仓储、物流配送既要防渠道窜货又要保证物流快速配货。

分销商需要出库扫码来管理配送到二级分销客户、物流网点的商品串号，可以随时通过串号查询商品配送到的分销商或者物流网点，以防止发生窜货，以及窜货商品的售后安装维修。仓储物流管理系统需要实现配送数据自动匹配的网点，配送数据显示配送状态，包括派送安排、配送备货，配送出库、配送完成状态。配送完成时根据配送运费标准，自动计算配送提成，月末自动形成网点、司机的配送提成。对于货到付款业务，也就是配送到顾客家收取尾款的业务，网点收到尾款时，给物流中心发传真，作为尾款确认函，物流中心收到确认函后，做应收款确认单，下期与网点结算运费时，自动从配送运费中扣除。

组合套餐销售管理。

厨卫橱柜商品通常会采取组合套餐销售，需要通过信息系统制定套餐促销活动的规则，以及零售价格价格政策。这样，在销售开单时，无论促销活动还是低价销售，都要受管理系统规则的控制，确保促销套餐和售价政策执行到位。

门店样机保管与快速轮换。

KA门店样机数量比较大，样机附件较多，样机和样机附件要作为商品一样管理，随时可以查询卖场库的样机数量和随机附件数量，同时样机和附件丢失要追究相关人员责任。门店上样优先选择撤样的样机上样，原封机上样要进过严格的审批。样机上样对于附件的管理分随机附件和物流库附件，随机附件随样机由导购员保管，物流物件上样完成后撤回物流库房由物流库保管。样机销售时要进行样机附件的打包，样机销售打包分为撤回物流库打包和卖场打包两种。样机由于上样、撤样、样机销售时，随机附件要随样机一同配送打包，某一环节导致附件丢失，相关岗位的人员就要承担责任，如果是导购员丢失，对导购员开罚单，从工资扣除，如果是物流公司丢失，从配送运费扣除。

购货票据流转的实时监控。

对结算票据的全程流转管理非常重要，经销商必须要通过管理系统对票据流转的每一步进行操作，以及统计分析各种票据回收流转情况，即物流网点进行配送成功后，必须要收回顾客在商场购买的票据，交订单管理人员，订单管理人员负责检查票据无误后，将票据交应收会计，应收会计检查票据无误后，定期交给业务员，由业务员再交至商场进行结算，商场根据收到的票据给经销商返回结算清单，应收会计依据结算清单结算开发票。

KA门店各项费用实时监控。

经销商老板如果做大连锁，自身的管理就要做到对销售、商场回款、应付商场费用，KA门店预算费用的考核到每个门店，并按照门店进行汇总统计。

KA退换货、补差价快速处理。

当有退换货单发起时，售后中心能否及时接到退换货信息，并根据经商场还是不经商场进行处理就非常为重要。对于经KA卖场的退换货，一般是由导购员发起，顾客在商场退款，经销商负责从顾客家进行鉴定和拉回货物，下期结算时，将商场的退换货数据要体现在结算单里。如果是不经过KA卖场的退货，一般由客服或订单管理人员发起，由售后中心加盟网点给顾客鉴定并代垫退款，加盟网点的代垫退货款，在运费结算时补给加盟网点，下期与商场结算时，不经商场退货的销售不体现在结算单。所以，经销商要对于退换货的原因进行总结分类，有了统计结果，对导购员进行罚款的时候才会有理有据，促使其改进工作减少人为原因造成的退货。

物流、售后服务加盟网点的管理。

物流配送一般的工作方式是前一天晚上对第二天预约送货的数据安排配送到加盟网点，物流中心打印汇总备货单，交库管进行统一备货。然后再打印分网点整车派车单，交发货员进行发货。之后是发货员发货完毕，双方签字确认后，物流部进行发货确认，同时打印分顾客明细单，网点按照顾客明细进行送货。最后是网点送货完毕后，收回顾客的销售购货票，在物流中心进行配送完成，对配送运费进行划价，加盟网点将顾客票据交订单管理科进行票据核销。大多数物流加盟网点皆有物流配送和售后安装维修的功能，加盟网点收到货物时，能在软件查询到送货、安装信息，同时安排送货和安装。

统一客服呼叫中心的建设。

通常大型代理商业务覆盖区域大，对应的零售终端较多，销售量大，所以，需要建立统一的客服呼叫中心，且要与企业的管理系统很好的衔接，当顾客拨打统一客服电话时，自动显示顾客的购买信息、配送信息、安装信息、退换货信息等，以便客服人员及时了解顾客的问题，及时安排相关部门进行处理。而且和业务数据紧密结合，也可以使经销商根据呼叫中心反应的问题，进行分析统计，从中反应出企业存在的问题，为加强企业管理，更好的对外服务提供整改依据。

线上线下同步，利用线下优势发展电商。

对于传统厨卫代理企业做电商来讲，线上业务借助线下成熟的仓储、物流体系进行仓储、配送、售后管理，对企业为的发展能达到事半功倍的效果，这就要求传统的经销商必须要实现信息化管理，这样才能够跟上电子商务快速发展的步伐。

业务财务一体化，加强财务监控。

对于代理商老板来讲，所有的决策都需要财务人员提供的财务数据作为参考，脱离财务分析的决策会存在着很大的风险。所以财务人员应该是领导的参谋和助手，而不仅仅是帮助老板算帐。因此，代理商应该要通过管理系统实现业务管理规范化后，通过实现业务数据自动生成财务数据，这样就可以大大减少财务人员的工作量，使财务人员工作重点放在监管及统计分析业务数据上来，为企业的业务开展及效益的提升提供参考。（责编连晓卫）endprint