专卖店持续发展是关键

连晓卫

童政礼是江西上饶市奥特朗热水器的代理商，2005年开出第一家即热式电热水器专卖店，2009年，在江南商贸城精品街的高端建材综合区内又开了第二家专卖店，定位于高端体验馆，这家店的年销售规模单店可以达到120万元。

人员配备要充足

即热式热水器的专卖店产品销售比较单一，产品与传统的热水器又有很大的差异，让顾客认可，经营起来真的需要花费很多的心思。在精品街的专卖店中，童总配了6名员工，由店长负责整个店的经营及人员管理，负责接听客户的电话，安排回访等相应的事情。配有一名外围拓展业务员，负责组织专卖店外的各类活动，如小区推广、团购等活动，同时负责收集客户信息，跟踪订单等。配有专职安装人员，能够在销售之后及时为消费者提供安装服务，提升客户的满意度。

开专卖店，导购资源的投入一定不能省，虽然奥特朗在即热式行业中是第一品牌，但本身的品牌知名度不及一线品牌也是事实，而且产品又是新品类，如果开了专卖店而没有优秀的导购人员，那么产品肯定卖不好。毕竟促销员工资中销售提成占比很大，产品越是卖不好，就越请不到好的促销员，也留不住促销员，这样就会形成恶性的循环，产品就更加卖不好。所以，童总在江南商贸城精品街的专卖店中配备了3名优秀的导购员。

其实，卖热水器，不是卖产品，是卖一种潜在的需求感觉，例如，新装修的年轻用户，追求实尚，愿意接受新鲜事物的，就主推即热式产品。而年龄大的消费者，往往对洗浴的舒适性要求比较高，就主推双模加热电热水器。所以要研究消费者，他需求什么，如果把这种感觉找对了，那么产品卖起来并不难。

管理要多一些人性化

童总说，他的专卖店之所以发展得比较好，一是进入的时间早，抓住了这几年热水器市场发展的机遇。二是经营的品牌有竞争力，代理了即热式行业中的第一品牌。最重要的就是一个稳定的业务团队，公司一些业务人员原来是他们产品的使用者，从客户变成了业务人员。

童总认为，做生意要先做人，中小城市开专卖店的经销商，人才是难点，企业的经营一定要以人为本。由于公司的员工有很多是从产品的使用者变成了业务人员，他们对品牌的认可度非常高，本身就有销售产品的积极性。所以，管理就更要人性化一些，他更多的是采用激励的方式使员能够保持积极向上的工作热情。当然，人性化管理并不表示不遵循制度，一定是建立在相关制度基础上的人性化管理，否则时间长了，业务人员就会失去斗志。但童总也认为，员工流失率稳定对公司也是有利有弊，自己在管理上也需要不断改进和完善。

做好产品线的延伸

专卖店的发展靠的是比大卖场更专业，专业的产品销售，专业的服务形成的良好口碑，每年不断的积累为专卖店建立起良好的口碑，目前，在中小城市，开即热式电热水器的专卖店的经营非常艰难，一是产品单一，二是与美的、海尔等这些综合性品牌相比，缺乏品牌拉力，只做热式热水器，专卖店的经营规模很难做大，后劲不足。所以，在开第二家专卖店时，童总就引进了美的空气能热水器。江西是比较适合空气能热水器的市场，美的空气能热水器在当地市场占有率较高，也很有影响力。2013年，奥特朗推出空气能热水器，童总认为非常及时，即热式热水器和多模热水器能够满足家庭沐浴的需求，空气能热水器能够满足学校、工厂、宿舍、酒店、洗浴中心等商用热水需求。今年童总将拓展工程热水系统做为专卖店的一个增长点，让专卖店的持续经营能力不断提高。endprint