孙树贵：“大哥”的“一亩三分地”

舒秀辉

导语：孙树贵十分清楚自身的能力范围，即使坐上了河北化妆品零售第一的宝座，也仍然记得要耕耘好自家的“一亩三分地”

“万科能做的就是要‘像个农民，把‘一亩三分地做好。”这是万科总裁郁亮在万科登上千亿规模高峰那年的讲话。

“企业家要知道自己是谁，什么是我自己的本分，耕好自己的‘一亩三分地。”这句话来源于联想控股股份有限公司董事长柳传志在2012年中国绿公司年会上的演讲，其中提到了企业家责任。

成功的企业家总是非常清楚自身的能力范围，这一点放在化妆品行业许多区域大佬身上同样适用，比如河北第一大店保定东大的掌舵人孙树贵。

1990年，为了能够在短期内攒足房本，孙树贵毅然从体制内脱离出来，南下广州，拿下初入中国市场的宝洁在保定地区的代理权，做起了私营性质的批发生意。

1991年，孙树贵在保定市裕华路开出了第一家东大日化，正式进入了零售领域。

随后的这些年，孙树贵不断地开直营店、接下知名品牌、开放加盟业务、开发自有品牌，生意越做越大。在去年9月份，孙树贵接受《化妆品观察》采访时透露，当时东大连锁系统（直营店）的销量稳定在2亿多元，代理业务覆盖保定市区及周边郊县、镇、乡、村，供货客户涵盖商场、超市、便利店、日化专营店及个人护理连锁店，批发代理与零售业态的销量占比大约为8：2。截至2014年2月底，东大直营店为49家，加盟店为290家，相比去年9月份，加盟店数略微增长。

（旁边空白做更正：《化妆品观察》2013年10月刊刊登的《因为孙树贵，所以东大》一文中，“东大直营店49家，加盟店318家”应改为“东大直营店49家，加盟店269家，总店数318家”）

在外人看来，东大在保定市场已经占得头把交椅，做得尽善尽美了，那么，为何不跨出保定，寻找更广阔的发展空间呢？对此，孙树贵表示，他十分清楚自己“没有那么大的能力驾驭那么大的事”，自家的“一亩三分地”还有很多事要处理好。

以东大的加盟业务为例，所有的加盟店均在保定市内，并没有跨区域进行连锁。孙树贵认为，东大的加盟是紧密型的，并非仅是挂个门头那种松散式的。他指出：“我们的目的是帮助每个加盟店赚钱，他们卖不动货，业绩下降了，我就帮他们卖货去。如果加盟店在保定外，我们的管理辐射不到，万一人家店中卖假货，引发客情矛盾，人家找的是东大的麻烦。我们要保证对货源100%的控制，不能砸了东大正品低价的招牌。”

在去年上半年，东大的加盟店确实出现了卖不动货的现象，业绩出现了7%的剧烈下降，直营店也仅实现1.8%的增长。孙树贵在与加盟商商讨原因后，迅速成立4支促销队，新购置4辆车，在9月份对所有加盟店展开促销活动。有了促销队的帮助，“原来一天可能卖3000元的店，现在相对于以前的日销翻倍都是没有问题的”，在促销效果最好的雄县，东大一家加盟店能够取得日销3万元的佳绩。

到2013年12月份，东大加盟店已经逆势完成了3%以上的增长。另外，直营店的增长也在提速，增长率由起初的1.8%攀升至5.9%。

虽然通过促销，孙树贵已经让东大重回增长轨道，但他也越来越感受到各项成本上涨带来的压力，其中，人员成本就已经翻了一倍。“以前1000多元养一个店员，现在起码需要2000～3000多元，再加上正规的五险一金，差不多要3000～4000元才行，因为保定市五险一金的最低标准是700多元。”孙树贵通过数字的对比说明了成本上的压力。

而以东大名品低价的模式，想要摊薄成本是不太现实的，“因为像宝洁、欧莱雅这些肯定都是不赚钱的”，所以“需要自有品牌来平衡利润”。

早在2002年，孙树贵就已经未雨绸缪开发了自有品牌。目前，东大的自有品牌包括汉妆、倩语、膜坊等，涵盖护肤、面膜、洗护、男士、儿童、身体护理等各个品类，SKU共计250个左右。据孙树贵近期透露，汉妆的销量占比达到东大直营店总销量的30%左右。内蒙古赤峰旺香婷、湖北荆州焕采空间等知名区域连锁，汉妆都有供货。

不管是为那帮加盟商老伙伴赚钱，还是为自己的直营店控制成本，都让孙树贵感觉这“一亩三分地”还需要精耕细作，跨区域这样可能脱离自己管理半径的举动自然不在其考虑范围内。

不轻易跨区域并不代表孙树贵保守，他很清楚，如今零售店普遍受到电商的强烈冲击，顾客也因此分流。与其被动抵御电商冲击，不如积极拥抱电商带来的新红利：“在化妆品领域，电商这块蛋糕肯定是有的，只是占多大份额的问题，但不管怎样，将来我肯定要一份。”

其实在前几年，热衷于在线上消费的群体，以图便宜的居多，如今，随着消费者的消费观念愈加理性，因为线上渠道的便利性而选择上网购物的群体比例正在逐渐增加。

在未来，孙树贵想要抓住的，正是这一部分“图方便”但不失时尚的消费人群。不过需要说明的是，这一切仍在孙树贵的规划当中，因为“线上渠道是针对全国范围，还是仍局限在保定地区”、“品牌方是否授权东大可以进行线上销售”、“线上线下产品价格如何进行区隔”等问题仍然需要慎重斟酌。

只有当孙树贵将这一切都掌控在能力范围之内，东大的电商路或许才会正式浮出水面。