消除日常不注意的小疏忽 带好促销员

赵会

观念误区

误区一：工资越高促销员越积极

很多人一提到人员表现，第一反应就是“工资够不够高？”这是人员管理理念的最大误区。工资高就一定做得好？反面的例子太多了。基本的工资福利保障是必须的，但是同样的工资标准，不同的促销员表现为什么会有那么大的差异？

误区二：促销员缺乏责任心

这是一个伪命题，只是在她看来这件事情对她不重要而已。努力工作给谁看？我为什么要努力表现？甚至你自己也会有这种想法。于是你就告诉自己“理解万岁”，放弃对她们的要求，她们也喜欢这样，大家还可以一起声讨那个万恶的“公司制度”。

误区三：销量提成使管理有效

这句话只说对了一半。因为销量和很多因素有关，甚至很多促销员都有做销量的旁门左道，所以单纯的销量提成往往只是激励了小部分优秀的人，剩下的却依然没有起色，因为她们已经放弃了这个目标。

误区四：管理好坏取决于制度

制度设计的确非常重要，但是不能因此而否定了你的作用。经常有促销员为了100元跳槽。当然，如果这家公司制度的确不合理，跳槽也可以是你的选择。

其实上面的所有误区，根源都是因为管理者疏忽了一些事情。要提高管理者的影响力，就要把这些容易疏忽的事情做好，这才是成为优秀管理者最重要的事。

管理八大招式

招式一：熟记产品和员工规范

如果你来到卖场，会和促销员说些什么？答案似乎很明白。但事实是大部分督导并不能熟记这些内容，他们认为自己只负责管人，又不需要去促销，干吗要背这些。于是他们到现场和促销员聊得最多的就是家常，而不是去帮助促销员做得更好，因为他们自己也不知道应该要求些什么，也就不知道该说什么了。记住！做得好与不好，标准是最重要的，对标准牢记于心，才是成功的第一步。

招式二：维护促销员利益

促销员关注他们的个人权益是很正当的，但是并非所有人都会合理地表达，所用的方式有时候会过于激烈。长期的工作让我们发现，他们很大一部分是由于对政策规则了解得不清晰，出错以后又不甘心，通过吵闹的方式去发泄而已。如果你能熟练地了解这些政策，清晰地进行宣传和引导，灵活地加以运用，收获的就不仅仅是工作的顺利开展，而是人心了。

招式三：展示你自己

千万不要以为，你坐在督导的位置上，他们就会接受你。真实的情况是：从你见到他们的第一面起，他们就在观察你、评估你，然后决定如何对待你。

与其被动地去接受这样的评估，不如努力地去创造一个有能力的、易于合作的、好的第一印象。所以直接告诉他们你是怎样的人，你关心什么，认为什么是对的，然后做到言行一致，信任也就自然而然地产生了。这样做还有另外一个好处，那就是树立了你自己的规则，你也会惊奇地发现，他们会很快接受你和你的规则。

招式四：记住每个人的脸

很难想象，促销员会尊敬和服从一个根本不关心他们的督导。关心是一种最强大的力量，特别是对那些感性的人。花点时间去关心一下她们的家庭、困难、生日、喜好以及他们现在的状态。

招式五：尊重他们

如果你生气时犯过一个错误，一定要记得向他们道歉，这无损于你的权威，只会让他们更喜欢你，因为你有真性情。

招式六：偶尔和促销员聚聚

有时间时偶尔请他们喝杯茶，休息的时候一起吃个便餐。不过凡事需要把握分寸，不能因为熟悉而坏了规矩，否则你会很郁闷。

招式七：关键时刻要维护他们

你要有一个正确的观点，在政策允许的范围内，维护促销员的合理权益会让他们更积极地去工作，这对公司也有利。至于公司内部的不同声音，就看你的沟通方法了。

招式八：不要训人要教人

长期的促销活动经验中，笔者发现有悟性、有天分的促销员不到10%，而其他人则业绩不佳，这部分人中，70%的人是由于不知道该怎么做，30%的人才喜欢偷懒耍滑。对于那些缺乏经验的促销员来说，也许市面上有很多关于促销技巧的书或者培训资料，但是就算你硬塞到他们手中，他们也不会看，因为那里面根本就不是他们能用的语言。所以如果你能做个好翻译，把那些文绉绉的东西，转换成合适的语言，手把手地教给他们，他们就会用业绩来回报你。你必须让他们相信，你知道的比他们多。

从老板到经理，所有管理者都有一个梦想：“号令群雄，天下未有敢不从者”，即便身为最底层的管理者，也颇憧憬这份豪气。活用以上八个方法，把握促销员的心理，在大原则下学会变通，才能带出令行禁止的“铁军”。