商务谈判中的语言表达艺术

王 炜

(江苏经贸职业技术学院 国际教育学院，江苏 南京 211168)

谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。至今，在人类社会的各个层面，谈判已经成为一种解决争端、达成共识的有效方式。在经济活动中，人们为了维护各自的切身利益，难免会产生分歧，而谈判过程中的语言表达是解决分歧的有效手段。因为在商务谈判过程中，语言艺术的巧妙运用，往往能营造出舒适的谈判氛围，为谈判成功奠定坚实的基础;反之，不恰当地使用语言，往往会造成双方的尴尬，甚至使谈判难以继续。可以这么说，在商务活动中，谈判不仅是一种方法和手段，也是一门语言表达艺术;能否有效利用这种语言表达艺术，对谈判成功与否起到决定性的作用。

一、商务语言表达的特点

作为一种工具性的语言，商务谈判过程中的商务语言已经不局限于日常生活用语，而是一种有特殊表达方式的语言。这种特殊的表达方式，主要是为在谈判过程中合理有效地解决问题而产生的，因此必然具备实事求是、目的明确、逻辑缜密等基本特征。

(一)实事求是

商务谈判中，为了让对方感觉到自己的诚意，从而产生与其合作的意向，首先必须要做到实事求是，根据客观事实来表达观点，而不能盲目地夸大事实。语言表达上也要尊重事实，反映事实，尤其在介绍自身的经营状况和产品等时，必须从双方的切身利益出发，甚至站在对方的立场上来思考问题，不能只重视自身利益而忽视对方利益。正所谓“买卖不成仁义在”，无论交易成功与否，都要通过自己的语言表达让对方感受到己方的诚意。

(二)目的明确

目的明确是指语言表达要以谈判主题为核心，切实围绕主题展开谈判，要对准目标，有的放矢，只有这样，才能切中要害。商务谈判涉及的内容很广，因此在谈判过程中，要求语言表达目的明确。在商务谈判开始阶段，必须认真查找相关资料，有针对性地做好充分准备，从多方面了解对手，这样谈判时才能目的明确。商务谈判过程中最怕遇到“顾左右而言他”的情况，那样不仅会耽误双方的时间，也会影响谈判的有效进行。这种局面的出现，与谈判过程中语言表达的目的性不够明确有一定的关系。

(三)逻辑缜密

在商务谈判过程中，符合逻辑规律的语言更具有说服力。逻辑表达的缜密程度决定着谈判能否取得最终的成功。无逻辑或逻辑混乱的语言表达，很难得到对方的认同，更无法打动对方。因此，在谈判过程中，谈判者必须具备很强的语言表达能力，要逻辑缜密，这也是谈判中说服对方的基础。

二、商务语言表达的艺术

在商务谈判过程中，商务语言是双方进行沟通、解决矛盾、化解分歧的主要载体。在谈判那种特殊的环境下，双方互相获取对方所传递的信息，但由于语言表达方式不同，容易使相同的信息在接收者与传播者之间产生不同的效果。因此，在商务谈判过程中，谈判者不仅需要能说会道，还应当充分考虑谈判语言表达的特点，通过有艺术的语言表达方式来营造一种理想的谈判环境，促使谈判最终成功。

(一)语言表达要准确无误

因为商务谈判是一项严谨的商务活动，所以要求语言表达准确无误。不切实际、不够准确的语言表达会对谈判的顺利进行造成严重的影响，甚至导致谈判的最终失败。因此，语言表达必须紧紧围绕谈判主体，恰到好处，务必做到准确无误。有些时候，为了增加语言的说服力，可以适当运用一些有效手段，如将具体的量化分析或确凿的数据作为谈判支撑点。只有这样，才能让对方清楚明白地了解自身所表达的观点，为最终的谈判成功奠定基础。

(二)语言表达要把握分寸

谈判过程中，难免会出现双方争执不下的情况。在这种情况下，过激或不恰当的语言表达都会无意中伤害谈判对手的自尊，致使谈判陷入僵局。如果对方觉得尴尬或者不适，必然会对最终的谈判结果带来负面影响。因此，无论在何种情况下，在表达自身观点和主张的过程中，也应当维护谈判对手的尊严。谈判过程中，如果谈判者的语言表达没有分寸，甚至出现攻击、指责对方的话，谈判结果可想而知。把握语言表达的分寸需要有高度的语言修养。谈判者应根据谈话对象、目的和情境的不同，采用不同的语言表达方式;当不认同对方的观点时，也应采用讳饰、暗喻等方式，委婉地表明自身的观点。

(三)善用赞成的语言表达

谈判的过程错综复杂，出于对自身利益的维护，矛盾和分歧在所难免。当双方各持己见时，谈判者之间就可能出现语言上的冲突，致使谈判僵持不下。为了让谈判能在一个融洽的环境中进行，在双方语言交流的过程中，不断地表现出对对方观点的赞成与认可，更利于双方达成共识。如在谈判过程中，过多地驳斥对方的观点，不仅会使对方产生厌烦情绪，也不利于谈判的正常进行。

(四)语言表达应富有感情色彩

商务谈判的语言虽然不同于日常生活用语，但如果能够做到语言表达注入感情因素，以情感人，化戾气为祥和，对谈判的成功还是会有积极影响的。富有感情色彩的语言表达，不仅可以缓解谈判时的紧张气氛，也能拉近人与人之间的距离。当谈判陷入僵持状态或难以继续时，打“感情牌”，从情感上寻找切入点，促使谈判顺利进行，无疑也是一种有效的谈判技巧。

三、结 语

综上所述，在经济活动中，买卖双方基于维护自身利益的前提，出现分歧、矛盾在所难免，在解决分歧和矛盾的过程中，商务谈判能起到至关重要的作用。而最终能否通过谈判达成共识，使合作顺利进行，在一定程度上取决于谈判中的语言表达。实事求是、目的明确、逻辑缜密的语言表达，无疑会给谈判的成功增加筹码。除此之外，谈判是人与人之间通过语言进行沟通的过程，准确无误、把握分寸、善用赞成、富有感情色彩的语言表达对能否顺利解决谈判中的分歧和矛盾有着举足轻重的作用。因此，在当今社会，商务谈判者只有能够熟练掌握语言的表达艺术，才能在谈判中占据优势，获得胜利。

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