十堰一俊：在汽车城做大化妆品生意

陈薇

导读：

曾经面临即将失业的窘境，但抱着初生牛犊的心态，刘俊带领他的一俊贸易有限公司披荆斩棘，逐渐成为十堰地区的一方霸主

2001年8月，一道人生的选择题摆在了一个叫刘俊的化妆品代理公司的小业务员面前：

隶属于十堰市企业管理局的十堰维纳斯化妆品公司将推行改制，实行内部承包经营责任制，刘俊面临着要么放弃这份干了一年多的工作另谋出路，要么主动买断品牌盈亏自负。

抱着初生牛犊的心态，刘俊决定接下当时负责的雪馥品牌，也自此踏上漫长的化妆品经销之路。

12年后的今天，刘俊一手创立的十堰一俊贸易有限公司集化妆品代理、批发、零售等多项业务于一身，在其精心打造下，2013年营业额超过5000万元，逐渐在当地确立一方霸主地位。

强化商超，争做区域龙头

回忆起创业初期的经历，刘俊并未觉得有多艰辛，反而庆幸自己坚持当初买断雪馥的抉择。因为当时的生意没那么难做，现货现卖，也没有进场费的说法，刘俊只需要在原有的合作网点基础上开发新的客户，另外再向原公司交2个点的管理费，“因为仓库统一在公司，不允许私人设仓，出库、入库、退货等记录都要通过公司电脑备案”。

一年的时间里，刘俊做了100多万，尝到甜头的他，选择注册公司自己单干，于是十堰一俊贸易有限公司正式成立。“我主要是想将经营权完全控制在自己手上，也能够接一些别的品牌做，毕竟渠道是一样的，商场我们也开始涉足。”刘俊对《化妆品观察》解释道。

但那时候的刘俊还没有名品概念，经营的基本是一些名气不够的小品牌，如艾菲尔、太阳神洗发水等，且主要走超市及流通渠道。

接下来的近5年时间，可以称得上是一俊与品牌在十堰地区互相成就的发展史。在这个过程中，凭借其逐渐积累下来的人脉资源和市场口碑，一俊公司网点数量稳步增加，代理的品牌也越来越多：

2002年，接手蒂花之秀，乘着当时蒂花之秀疯狂的电视广告攻势，一俊在第一年就做到单品牌年回款100万元，自身在当地的知名度也随之提升。

2004年，接下刘俊自己眼中“第一个所谓的知名品牌”——雅倩，因为“基本上当时每个人家里都会用它的霜”。一俊在当年给雅倩的回款额就达到了150万元，次年上升至180万元，雅倩也进一步巩固了一俊在当地商超渠道的地位。

2006年，刘俊开始与丹姿的合作，让刘俊开始真正学会如何做好公司管理和规划。

据刘俊介绍，丹姿在湖北省划分五六个片区，有专门的推广队，负责员工培训和活动策划。丹姿集团每年组织代理商搞封闭式学习，请专业讲师培训，而且基本上1至2个月开一次会，主要目的是分析市场形势、解决当下问题、制定下一步发展规划。

另外，丹姿强调在卖场做体验式活动，并免费支持经销商在商场做背柜、岛柜。刘俊透露，一俊在五堰商场的屈臣氏门口设有丹姿水密码的一个岛柜，“销量不比国内其他一线品牌差，2013年销售额估计达到100万。”对于一个四线城市，这样的表现已算可圈可点。

2013年，丹姿在一俊系统的销售额超过1500万，在公司整体营业额的占比高达30%，其已经成为一俊代理体系内的头牌。

随后的数年，一俊发展越来越顺利，连续接下美肤宝、丁家宜、李医生、皮皮狗、阿迪达斯（沐浴露、洗发水）、舒克等多个品牌在当地的商超渠道代理权，其在当地商超的话语权越来越大，合作网点覆盖十堰市、县、镇三级市场，包括8家中百仓储及武商量贩、3家东风万德福（万平米的大卖场）、3家丰融超市、100多家寿康永乐超市，新合作超市网点达到了200多家。

2013年6月，一俊又接下汉高旗下三大品牌——施华蔻、丝蕴、孩儿面的区域代理权。刘俊称，仅2013年12月这一个月的出货额就达到六七十万。“前期投入150万将整个十堰地区卖场和仓库的货从前任代理手中全部收购过来，相信不到半年就会有回报，未来数年肯定能让一俊的发展会更上一个台阶。”

试水零售，扩张之路漫漫

在商超渠道站稳脚跟之际，刘俊开始琢磨将业务拓展到零售部分，试图在专营店渠道分得一杯羹。

“正式涉足化妆品店是在2008年5月，那几年化妆品店正处于所谓的黄金时期。另外，公司开设化妆品店的另一重考虑，就是在长期作为代理商为各大商超供货的过程中，深感没有零售终端，不得不忍受某些大型卖场苛刻的入场条件。”刘俊解释道。

考虑到没有足够的店铺运营经验，刘俊决定先从老家竹山县开始试点。“十堰城区专营店并不强势，大众消费在超市、高端消费在商场百货，专营店渠道只是作为商超和百货的一个补充；而县城则不同，专营店份额大于商超，如竹山县城，而且人口集中、运营成本低。”

刘俊当时判断，县城城区一般不会太大，店面集中，客流也非常集中，投入广告，效果就非常明显，店面销售额很容易有起色。

实践证明，刘俊的认知是正确的。如今，一俊化妆品连锁在竹山县有7家店，店铺面积从十几平米到七八十平米不等，以小铺面居多，2013年的整体销售额在400万左右，基本上在当地处于龙头老大的地位。

而在十堰城区，一俊化妆品连锁的8家分店主要覆盖的是学校和社区，但在核心商圈则迫于高房租带来的压力，选择谨慎开店，所以一俊目前只有4家商场店中店和1家百货专柜。

实际上，整个十堰市的房租都在上涨。让刘俊感到十分无奈的是，2013年底有一个铺面房东想涨50%，后来经过谈判调整至涨35%。

租不到好的铺位，刘俊另辟蹊径。2013年下半年，他花216万在十堰经济开发区买下一个83平方米的商铺，准备在2014年年初装修好后开业。同时他还透露，在竹山县步行街也有2家自己买的商铺，“与其处处受制于房东，不如在合适的时机出手，自己掌握主动权。”

经过几年大踏步的发展，一俊化妆可能遇到了一定的“天花板”——品牌区域限制。

“在寻求大品牌合作时，厂商在每个地区，包括县级市场，都有自己指定的授权专营店，这些店在当地拥有独家经营的权利。如果我们想在那些地方开店，却拿不到品牌的销售权。没有好的品牌支持，就不敢保证新店能够盈利，因而也不敢放开手脚大干。”因此，一俊谋求打造跨区域连锁的梦想受挫不小。

另外，利润空间的缩小也让刘俊感到一定的压力：“以前觉得开专营店赚钱，几年运转后发现跟做商超差不多，会员生日礼物扣2到3个点，年底会员答谢5个点返利，平时如果再打折，扣15个点，人员工资占10到15个点，水电费、税收、房租合在一起占8到10个点，毛利估计只有37%到38%，七七八八扣下来，利润空间只有8到10个点。”2013年，一俊的零售部分业绩为1000多万元，仅占整体营业额的五分之一。

不过幸好一俊有自营品牌的支撑，比如可妮雅，其在十堰市内和竹山县都由一俊化妆品连锁店独家经营，能够保证足够的毛利空间。

2013年年底，一俊将雅格丽白在十堰区域的代理权纳入麾下，自此，一俊在专营店渠道代理的品牌包括丹姿、可妮雅、真丽斯和雅格丽白4个，对其专营店的稳步发展大有裨益。

2013年10月，刘俊将一俊的业务分两块：一俊贸易有限公司负责代理（包括商超渠道和专营店渠道所有品牌）、批发、商超业务；一俊化妆管理服务中心负责零售业务，算是一俊公司的服务客户之一。划分清楚后，刘俊将一俊公司交给合作多年的伙伴打理，自己则一心一意拓展零售梦想蓝图。

刘俊表示，一俊化妆将会在2014年五一之前再开4家店，“房租合同都已经签好，转让费也交了。”事实上，对于这种扩张圈地的做法，刘俊并非完全有信心，但未来想在零售这一块发力的他，明显已顾不上考虑那么多。同时，他正在筹建一个天猫店，“也许通过对电子商务的实践与学习，可以打通线上线下发展的思路，与实体店的发展相互借鉴、相互促进。”