银行对公业务的现状及策略

任正志/中国建设银行股份有限公司伊春分行

银行对公业务的现状及策略

任正志/中国建设银行股份有限公司伊春分行

随着我国经济建设步伐的加快，我国银行的对公业务也取得了一定程度的进步，对公业务作为商业银行的一种传统业务，其具有一定的市场扩展前景，并能够决定银行的盈利多少与可持续发展程度，本研究通过对某银行对公业务的现状进行分析，并提出有效的解决策略。

银行对公业务；现状分析；解决对策

基于我国目前宏观经济的运行模式，其稳定性受到各种因素的威胁，经济危机使得国内通货膨胀加剧、货币政策从紧等，这不仅会导致银行抵抗风险的能力降低，还会影响其创造价值的能力，笔者意在探究一种科学的市场营销策略，使银行的对公业务能够创造更佳的业绩，面临复杂的市场环境，如何采取积极有效的市场营销手段来提高银行的综合竞争实力，这是目前我国银行急需解决的问题之一。

一、银行对公业务的现状分析

1.某银行的情况简述。笔者以我国某银行目前的对公业务市场营销现状为例进行分析，该银行由中国银监会批准，国家工商总局核准，由中国华融资产控股的一家股份制商业银行，自成立以来就积极响应国家各种政策与号召，实现了可持续发展，不仅经营业绩持续攀升，在经营管理水平方面也积极要求进步，通过不断的完善与健全对公业务机制，使得银行的品牌、队伍以及系统等都为对工业务的发展提供保障。该银行的发展目标是根据当地的特点不断创新，力争成为目标明确、机制健全的特色银行。

2.银行对公业务的发展现状。得益于新银行、新体制、新机制激发的新活力，依托平稳发展的外部经营环境和中国华融及政府的大力支持，该银行近年来对公业务发展迅猛，近两年来的存贷款总量不断增长，但是由于区域差异使得不同地域的经济发展步伐相差较大，对公贷款也是中小型企业增长速度较快。该银行十分重视对公业务的营销，首先，明确对公业务的发展思路，通过分析经济市场的发展趋势与主体地位，对对外贷款的投放量予以及时的调整，充分发挥创新管理理念，为银行投资业务打造良好前景；其次，搭建总分支三级条线集中化的营销管理体系，这是一种针对中小企业的业务管理模式，能够帮助各个分行实现业务的管理与活动的展开，组建综合素质更强的专业营销团队；再次，该银行目前致力于加强产品和服务模式的创新，在与用户建立良好的信任之后，派遣金融服务中心的人员对用户提供一站式服务，使得银行的对公业务能够更快速、更具特色的开展；最后，就是银行对营销团队的精细化管理以及资源配置的更新，通过详细的市场调查与统计缩小区域间的差异，每天进行营销情况的上报，不断提高客户数量与专业化进程，采取优先保障的战略发展模式，将银行的信贷比率与存款数额与指标挂钩，增加对公业务。

3.银行对公业务市场营销存在的问题。首先，银行对公业务市场营销理念没能落实到位，不能够从客户的角度制定战略模式，对经济市场的变化形式掌控不好，使得银行的综合效益得不到实质性的进展，在实践操作过程中，对公业务缺乏整体效应，也就是营销管理理念不能够统揽全局，银行的本质就是服务机构，如果银行内部的员工不能以客户为中心来推广银行的产品就不能达到良好的市场营销效果。其次，缺乏科学的目标市场，银行对公业务的目标定位至关重要，不仅要综合的考虑银行的内部环境，还要对经济市场大环境做认真的调查，从而制定最科学、合理的市场营销策略，与此同时，该银行缺乏系统、科学的营销活动策划，也不能够突出自身的实际特点，这样会使得对公业务难以开展，直接影响整个银行的经济收益。再次，该银行内部的组织不能适应经济社会的激烈竞争，各种管理因素与政治因素的影响使得银行对公业务的运作效率极低，严重阻碍其核心竞争力的提升。最后，就是该银行的营销组合存在缺陷，主要体现在促销、渠道、价格以及服务方面。

二、提升银行对公业务的有效措施

1.完善信息系统。银行信息系统的建立与完善对于整个对公业务营销策略的制定与实施具有十分重要的意义，首先，建立信息收集机制，设置专门的对公业务信息收集团队，明确团队各个员工的职责，加强与公安局、税务局、国资委、外经贸委、发改委、工商局等国家相关部门的沟通与联系，并建立稳定的合作关系，及时地对相关政策进行处理分析；其次，根据实际情况不断地优化信息服务支持系统，由于系统融合与支持服务的过程较长，需要及时的解决管理系统中存在的问题，营销人员应该时刻以客户为中心，优化信息系统，只有这样才能够有助于加强信息的收集、整理与跟踪，从而提升对公业务的效率。

2.组建优秀的营销团队。银行对公业务的竞争取决于营销人员的综合素质与营销团队的综合实力，因此，银行的首要任务是增加营销实力强的人员数量，银行不仅要通过内部任命选拔人才，还应该以招聘和培训的形式开发营销人员的思维能力、洞察能力以及与人沟通的能力，在丰富专业知识的基础上，提升自身的综合素质，只有这样才能够为银行对公业务提供帮助；其次，通过完善对营销人员的考核机制来提升员工的积极性，建立科学合理的考核机制来满足营销人员的物质需求与精神需求，其中奖惩手段是必不可少的，通过建立一种银行内部的竞争机制来提升员工的自主性与工作热情，将个人利益与银行利益结合在一起，充分发掘公共业务的潜力；最后，就是建立团队的营销机制，通过设置专门的营销团队来对银行风险进行规避，充分发挥员工的联动作用，以此来增加客户的数量，激励团队成员的产品营销。

3.采用多样的风控措施。风控措施的采取是为了最大限度地避免银行对公业务的风险，其中包括信用风险、操作风险以及道德风险等，银行要加强自身的风险控制能力，提升自身的信贷管理能力，根据银监会的各项要求和办法进行内部控制，在客户的调查分析过程中，前期由风险经理和客户经理进行识别、管理和调查，形成客户的评价报告，最后由银行的信贷审批部门进行综合分析，并要求客户经理对银行的各项贷款进行贷后管理，识别各项贷款相关合同、抵押物等的合法性和有效性，动态地监督资金的使用情况，全面保证信贷资金使用的质量。最后要强调的就是银行应当创建自己独有的企业文化，这不仅是为了更好的提供产品和服务，更是与国家发展息息相关，帮助银行对公业务取得更大的进展与突破。

三、结语

综上所述，本研究以我国某商业银行为例，对其对公业务的现状进行分析，并提出科学、合理的解决措施，银行对公业务的价值传递策略应该从价值传递的营业网点以及客户经济价值传递等渠道进行，与此同时，还应该在信息系统、风险控制以及人力资源保障方面加强管理，提升银行市场营销战略手段，克服各种不良因素对银行对公业务的影响，不断地完善与创新营销策略，力争为我国经济建设提供有利帮助。

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